{"id":14255,"url":"\/distributions\/14255\/click?bit=1&hash=285b001e00cf7484224a6ff681b6d172d7d7337a0afbdd4342d725cf62cb249b","title":"\u0411\u044b\u043b\u0438 \u0432 \u0434\u0435\u0441\u044f\u0442\u043a\u0430\u0445 \u043e\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u043d\u043e \u043d\u0438 \u043e\u0434\u0438\u043d \u043d\u0435 \u0432\u043f\u0435\u0447\u0430\u0442\u043b\u0438\u043b?","buttonText":"\u0427\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"4c6db631-4d4c-530c-9750-cf992e251f9d"}

Что такое стоимость лида, зачем ее надо вычислять?

Одним из критериев оценки правильности бизнес–расходов является стоимость лида. Важно, чтобы затраты на его привлечение были ниже, чем стоимость товара или услуги.

Иначе может получиться, что, например, на привлечение одного покупателя компания потратила 5 000 руб., а купил клиент только на 400 руб. В таком случае только с учетом рекламных расходов компания окажется в минусе на 4600 руб.

Чтобы такого не происходило, предпринимателю важно следить за стоимостью целевой входящей заявки (лида) по каждому каналу трафика.

Что такое стоимость лида

Стоимость лида – это та сумма, которую предприниматель платит за каждое целевое обращение. Формула, как рассчитать стоимость лида:

сумма рекламных затрат / количество обращений

Например, если на рекламу было потрачено 1000 руб., а привела она 10 потенциальных клиентов, стоимость лида будет равна 100 руб.

Почему важно проводить расчет стоимости лида

Стоимость лида, как правило, рассчитывают отдельно для каждого канала трафика. Если в одном канале запущено несколько рекламных кампаний, то для точности ведут расчет отдельно по каждой из них.

Делается это для того, чтобы следить за эффективностью каждого источника трафика, каждой отдельной кампании. И если стоимость привлечения лида где-то оказывается выше, чем была раньше, маркетолог принимает решение о внесении изменений в рекламу. Этими изменениями могут быть:

  • Перенастройка таргетинга рекламной кампании;
  • Исключение из кампании запросов, которые приводят нецелевой трафик;
  • Перераспределение рекламных бюджетов на более конверсионные рекламные каналы;
  • Внесение изменений в креативы – бывает такое, что текст или изображения не попадают в «боль» клиента, что приводит к низкой конверсии объявлений;
  • Отказ от низкоконверсионных и дорогих источников трафика.

Делается это для повышения эффективности рекламных вложений, что позволяет:

  • Либо при сохранении текущего бюджета и нормальной стоимости лида получать больше целевых заявок;
  • Либо поддерживать количество лидов на том же уровне, сокращая, при этом, расходы на маркетинг.

Последнее особенно актуально в тех случаях, когда производственные мощности компании не позволяют производить больше продукта и рост прибыли достигается за счет сокращения издержек.

Как отслеживать и как посчитать стоимость лида

Стоимость входящих заявок в базовом варианте можно отслеживать через системы аналитики сайтов Яндекс.Метрика и Google Analytics. Но у этого способа есть несколько весомых минусов:

  • Эти системы позволяют отслеживать только заявки, оформленные через сайт;
  • Часто отчеты для последующего анализа сводятся вручную, что приводит к неизбежному появлению ошибок из-за человеческого фактора и снижению скорости обработки информации;
  • В этих системах не учитывается конверсия по входящим звонкам, тогда как на телефонные обращения в среднем приходится 30% целевых заявок.

Потому важно отслеживать и эффективность работы менеджеров колл-центра и отдела продаж.

Как посчитать стоимость лида с учетом входящих звонков

В виртуальной АТС для бизнеса есть система аналитики, с помощью которой можно посмотреть количество входящих и исходящих звонков.

Статистика вызовов в системе «Плюсофон»

Данные этой системы можно использовать для простого расчета стоимости лида с учетом общих затрат на рекламу. Расчет производится по формуле:

Затраты на рекламу / (количество заявок с сайта + количество входящих звонков) = стоимость лида

Для расчета берутся данные по затратам, количеству заявок с сайта и количеству входящих звонков за один и тот же период.

В зависимости от задачи к расходам можно отнести не только затраты на рекламу, но и затраты на оплату колл-центра и других сопутствующих расходов.

Помимо этого стоит учитывать и конверсию в продажи как по онлайн-заявкам, так и по звонкам. Этот показатель позволит понять эффективность работы менеджеров по продажам. Ведь может, например, так получиться, что звонки и онлайн-заявки будут поступать, но менеджеры не будут успевать их обрабатывать. А значит для улучшения ситуации необходимо будет нанимать дополнительный персонал для обработки всех входящих заявок.

Дополнительный персонал, в свою очередь, несет дополнительные затраты, которые могут привести к увеличению стоимости клиента. А значит бизнесу необходимо будет искать способы, как снизить стоимость лида, чтобы затраты на рекламу и персонал не «съели» всю прибыль.

Пример расчета стоимости лида

Допустим, компания активно рекламировала свои услуги в Интернете в период с 1 по 10 мая. Система аналитики показывает нам, что по рекламе на сайт перешло 100 человек, а заявку оставили 15 человек. В данном случае можно сделать вывод, что конверсия рекламы: 15%.

Но если учесть, что система аналитики виртуальной АТС показывает нам, что за этот период в компанию поступило 5 звонков, количество лидов вырастает с 15 до 20, а значит и конверсия повышается до 20%.

И эти же показатели влияют на стоимость лида. Допустим, на рекламу было потрачено 1000 руб. В первом случае, когда учитываются только заявки с сайта, стоимость лида составит: 1000 / 15 = 66,67 руб.

А если учесть и заявки со звонков, стоимость целевого лида уже составит: 1000 / 20 = 50 руб.

Как видно, учет входящих звонков повысил точность аналитических данных, показал более точную и более низкую стоимость лида, что позволяет маркетологу сделать более правильные выводы об общей эффективности рекламы в заданный период времени.

Заключение

Давайте подведем итог всему вышеописанному.

Стоимость лида в маркетинге – это та сумма, которую предприниматель платит за каждое целевое обращение, каждую целевую заявку.

Если вы знаете, как считать стоимость лида, то можете принять более верные решения о внесении изменений в рекламную кампанию, сокращении расходов на разных этапах воронки продаж и другие управленческие решения.

Повысить точность оценки эффективности рекламы и точность расчета стоимости лида помогает учет звонков. Это важно, так как на телефонный трафик приходится в среднем 30% обращений.

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда