{"id":13846,"url":"\/distributions\/13846\/click?bit=1&hash=e55e48eddda4bc21e41e05a579a7c4f6ff93370a18f4e2b72bfdc3218ac40104","title":"\u0412\u0435\u043d\u0447\u0443\u0440\u043d\u044b\u0439 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440 \u043e\u0431 \u0430\u043a\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0445 \u043f\u0440\u043e\u0431\u043b\u0435\u043c\u0430\u0445 \u0444\u0430\u0443\u043d\u0434\u0435\u0440\u043e\u0432 \u0438 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как мы увеличили конверсию на 12%, начав звонить клиенту «в идеальное время»

Расскажу о том, как используя CRM, мы в UNISOLAR настроили задачу «перезвонить» клиенту, когда он зашёл на сайт, находясь при этом в этапе «Принимает решение».

О проекте

Компания работает в специфичной нише архитектурного тонирования стекла. То есть, выполняет монтаж пленки на стекла для солнцезащиты, приватности и безопасности. Почти как автомобильное тонирование, но только для пластиковых окон.

Это вечное «я подумаю»

Наверно, без этого не обходится любой бизнес. Тем более, когда сложный продукт, это автоматически равно долгий цикл сделки. Поэтому, мы никогда не продаем «в лоб». А продаем нашему лиду этап.

Этапы сделки

Так выглядят этапы основной воронки продаж

Так какие этапы мы продаем клиенту?

  • Консультацию с инженером – после первого касания с клиентом, когда менеджер по продажам пообщался и уточнил потребность клиента, менеджер «продает» консультацию инженера, который точно отвечает на вопросы клиента и дает советы «как лучше».
  • Замер – в свою очередь эта бесплатная услуга. Замерщик выполняет точный замер и демонстрирует каталог пленки, отвечает на вопросы клиента.
  • Монтаж – в принципе, после того, как клиент прошел по всей цепочке, он готов принять решение, но не всегда.

Звоним клиента при заходе на сайт в этапе «Принимают решение» и «Закрыто и не реализовано»

Но чтобы позвонить, надо, чтобы зашел на сайт. Необходимо, чтобы он ещё раз увидел нашу точечную рекламу. В настройки воронки, в зависимости от интереса клиента, подключаем рекламную кампанию в социальных сетях VK, Facebook, Youtube, а так же подписываем клиента на рассылку через Maichimp. Мы всегда квалифицируем лидов, – и только после этого активируем рекламу.

Настройка нашей Цифровой воронки. Рекламные кабинеты Facebook и Google пока не подключены.

Скажем, если у клиента в поле CRM, как способ тонирование, выбрано «Бронирующее», значит он увидит определенный рекламный контент и е-мейл рассылку, с кейсами других клиентов, преимуществами и прочего материала, помогающему сделать правильный выбор.

Логирование заходов клиента на сайт и задача менеджеру на перезвон

Автоматическая задача менеджеру при заходе на сайт, когда клиент был в этапе "Принимает решение"

В этом случае, менеджер перезванивает клиенту и приглашает его на бесплатный замер. Конечно, в арсенале у продажников имеются все скрипты, чтобы каждый раз проводить А/Б тесты на лучшую конверсию.

Не только звоним, но и пишем смс-сообщение при заходе на сайт

Например, когда менеджер не смог продать или отказал сам клиент, менеджер отдела продаж переводит сделку в статус «Закрыто и не реализовано». И если клиент повторно зайдет на сайт или другие наши лендинги, ему на телефон придет смс-сообщение с ограниченной скидкой на ранее интересовавшей его товар (разумеется, если есть в наличии).

И это всё – через интеграцию с сайтом

При отправке формы на сайте, в сделку в CRM передается уникальный параметр, visitor_uid, и это позволяет записывать всю активность клиента на сайте в карточку сделки в CRM и возможность задавать любые триггеры на заход на сайт или определенную страницу.

Управляется интеграция с сайтом через удобную панель.

Так выглядит панель настройки в личном кабинете сервиса AMOBOX, который мы используем.

В сухом остатке, – звонки менеджеров в "идеальное время" повысили конверсию перехода из этапа в этап на 12%. А суммарно, увеличило реальные продажи на 7%.

P.S. На вопросы рад ответить в комментариях к статье.

0
20 комментариев
Написать комментарий...
Anton Matrosov

Мораль сей басни с точки зрения клиента - всегда отказывайте продажникам в первом цикле. Тогда в последующих циклах вам скорей всего предложат скидку.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Адреанов
Автор

Такое действительно часто можно встретить. Но предлагать скидки – не всегда хорошо :)

Ответить
Развернуть ветку
Тимур Амов

Часто нет времени ждать, а поторговаться, обзвонить несколько компаний, если возможности есть, то почему нет.

Ответить
Развернуть ветку
Тимур Амов

Это просто магия. Петр, вы волшебник?

Ответить
Развернуть ветку
Петя Максимов

Магия, доступная обычному пользователю без навыков программирования!

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Адреанов
Автор

Насчет рекламы – здесь пиксель не нужен к слову.
amoCRM добавляем клиента в показ рекламной кампании на основе его данных – емейла, телефона, профиля соц. сети.
И не важно откуда он, хоть вбит в CRM менеджером вручную.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Олушев

Интересно было бы работать если бы можно в рекламных каналах делать разветвления на этапы принятия решения и уже показывать уникальные посты в тех же самых соц. сетях. А так это обычная замена стандартам яндекс метрики в ecommerce)

Работать с полученными данными легче, а вот было бы круто если бы велась работа с обезличенными данными и конверсия поднималась бы от этого в заявку. У вас не было отбоя от клиентов. Но пока, что user_id и yclid более расширены в применений так как не обязательно использовать уже полученную информацию.А так желаю дальнейшего развития и успехов компании задумка интересная!

Ответить
Развернуть ветку
Александр Львов

в amoCRM через digital pipeline можно показывать рекламу конкретным клиентам на разных этапах воронки продаж. По сути то, что вы сейчас описали, реализуется базовым функционалом. Правда не для всех вариантов рекламы

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Адреанов
Автор

Александр верно написал, выше.
А так спасибо за пожелания!

Ответить
Развернуть ветку
Петя Максимов

Круто! Делаешь себе спокойно различные инструменты для повышения продаж, а тут раз и сервис твоей компании на vc.ru))

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Адреанов
Автор

На вопросы рад ответить в комментариях!

Ответить
Развернуть ветку
syudinv

У меня вопрос по пленке, раз такое дело. Надо коттедж закатать пленкой (строительством занимаюсь). Вперлись с окнами, по ошибке простые стекляшки поставили на производстве. В итоге летом в доме через окна жара. Что посоветуете?

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Адреанов
Автор

Есть два варианта, – атермальное тонирование и зеркальное.
При первом варианте стекло останется прозрачным изнутри и снаружи, само стекло будет нагреваться, но полы и стены, на которых падает солнечный свет –нет.
При зеркальном тонировании будет эффект затемненности, от 5 до 100%, в зависимости от самой пленки. И зеркальный эффект там, где ярче сторона (например днем "зеркало" будет с улицы, а если ночью зажечь свет в доме – внутри).

Атермальное тонирование стоит дороже, так как пленка технологичней. Использует UltraVision, – бренд этот и для авто делает отличную пленку.
Если нужен монтаж, – вбейте unisolar.ru и оставьте заявку :)

Ответить
Развернуть ветку
Семен Смирнов

За какой период изменились показатели, менялись ли они в дальнейшем и как?
Не являются ли они статистической погрешностью?

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Адреанов
Автор

Хороший вопрос, Семен.
Но смотрели по срезам за разные промежутки. Делали выборку по лидам в amoCRM, которые "с пикселем" и которые без, у первых конверсия выше на 19% в среднем.
Под пикселем имею ввиду тот самый visitor_uid, который позволяет "трекать" заходы на сайт.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Олушев

по рассылкам, звонкам, sms понятна интеграция.А как переводить клиентов в рекламных каналах яндекса, вк, фб и т.д. на разные этапы потребности, так как пиксель записывает только user_id или yclid.

Ответить
Развернуть ветку
Тимур Амов

Для этого придумали utm-метки

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Финошин

Сергей, подскажите, как реализована схема, что амо видит, что конкурентный лид сейчас зашёл на сайт?

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Адреанов
Автор

Заявка должна упасть с сайта, не звонок (хотя при коллтрекинге это решается).
Заявка превращается в сделку, передается пиксель из куки.
Подробнее техническим языком: https://www.amocrm.ru/developers/content/digital_pipeline/site_visit
Интеграция с сайтом можно доверить им: https://amobox.ru – настроят, чтобы всё трекалось и ставились задачи "когда надо".

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Адреанов
Автор

Еще Дмитрий, на сайте будет 2 кода от амо:
1 для создания пикселя при заходе на сайт
2 вы берете из настройки Цифровой воронки по триггеру "заход на сайт"
И амо будет записывать просмотренные страницы в карточку сделки.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 20 комментариев
null