Как мы увеличили конверсию на 12%, начав звонить клиенту «в идеальное время»
Расскажу о том, как используя CRM, мы в UNISOLAR настроили задачу «перезвонить» клиенту, когда он зашёл на сайт, находясь при этом в этапе «Принимает решение».
О проекте
Компания работает в специфичной нише архитектурного тонирования стекла. То есть, выполняет монтаж пленки на стекла для солнцезащиты, приватности и безопасности. Почти как автомобильное тонирование, но только для пластиковых окон.
Это вечное «я подумаю»
Наверно, без этого не обходится любой бизнес. Тем более, когда сложный продукт, это автоматически равно долгий цикл сделки. Поэтому, мы никогда не продаем «в лоб». А продаем нашему лиду этап.
Этапы сделки
Так какие этапы мы продаем клиенту?
- Консультацию с инженером – после первого касания с клиентом, когда менеджер по продажам пообщался и уточнил потребность клиента, менеджер «продает» консультацию инженера, который точно отвечает на вопросы клиента и дает советы «как лучше».
- Замер – в свою очередь эта бесплатная услуга. Замерщик выполняет точный замер и демонстрирует каталог пленки, отвечает на вопросы клиента.
- Монтаж – в принципе, после того, как клиент прошел по всей цепочке, он готов принять решение, но не всегда.
Звоним клиента при заходе на сайт в этапе «Принимают решение» и «Закрыто и не реализовано»
Но чтобы позвонить, надо, чтобы зашел на сайт. Необходимо, чтобы он ещё раз увидел нашу точечную рекламу. В настройки воронки, в зависимости от интереса клиента, подключаем рекламную кампанию в социальных сетях VK, Facebook, Youtube, а так же подписываем клиента на рассылку через Maichimp. Мы всегда квалифицируем лидов, – и только после этого активируем рекламу.
Скажем, если у клиента в поле CRM, как способ тонирование, выбрано «Бронирующее», значит он увидит определенный рекламный контент и е-мейл рассылку, с кейсами других клиентов, преимуществами и прочего материала, помогающему сделать правильный выбор.
Логирование заходов клиента на сайт и задача менеджеру на перезвон
В этом случае, менеджер перезванивает клиенту и приглашает его на бесплатный замер. Конечно, в арсенале у продажников имеются все скрипты, чтобы каждый раз проводить А/Б тесты на лучшую конверсию.
Не только звоним, но и пишем смс-сообщение при заходе на сайт
Например, когда менеджер не смог продать или отказал сам клиент, менеджер отдела продаж переводит сделку в статус «Закрыто и не реализовано». И если клиент повторно зайдет на сайт или другие наши лендинги, ему на телефон придет смс-сообщение с ограниченной скидкой на ранее интересовавшей его товар (разумеется, если есть в наличии).
И это всё – через интеграцию с сайтом
При отправке формы на сайте, в сделку в CRM передается уникальный параметр, visitor_uid, и это позволяет записывать всю активность клиента на сайте в карточку сделки в CRM и возможность задавать любые триггеры на заход на сайт или определенную страницу.
Управляется интеграция с сайтом через удобную панель.
В сухом остатке, – звонки менеджеров в "идеальное время" повысили конверсию перехода из этапа в этап на 12%. А суммарно, увеличило реальные продажи на 7%.
P.S. На вопросы рад ответить в комментариях к статье.
Мораль сей басни с точки зрения клиента - всегда отказывайте продажникам в первом цикле. Тогда в последующих циклах вам скорей всего предложат скидку.
Такое действительно часто можно встретить. Но предлагать скидки – не всегда хорошо :)
Часто нет времени ждать, а поторговаться, обзвонить несколько компаний, если возможности есть, то почему нет.
Это просто магия. Петр, вы волшебник?
Магия, доступная обычному пользователю без навыков программирования!
Насчет рекламы – здесь пиксель не нужен к слову.
amoCRM добавляем клиента в показ рекламной кампании на основе его данных – емейла, телефона, профиля соц. сети.
И не важно откуда он, хоть вбит в CRM менеджером вручную.
Интересно было бы работать если бы можно в рекламных каналах делать разветвления на этапы принятия решения и уже показывать уникальные посты в тех же самых соц. сетях. А так это обычная замена стандартам яндекс метрики в ecommerce)
Работать с полученными данными легче, а вот было бы круто если бы велась работа с обезличенными данными и конверсия поднималась бы от этого в заявку. У вас не было отбоя от клиентов. Но пока, что user_id и yclid более расширены в применений так как не обязательно использовать уже полученную информацию.А так желаю дальнейшего развития и успехов компании задумка интересная!