{"id":14271,"url":"\/distributions\/14271\/click?bit=1&hash=51917511656265921c5b13ff3eb9d4e048e0aaeb67fc3977400bb43652cdbd32","title":"\u0420\u0435\u0434\u0430\u043a\u0442\u043e\u0440 \u043d\u0430\u0442\u0438\u0432\u043e\u043a \u0438 \u0441\u043f\u0435\u0446\u043f\u0440\u043e\u0435\u043a\u0442\u043e\u0432 \u0432 vc.ru \u2014 \u043d\u0430\u0439\u0434\u0438\u0441\u044c!","buttonText":"","imageUuid":""}

Как масштабировать платформу (marketplace) B2C на национальном уровне

Для начала давайте определим, что есть - платформа, а позже разберемся из чего она состоит.

что такого там в этих платформах?

Платформа в том понимании, под которым мы ее подразумеваем это

ИТ-инфраструктура, обеспечивающая взаимодействие между всеми компонентами (процессинг платежей, банки) и участниками рыночных отношений (несет определенную ценность для ее участников).

Итак, будем считать априори, что вы уже имеете какой-то рабочий MVP, протестировали гипотезы и у вас есть уже рабочий прототип с профитной Unit - экономикой и вы хотите дальше вырастить свою платформу. Ну или просто вы любите платформы и вам интересно, почему платформам тяжело работать в маленьких городах и почему в крупных мегаполисах они имеют более развитую технологическую и продуктовую инфраструктуру.

Давайте сначала разберемся с тем, что должно быть "под капотом" каждой платформы. Ниже я приведу критерии при отсутствии хотя бы одного из них платформе будет достаточно тяжело на рынке или даже невозможно.

1. Критическая масса! Первое и самое главное это наличие критической массы пользователей, как с одной стороны, так и с другой. Например, тот же UBER будет в равной степени бесполезен без подключенных водителей такси как и без тех людей, кто хочет заказать такси, а Ebay без продавцов товаров и без тех, кто хочет купить этот товар. Таким образом и наша платформа, CEO которой я являюсь - также не может существовать без автомехаников и автовладельцев, которому нужен выездной ремонт авто. Все эти бизнесы разные, но платформенная суть у них одна - это объединение, удержание и релевантность разных сегментов пользователей.

критическая масса - важна для любой платформы

2. Наличие конкуренции (развитый рынок, крупные города). Для того, чтобы платформа работала - ей нужно подчеркивать свою ценность для всех групп пользователей. Так, например travel платформы Booking и Airbnb работают на динамично растущем рынке путешествий. Для обеспечение ценности, они должны представлять ценность для отелей и владельцев домов. Ценность этих платформ выше в тех локациях, где представлен широкий выбор апартаментов, отелей и домов для отдыха, чем в маленьком известном туристическом центре где существует только один или два отеля, которые отказываются работать с этими платформами. Так и тому же UBER тяжело выходить в маленькие города, потому что местные «таксисты» все друг друга знают и образовывают профсоюз, который не дает платформе начать работу в данной локации. В городах свыше 1 миллиона человек образовать профсоюз практически невозможно, так как уровень конкуренции очень высокий. Если вы живете в маленьком городке и в нем нет UBER (или его аналогов), то скорее всего происходит конфликт между местными таксистами и платформой при выходе на рынок маленького городка.

Развитый и понятный рынок - ключ к успеху

3. Эластичность спроса. Это очень важный критерий, который в каждой платформе влияет на потенциал платформы. По своей сути платформа должна учитывать любые потребности и запросы рынка и отвечать на пользовательские рыночные запросы (естественно в пределах разумного). Так, например, возьмем Яндекс.Маркет, Вайлдберриз или Амазон - они должны (must have) предоставить пользователям товар по самым разным ценам. При этом эти цены должны быть не просто разные, а пользователь не должен найти более выгодного предложения за пределами этих платформ. Таким образом, платформы обеспечивают доверие пользователя и могут рассчитывать на регулярное совершение покупок. Также, на эластичность спроса и предложения может сильно влиять и экономическая составляющая региона, где платформа осуществляет свою деятельность. Но на это она уже никак повлиять не может и в последствии этот фактор может значительно замедлить, а то и вовсе остановить развитие платформы в этом регионе.

но если условия никому не выгодны - значит  с эластичностью все плохо...

Таким образом, базируясь на своем практическом опыте, я выделил вышеперечисленные 3 критерия, как основные для любой платформы.

Ниже я опишу, как мы на практике выбирали потенциальные города для масштабирования платформы. В рамках кейса рассмотрено только масштабирование платформы на рынке РФ.

1. Мы отобрали список городов - миллионников.

2. Выбрали ближайшие к домашнему региону города, так как это удобно для первых шагов масштабирования быть в одном часовом поясе + понятные географические и логистические особенности.

3. С помощью инструмента «Планировщик ключевых слов» из Google Ads изучили статистику запросов популярных ключевых слов в выбранных регионах.

4. Нашли партнеров (пользователей с одной стороны платформы) автомехаников, автосервисы и подключили их в нашу систему. Искали везде - подходили к решению как автовладелец, который ищет мастера и использовали различные интернет-источники и сайты объявлений. Ну и без сарафанного радио не обошлось.

5. Сформировали и запустили рекламные кампании с учетом потребностей каждого региона и услуг, которые партнеры в каждом регионе готовы предоставлять.

6. В конце оставалось производить только обработку лидов, которая являлась одинаковой для всех городов.

Далее эти шаги мы повторяли из региона в регион идентично, что позволило быстро масштабировать платформу по всей стране. При этом такие крупные города, как Москва и СПБ мы начали покорять в последнюю очередь, так как:

- Они не домашние для нас регионы

- Имеют определенную специфику рынка в плане широкой популярности различных видов оказания услуг выездного ремонта транспорта

- Требовали более высоких затрат (коих мы не имели) для выхода на рынок

Таким образом, я вкратце начал раскрывать ключевые критерии из моего личного опыта, которые необходимо учесть при масштабировании B2C платформы на национальном уровне исходя исключительно из моего практического опыта. Такие критерии, как критическая масса пользователей, наличие конкуренции, эластичность спроса были выделены мной как основные элементы потому что наша команда чувствует важность каждого из этого критериев.

В процессе масштабирования платформ следует разработать конкретные шаги, которые обеспечат устойчивый рост. Мы разрабатывали свою стратегию исходя из специфики рынка ремонта автомобилей, но в целом данный подход будет работать и для других платформ тоже, так как он охватывает покрытие каждого из необходимых для существования платформы критериев.

Особо стоит отметить региональную специфику рынков и то, как она влияет на стратегию масштабирования. Не стоит пренебрегать текущим положением вещей на уже имеющемся рынке. Сперва нужно адаптировать платформу под уже сложившиеся устои рынка, а не пытаться изменить «правила игры» и произвести революцию. И только после этого постепенно вводить нужные изменения. Важность системного подхода к масштабированию платформ имеет огромную роль в ее будущем успехе.

0
19 комментариев
Написать комментарий...
Вероника Холод

С чем то в статье соглашусь, а с чем-то и не очень. Суть уловила, но думаю что такие гиганты, которых вы указали в статье все-таки будут выходить и на мелкие рынки в скором времени несмотря на то, что там может и не будет супер заработка. Дело в том, что тот же uber например - это бренд и он должен быть доступен в каждом городе, мне кажется в этом их посыл.

Ответить
Развернуть ветку
Вячеслав Коротков
Автор

Да, это их миссия, но к сожалению, быть доступным платформе в каждом городе, даже в маленьком - это практически невозможно, но достижимо.

Ответить
Развернуть ветку
Ilia Lukanin

Интересно, но вы бы перед публикацией прогнали текст через ChatGPT хотя бы, если у вас нет времени на редактуру. А то очень много предложений, в которых теряются логические связи.

Ответить
Развернуть ветку
Вячеслав Коротков
Автор

Илья, спасибо Вам за внимательность. Уже поправил. Где-то внес редакционные правки; где-то упростил предложения.

Ответить
Развернуть ветку
Danil Kislinskiy

👍

Ответить
Развернуть ветку
Oksana Provotorova

Это тема будущего. Все больше людей переходят на эти платформы. И это все надо изучать и развивать.

Ответить
Развернуть ветку
Вячеслав Коротков
Автор

Да, действительно, поэтому и раскрыли данную тему.

Ответить
Развернуть ветку
юлия Борзенкова

Актуальная тема, так как много людей работает именно на этих платформах и естественно надо всё развивать, так как интерес к этому будет возрастать.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Анна Прит

Думаю, Вы двигаетесь в правильном направлении. Ключевые критерии подобраны очень грамотно. Поэтому желаю платформе успешного развития.

Ответить
Развернуть ветку
lilya karp

В принципе, все понятно и выглядит достаточно логично. И очень может быть, что вскоре многие так и будут работать. Потому как конкуренция растет, и скорость принятия решений для успешного бизнеса тоже должна расти. А у таких платформ, объединенных сетью она должна быть высокой.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Коваль

Да точно норм. Круто расписано - хоть лекции читай. Создание маркетплейса с нуля просто

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Елена Кучинская

Всё точно и во всех деталях учтено для продуктивной работы. Осталось внедрить, применить на практике и успешно работать.

Ответить
Развернуть ветку
Татьяна

полностью согласна с основными идеями по успешному развитию платформы. Маркетологи должны больше изучать запросы клиентов и действовать в соответствии с потребностями своей целевой аудитории. И конечно же изучать продукцию и предложения конкурентов, чтобы делать еще более выгодные предложения

Ответить
Развернуть ветку
Александр Велижанин

Интересная статья.Я из неё вынес много познавательного и интересного для себя.Никогда не заморачивался что такое платформа и с чем её едят,а тут столько полезной инфы для меня.

Ответить
Развернуть ветку
Светлана Клименко

Теперь стало более понятно, зачем нужны подобные платформы. На мой взгляд, они достаточно перспективны. Главное разобраться

Ответить
Развернуть ветку
Илья Новиков

Интересная тема затронута! Это тема будещего и у каждый видит его по своему. В целом со многими вещами соглашусь.

Ответить
Развернуть ветку
Cryptoshaman

В статье широко раскрыта тема маркетплейсов, думаю за ними будущее. Поэтому в этой теме следовало бы разбираться.

Ответить
Развернуть ветку
Ирина Болотских

Тема, как никогда актуальная, в условиях карантина, нехватки времени в современном мире. Развитие маркетплейсов в настоящее время ведётся активно и со стороны продавца, и со стороны потребителя. Статья раскрывает основные и самые важные тезисы, обязательно нужно сейчас в этом разбираться!

Ответить
Развернуть ветку
Альбина

Эту статью можно расценить как руководство к действию👍. Настолько подробно и доступно всё описано, как пошаговая инструкция. Здорово, что поделились своим опытом и наблюдениями. Желаю развития вашей платформе!!!

Ответить
Развернуть ветку
16 комментариев
Раскрывать всегда