Кейс: ТОП действий и гипотез для роста маркетинга в образовательном проекте, которые дали результат

Разберем наиболее успешные действия и гипотезы, которые помогли вырастить количество лидов и выручку в 3 раза в школе моделей, где я руководил маркетингом.

Если совсем кратко, то всю погоду сделали следующие действия:

1. Более системный и структурный менеджмент.

2. Найм новых сотрудников и грамотное управление ими.

3. Тестирование большого количества подрядчиков, каналов, гипотез.

О первых 2-х я расскажу в следующих статьях, подписывайтесь на Телеграм-канал, чтобы не пропустить. А теперь хочу поговорить подробнее про последний пункт, т.к. именно он дал кратный рост. Однако, не забывайте и про первые 2 пункта. Систематизация, найм, управление – это фундамент, без которого не выйдет реализовать 3-ий пункт.

Итак, самые явные точки роста – это подключение новых каналов трафика и масштабирование текущих. Среди тех каналов, с которыми мы уже работали и которые давали хорошие результаты, были контекст, таргет, CPA-сети. Почему бы не увеличить количество лидов из них, подумал я.

Начали с самого очевидного.

1. Дублирование контекста/таргета

Я решил найти еще одного подрядчика на контекст и/или таргет в параллель текущим. Да, я понимаю, что это в некотором роде внутренняя конкуренция, но мой прошлый опыт говорил о том, что дублирование контекста или таргета может дать больше лидов при сохранении CPL.

В течение полугода протестировали 5 контрагентов, из них только 1 показывал хорошие и стабильные результаты. С ним мы и решили продолжить работать дальше. Кажется, что 1 из 5 – это как-то слабо, но такой уж рынок у нас… И, разумеется, я тщательно отбирал каждого подрядчика, смотрел его кейсы, отзывы, выстраивал систему мотивации, задавал много вопросов и “собеседовал” каждого перед стартом. И все равно статистика 1 из 5, но главное, что мы нашли того, кто смог увеличить количество лидов и продаж при сохранении (и даже улучшении) CPL и CAC.

В декабре 2022 данный подрядчик принес компании 657,000 р. выручки с приемлемой ценой клиента.

2. Масштабирование CPA-сетей

Когда я пришел в компанию, только 1 сеть давала лиды и продажи – ActionPay. Я самостоятельно собрал список наиболее подходящих сеток, написал им всем, продолжил общаться с откликнувшимся, заполнил брифы. В результате нас добавили еще в 2 сети – CPAExchange и Admitad.

Потенциал этого направления заметно больше, но это всё требует много операционки и здесь хорошо бы нанять отдельного специалиста, что чуть позже я и сделал. Вместе с ней мы добавились еще в 4 сетки + нарастили объемы в текущих сетях.

Итого, выручка с данного канала выросла с 1,000,000 р. до 2,500,000 р. в месяц.

О том, как мы этого добились, я буду писать в следующих статьях, следите за обновлениями в Телеграм.

3. Улучшение работы скаутов

Был у нас отдел так называемых скаутов – это люди, которые в холодную писали в соц. сетях нашей ЦА и пытались закрыть на прохождение онлайн-кастинга в школу моделей. Мы в отделе маркетинга нашли вариант парсить наиболее целевых пользователей и передавать их скаутам. В итоге их эффективность по данным пользователям выросла в 1,5 - 2 раза.

Наше улучшение давало плюс 200,000 - 300,000 р. в общую копилку.

Разберем, какие новые каналы дали рост для компании.

1. Автозвонки ботами

Мы решили парсить номера телефонов наших потенциальных клиентов из ВК и др. мест и прозванивать их роботами при помощи сервиса zvonok.com.

В целом, ничего сложного, алгоритм следующий:

На выходе продажи с CAC в 2 раза ниже, чем в среднем по больнице.

Канал давал до 400,000 р. в месяц.

2. Посевы в соц. сетях и работа с блогерами

Сначала было 2 партии не очень удачных размещений у блогеров.

Поскольку продвигаемая школа моделей была оффлайн и только в Москве, я решил, что нужно делать посевы только в тех сообществах, где сидит московская аудитория.

Чуть позже я сделал пачку размещений и экспериментальным путем нашел аккаунт в Инстаграм, который давал очень дешевых клиентов. Еще чуть позже мой сотрудник начал активно делать посевы в ВК + мы нашли подрядчика, который делал нам посевы в ТГ.

Итого, данное направление давало от 100,000 до 500,000 р. в месяц.

3. CRM-маркетинг

До меня им вообще не занимались, только кое-как собирали базу. Я внедрил лучшие механики для сбора базы в чат-боте ВК + мы создали бот в ТГ и начали предлагать подарок за подписку для всех пользователей, которые оставили заявку (на странице “спасибо”).

Позже мы на пару с копирайтером начали делать регулярную рассылку по базе. Еще позднее я нанял в команду CRM-маркетолога, который строил более сложные цепочки взаимодействия с нашей базой, в том числе с базой лидов, которые не подписывались на ботов. Также мы вместе с CRM-маркетологом работали над триггерными рассылками. Начали делать периодические акции и скидки.

В результат CRM-маркетинг стал приносить до 500,000 р. в месяц дополнительной выручки.

4. Авито

Здесь было 3 попытки. Первый раз это делал мой помощник. Фидбек от него был такой, что Авито для нас совсем не подходит. Якобы он попробовал и не зашло. Чуть позже я уволили этого сотрудника )))

Далее с данным каналом работал другой штатный специалист, которому уже удалось приводить оттуда несколько клиентов в месяц при очень хорошем CAC.

Позднее я нашел внешнего подрядчика, который увеличил поток клиентов из Авито на порядок, при этом стоимость клиента была вполне себе допустимой.

Данный канал на пике мог приносить до 500,000 р. в месяц.

5. Рассылки по Вотсап, ВК, Инстаграм

Своими силами и силами подрядчиков мы парсили целевую аудиторию из разных соц. сетей и мессенджеров и делали им рассылку. Данное направление в некоторые месяцы давало прямо очень хороший плюс, вплоть до 6,000,000 р. в месяц.

Вот такие манипуляции со старыми и новыми каналами продаж дали рост по выручке в 3 раза. Хотите читать дальше мои статьи? Жду вас в своем Телеграм-канале.