Рубрика развивается при поддержке

Понять и начать продавать: как изучить свою целевую аудиторию

Если знать целевую аудиторию, можно сформировать уникальное торговое предложение — такое, что подойдет именно ей: поможет удовлетворить потребности или решить «боль». А для рекламы выбрать канал, через который потенциальные клиенты привыкли получать информацию. Так бюджет на маркетинг не будет слит.

В закладки

Анализ целевой аудитории состоит из нескольких шагов. Правильно поставьте вопросы, сегментируйте целевую аудиторию, составьте портрет ярких представителей сегментов и определите их желания и потребности.

55W — ответьте на 5 вопросов

В английском все вопросы начинаются с буквы W, поэтому способ сегментации так называется. Ответы помогут понять, кто, когда, как и зачем покупает товар.

Информацию можно собрать на основе опросов клиентов, в группах, на форумах, в интернет-сообществах. Данные нужно систематизировать и свести в таблицу — так будет удобнее.

Разберем на условном примере — магазина, который продает носки.

Видно, что у магазина несколько типов клиентов, которые по-разному делают покупки. Например, спортсмены покупают дорогие носки для тренировок, делают это целенаправленно, когда доносят старые. Объявление о продаже они видят через таргетированную рекламу. А подростки купят носки с крутыми надписями из-за рекламы у блогеров.

Сделайте портрет яркого представителя сегмента

После того, как выделены сегменты, надо составить портрет яркого представителя для каждого. Подумать, кто он — мужчина или женщина, где живет, чем занимается, что любит и чего боится, как делает покупки, предпочитает получать информацию и пр.

Здесь важны детали — так, например, люди в провинции и в столице ведут себя по-разному в плане потребления, это же можно сказать и о людях разных возрастов и с разным уровнем дохода.

Все это гипотезы — их строят на основе опыта работы с клиентами, их привычек и стандартных паттернов поведения.

Продолжим все с тем же магазином носков. Возьмем сегмент «мерзляков».

Ирина, 25, фрилансер-дизайнер, живет в Санкт-Петербурге

Что покупает?

Цветные шерстяные носки

Свойства (особенности)

Ведет здоровый образ жизни,

Любит кошек,

Любит натуральные продукты и хороший кофе,

Любит сидеть дома в тепле и рисовать.

Потребности (задачи) — это результат, к которому стремится клиент

Постоянно мерзнет — в квартире холодно, по природе Ирина «мерзлячка». Поэтому она хочет купить уютные носки, в которых можно ходить дома. Так Ирина удовлетворяет потребность в комфорте. А еще она хочет владеть уникальными вещами, которые подчеркивают индивидуальность. Ирина интроверт — она любит свои вещи и привязывается к ним.

Ситуации, в которых чаще покупает — при каких обстоятельствах клиенту нужен продукт? Вопрос — когда?

Целенаправленно — зимой и осенью, когда особенно мерзнет. Или спонтанно — когда заходит случайно в магазин и находит красивые шерстяные носки, либо видит рекламу в социальных сетях.

Что волнует потребителя?

  • боится что носки будут недостаточно теплыми, поэтому ноги замерзнуть. Или купить теплые, но колючие носки, которые невозможно носить;
  • опасается, что носки порвутся на следующий день;
  • не любит синтетические материалы — считает, что они вредят коже;
  • не хочет иметь массовые вещи — такие, как у всех.

Факторы принятия решения — что оказывает влияние на решение о покупке

Материал носков — они должны быть из натуральной шерсти, но не колючими, а мягкими.

Цвет — предпочитает носки пастельных тонов.

Может купить пару из-за понравившегося рисунка, например, с чашкой кофе или кошками: на такие готова потратить гораздо больше, чем запланировала.

Из этого описания портрета уже можно понять, как предлагать товар Ирине — надо рассказать, что носки из натуральной шерсти, теплые и не колючие. Цвет и рисунок она может придумать сама, используя специальный конструктор на сайте.

Но это только часть анализа целевой аудитории. После этого все данные по каждому сегменту сводятся в карту желаний и карту потребителя.

О том, как их составлять и использовать, поговорим в следующий раз.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "ArtSide Company", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 4, "likes": 11, "favorites": 57, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 73693, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 02 Jul 2019 11:29:38 +0300", "is_special": false }
Какая реклама
приносит деньги?
0
{ "id": 73693, "author_id": 302011, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/73693\/get","add":"\/comments\/73693\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/73693"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
4 комментария
Популярные
По порядку
3

Копирайтеры, сколько можно придумывать то, что давно придумано. Customer Journey Map, Personas, Use Case, Scenario. Все, о чем вы пишите, подавая это как некое открытие, давно описано и расписано. Зачем придумывать новые сущности, тем более, если вы в них не очень разбираетесь?

Ответить
0

Scenario... а можно ссылку в студию?

Ответить
0

А по-моему в тексте автор не говорит об открытиях. Речь о конкретных инструментах.

Уровень подготовки и масштабы бизнеса у всех разные. Кто-то уже размышляет о b2t, а кто-то только учится составлять портрет клиента.

И даже профи время от времени обращаются к теории, как раз для того, чтобы посмотреть на ситуацию под новым углом.

Ответить
0

По user-centered design и user-driven development довольно много материалов и книг, в том числе на русском - начиная с Гарретта и заканчивая Норманом или Купером. Personas, Use Case, Scenario - ключевые инструменты UCD

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }