Будущее денег: как меняются платежи / Роман Кохановский, эксперт в области онлайн-платежей #vol58 / «В ручном режиме»

Обсуждаем платежи по биометрии, как цифровизация меняет процесс подбора сотрудников и какое оно: будущее электронной валюты. Гость выпуска — Роман Кохановский, независимый консультант, эксперт в области онлайн-платежей, маркетинга, интернет-рекламы.

Алексей: Друзья, привет! С вами снова подкаст «В ручном режиме» и я, Алексей Романенков, СЕО компании Rookee.

Сегодня мы решили поговорить про онлайн-платежи. У меня в гостях Роман Кохановский, мегаэксперт по приему онлайн-платежей. Привет!

Роман: Привет!

Алексей: У меня вот какой вопрос. Хочется услышать мнение эксперта. Кто-то говорит, что развитие российского е-кома долгое время сдерживалось тем, что не распространены были платежные карточки, и люди не могли платить в онлайне. Когда карточки появились, люди стали бояться платить в онлайне. Является ли это драйвером роста или стоппером? Что ты знаешь из своего опыта, насколько онлайн-платежи вообще важны и рулят?

Роман: Да, очень классный вопрос. Наш с тобой общий товарищ, Борис Омельницкий, когда-то сказал великолепную фразу, которая прошла, так сказать, сквозь века, и мне запомнилась. Он говорит: «Есть две стороны переговоров, и клиенты всегда хотят гарантий». Речь касалась рекламы, о том, что есть определенная эволюция биллинга за онлайн-рекламу. И сначала это была Flat Fee реклама, потом стали её по показам биллинговать, за таргетированную аудиторию, и потом даже пришли к CPA, потому что рекламодатель всегда говорил: «Я хочу гарантии. Я вам заплачу деньги, а что я получу?».

И я думаю, эту же историю можно применить к ситуации, связанной с платежами. Есть пользователи, которым удобно не носить с собой пачку денег, потому что нет сдачи, неудобно считать, некуда её положить. И это когда-то привело к появлению карт. С картами стало удобно ходить, но её можно забыть. И поэтому карты переехали в телефоны, которые вошли в нашу жизнь и которые у нас всегда, и без них мы уже не можем.

Алексей: Вошли и вышли. Многие уже забыли, как оплачивать, прикладывая телефон к терминалу.

Роман: Да. А так как людям такой способ оплаты удобен, и спрос на это существует, появились костыльные решения. Помнишь платёжные стикеры? Их практически каждый банк выпускал. Удобно, на чехольчик телефона наклеил, и всё то же самое, функциональность восстановилась.

Алексей: Сейчас по телевизору один банк активно рекламирует платёжный стикер.

Роман: Всё правильно, потому что это удобно. У меня есть два телефона с 2003 года, Android и iPhone. Для iPhone этот вопрос никак не решить, кроме как стикером, а на Android можно поставить Mir Pay, привязать карты и с удовольствием платить. Я недавно себе восстановил эту функциональность, очень радуюсь, потому что я теперь не забываю карты.

Есть спрос пользователей, которые хотят покупать товары и услуги, наличных денег с собой может не быть, но при этом они могут оплатить каким-то удобным для них способом.

Здесь есть такой момент. Можно же к разной биометрии привязываться. К лицу довольно удобно привязываться, потому что оно, можно сказать, есть у всех. И были такие случаи: банк просил пользователей, производя удалённую идентификацию, сделать определенные жесты рукой в камеру, чтобы понять, что это не рисованные изображения, а настоящий человек. И столкнулся с пользователем, у которого нет рук. Он пытался какую-то руку придумать, сделать из чего-то. Но в итоге ему помогла его девушка, которая встала у него за спиной, помахала рукой, и тогда он прошел банковскую идентификацию. Но на самом деле, есть такое понятие, как corner case, когда ряду пользователей это будет недоступно. Я не знаю, возможно, пользователям с искажённым лицом или ещё с какими-то проблемами это будет недоступно. Тем не менее.

Алексей: Давай перечислим, по каким признакам можно идентифицировать человека с вероятностью 99,9%: отпечатки пальцев, лицо, голос. Например, МФЦ просят наговорить несколько фраз, и система распознаёт голос. Я слышал также про ухо, форма раковины уникальная у каждого.

Роман: Радужная оболочка глаза.

Алексей: Да, мы достаточно перечислили. Но я ещё слышал, из области футуризма, про телефоны. Мы все с вами их носим, а в наших телефонах есть акселерометр. Твоя манера и особенности ходьбы, если у тебя, например, есть проблемы в позвоночнике, ты немножко прихрамываешь, ведь акселерометр это всё фиксирует. И даже по тому, как ты двигаешься, можно идентифицировать персону. Осталось ли что-то, что мы не назвали?

Роман: Возможно, возможно. Например, ДНК ー это, наверное, самая точная история, но очень долгая. Сейчас пока оборудование позволяет только через недели получить результат. Но если будет так, что ты пальчик приложил, и по твоему поту на пальчике…

Алексей: Даже не пальчик, а волос дёрнул и приложил его к оплате. Или, простите, плюнул в пробирку и заплатил.

Смотри, почему я спросил про способы биометрии: а насколько их возможно подделать в свете последних событий с ИИ, дипфейками лица и голоса? Возможно ли защитить биометрические данные?

Роман: Это постоянная борьба подделок с реальными пользователями. Если мы говорим об удалённой идентификации, шанс подделать гораздо выше, чем в ситуации с реальным присутствием пользователя. Если человек пришел в банк и показал своё лицо на оборудование банка, ввёл код, который знает только он, то велика вероятность, что это действительно он. А не то, что нашли такого же пользователя, нанесли ему макияж, чтобы он прошёл идентификацию, хотя, скорее всего, до этого тоже дойдёт. Смогут определённым образом править лицо, наносить макияж, который будет давать нужный результат. Но всё равно, чтобы это сработало, нужно стечение множества факторов.

Если возвращаться к удалённой идентификации, то

Поэтому да, удаленная идентификация всегда будет проблемой, банк что-то ещё будет запрашивать.

Алексей: Это как двухфакторная идентификация? Суть в том, что ты не один раз должен подтвердить свою личность, а 2-3 раза?

Роман: Совершенно верно. Сейчас развиваются OTP-пароли, one-time password, то, что ты получаешь в приложении. Например, ты сканируешь QR-код в Google Authenticator, Microsoft Authenticator, данные в них хранятся, и потом для входа ты набираешь шестизначный код. Или тебе просто приходит смс с кодом. А еще лучше и то, и другое, и третье, чтобы много факторов сложить. Мне кажется, этого достаточно, чтобы обеспечить безопасность.

Алексей: Не кажется ли тебе, что история про оплату лицом или ладошкой (недавно была новость про Китай и возможность оплачивать ладонью) актуальна только в тех случаях, когда у тебя колоссальный поток. Огромная очередь людей, и тебе нужно как можно быстрее их пропустить. Например, как эксперимент в московском метро. Или это всё-таки больше концепт? Как на автосалонах демонстрируют концепт-кары, а дальше убирают их в музей.

Роман: Насколько я знаю, Face Pay работает в метро. Я просто многодетный отец, у меня социальная карта, я за метро не плачу. А я бы, конечно, обязательно попробовал зарегистрироваться. Я у них ещё спрашиваю: «А почему вы не сделали эту историю и с социальным проходом? Какая вам разница-то?». Сначала они сделали одно, потом другое. Я думаю, доделают.

Алексей: Окей, это работающая история. В метро проходит колоссальный поток людей.

Роман: Да, в день где-то 4-9 миллионов человек используют метро.

Алексей: Это классные технологии, это будущее, такие массовые вещи. Для малого и среднего бизнеса это просто любопытно и познавательно. Но очень дорого и не нужно, нет столько продаж.

Роман: Конечно. Первые, кто пользуется ー это early adopters, они фанатеют от технологий, мы с тобой такие. Помнишь, как другой наш товарищ, Даня Виннер, рассказывал великолепный анекдот: «Знаешь, что такое гаджеты? Это такие маленькие электронные устройства. Когда ты приходишь домой и говоришь жене, сколько они стоят, она говорит: «Ну и гад же ты!». (смеются)

Алексей: Но ты упомянул про оплату за результат, и здесь мне вспоминается кейс с тобой и тем же Даней, он был у нас в гостях. В 1999 году, когда ещё не было оплаты за клик, который является целевым действием — уже тогда не очень хотелось платить за показы, хотелось большей гарантии, и следующей степенью гарантии казался клик. На сегодняшний день это уже не клик, а действие (CPA). Идеальным экшеном является то, что человек расстался с деньгами.

Уже тогда мы ставили эксперименты. Если помнишь Magaz.ru, которому мы продали рекламную кампанию…

Роман: Первый продуктовый магазин!

Алексей: Да. Тогда ещё и платёжные карточки не были распространены, и не было оплаты за клик. Мы крутили баннеры, они выгорали, дико падал их CTR, и мы не собирали трафик. При этом клиент был очень доволен, потому что с этой бешеной откруткой баннеров узнаваемость Magaz.ru выросла колоссально. Мы получали копейки, потому что заказов не было, CTR падал, мы устали создавать баннеры и постоянно их менять, а они получали прямой трафик, потому что все слышали и знали про Magaz.ru.

Мы с тобой в 2023 году вспоминаем события 1999 года. Тогда не было технологий, всё происходило «на коленке», но понимание схемы работы уже было. За это время подтянулись технологии: платёжные, рекламные и т.д.

По-моему, Amazon такие эксперименты ставил с магазинами, где нет касс.

Роман: Ты знаешь, даже в Москве это всё близко. Тот же ВкусВилл с первой кассой самообслуживания. У меня рядом с домом Eurospar, тоже есть касса самообслуживания. Я разговаривал с продавцами: каждый раз, когда ты берешь бананы, ты должен получить подтверждение от кассира. Потому что бананы – это один из самых дешевых продуктов, и можно взять, условно, манго и пробить по стоимости бананов. Поэтому, продавец должен пройти и проверить, действительно ли покупают бананы.

Но оно того стоит. Воровство товара всегда есть и будет, просто бизнес закладывает определенный процент на него. А удобство пользователя — он всё взвешивает сам, не разговаривает с кассиром, пробивает товары на кассе самостоятельно — приводит к уменьшению очереди. Многие люди отказывались от покупки: набирая полную тележку, они подходили к кассе, видели, что там пять человек, и оставляли эту тележку. И потом продавцам еще нужно разобрать эту тележку.

А тут ты подходишь, и у тебя 10 касс, которые работают одновременно, как у меня в Eurospar. Я тоже люблю пробивать товары сам, более того, это великолепное развлечение для детей. Они мне говорят: «Пойдем в магазинчик, мы сами будем пикать». Потому что им это очень нравится.

Алексей: В детском саду или школе они играют в магазин, и это все игровое, виртуальное. А тут всё по-настоящему. Ты упаковываешь продукты, оплачиваешь, сканируешь коды. Игра в кассира, продавца магазина — то, во что мы играли в детстве.

Роман: Абсолютно, да. Только с совершенно новыми технологиями. Это классно работает. Я к тому, что эволюция уже произошла. Раньше этого не было, и даже уму было непостижимо, как ты сам пробиваешь, и никто тебя не контролирует. Да, это уже работает.

То же самое с платежами. Это очень эффективно. Как мы говорили, личное присутствие даёт определённые гарантии, что ничего не будет подделано. Наверное, какие-то фейки со временем появятся, будут пользоваться чужими деньгами, через чужое лицо, но откуда код узнают? То есть это появится не скоро. Технология довольно совершенная в этом плане.

Меня всегда удивляли обычные банковские карты: её реквизиты, в том числе секретные, на карте и написаны. Твой CVV-код на обратной стороне, и любой кассир, который берёт карту в руки, может его увидеть и может использовать. Лет 15 назад была такая схема мошенничества: устанавливали камеру, и продавец снимал все карточки, а потом с видео переписывал данные, чтобы их использовать. Какая защита у банковской карты? Не очень у неё защита.

Потом придумали ПИН-код, транзакции, когда тебе нужно подтверждать покупку, есть двухфакторная, трёхфакторная идентификация. Таким образом количество мошенничества свелось на другой уровень. «Пираты» стали подбирать ПИН-коды: если код состоит из четырёх цифр, вдруг я угадаю? Есть шанс угадать, математически он существует. Это процент 0,000… какой-то.

Алексей: Мы уже затронули тему эволюции оплаты за целевое действие. Раньше всех интересовал показ, потом всех заинтересовал клик. Далее все захотели лиды, они стали делиться на верифицированные и не верифицированные, горячие и холодные. Но в конечном итоге мы приходим к CPA. Есть возможность платить разово, возможно, для некоторых сервисов или бизнесов это может быть подписная модель. Как эта история эволюционирует?

Ты мне рассказывал про бизнес по подбору кандидатов. И если речь идет про средний уровень работников, когда это происходит очень массово, здесь тоже возможны определённые усовершенствования системы?

Роман: Это классная история, я сейчас ей занимаюсь. Что такое традиционные методы поиска работы? Когда спрос сталкивается с предложением на работных сайтах, к которым сейчас присоединяются сервисы, которые раньше были обычными классифайдами. Если раньше в топе были Headhunter, Работа.ru, Jobs.ru, Job.ru и тому подобное, то сейчас Авито стал значимым игроком на этом рынке.

Дальше возникает рынок спроса и рынок предложения. Одни выставляют вакансии, другие ー резюме. И нужно, чтобы два этих сосуда наполнялись одновременно, иначе, если будет очень много вакансий, но недостаточно резюме людей, бизнесы перестанут давать вакансии.

Алексей: Прости, не могу не пошутить. У нас не так давно в гостях был Андрей Бронецкий. Ты говоришь про работу, а он рассказывал про знакомства. Когда к тебе приходит аудитория, нужно чтобы были анкеты. А чтобы были анкеты, нужна аудитория. Возникает вопрос «курицы и яйца», что сначала?

Роман: Абсолютно верно. Помнишь, мы с тобой еще в те времена делали рекламу первого сайта? Компания не дожила до наших дней. Но мы столкнулись на своём опыте, что нужно два сосуда наполнять одновременно. Иначе у тебя получится рассинхронизация, и будут не любить либо одни, либо другие.

Ищут работу довольно традиционно. Рынок спроса, рынок предложений и площадка, на которой два этих рынка встречаются. Но всё равно нужно всё искать самостоятельно. У нас огромная страна и огромное количество магазинов, которое измеряется сотнями тысяч ー им нужны рабочие руки.

В ряде регионов бывают информационные лакуны: магазины не могут набрать себе сотрудников, потому что они выбрали уже всех людей, кто пользуется интернетом и на этих порталах присутствует. А что делать?

Мы сейчас делаем эксперимент с моими друзьями из компании HR Rocket, в рамках которого мы выходим в офлайн: купили рекламу в нескольких офлайн-источниках, делаем раздачу листовок. Мы рекрутируем людей сначала в бизнес, это почти аутстаффинговая компания, когда ты берёшь анкету и пытаешься продать этого пользователя разным компаниям.

Алексей: Прикольно. Вы ещё аукцион устроите на них?

Роман: Абсолютно. Мы делаем win-win историю, потому что решаем задачи с обеих сторон. Пользователей устраиваем на работу, а работодателям даём, соответственно, работников.

Алексей: Интересно, я неоднократно общался с Катей Шинкевич, она тоже была у нас в гостях. Как раз CPAExchange обрабатывают много офферов массовых заказчиков персонала: Ашан, Билайн и т.д. Когда тебе люди нужны по всей стране в федеральном масштабе.

Роман: Ты абсолютно прав. Самый большой рынок ー ритейл. Там нужно много сотрудников, большая текучка, и им этот вопрос нужно решать. Поэтому они основные заказчики.

Я недавно консультировал один большой джобный сайт. Я предложил историю, которую прошел Яндекс.Маркет, будучи раньше прайс-листовым агрегатором. Сейчас бизнесы работных сайтов 一 это агрегаторы спроса и предложения, истории похожи. Из «Мы тебе даем доступ к базе, а ты сам найди себе того, кто тебе нужен» я предложил переходить в сферу: «Мы вам решим проблему бизнеса». Т.е. предоставим людей с нужными навыками, а если подобных людей нет, то мы их вам сделаем. Каким образом? Мы их обучим. Возьмем обычного человека, он пройдет у нас курсы подготовки, сдаст экзамены и получит профессию.

Потому что раньше он не знал, как это делать. Прошел профессионалов, теперь он знает, как это делать. Его теперь можно продать дороже, и он будет получать больше денег. Это так работает: решая проблемы людей и делая win-win историю, мы меняем рынок.

Когда я консультировал работный сайт, я сказал: «Вы должны пройти этот путь, как Яндекс.Маркет. Посмотрите, что случилось со всеми прайс-листовыми агрегаторами, даже не у нас в стране. Например, в США NexTag, где он сейчас? Его место заняли маркетплейсы, которые держат самую низкую планку цен. У них есть отзывы с фотографиями, карточки товара и их описание, выставление низких цен ー у них есть всё то, что раньше было у прайс-листовых агрегаторов. Типичный пример, это Amazon. Они сделали всё в этом плане.

Алексей: Хорошо, что ты это вспомнил. Наш хороший знакомый Аркадий Морейнис рассказывал, как возник Price.ru. Все бизнес-центры были забиты толстенными бумажными журналами «Товары и цены», «Туризм и отдых». И он решил, что пришло время превратить это в электронный вид и дальше уже в онлайне сравнивать товарыи услуги по параметрам, по ценам. Примерно то же приходит и к людям.

Когда мы обсуждаем маркетплейсы, мы говорим «товарный фид» — файл Excel, в котором есть товары и разные колонки: цена, габариты, размеры, наличие на складе и другие характеристики. Боюсь себе представить «человеческий фид»: люди и колонки с их параметрами: пол, возраст, образование, наличие отзывов. Как карточка товара.

Роман: Фактически на работных сайтах так и есть. Люди продаются. Они же указывают себе диапазон желаемой зарплаты. Всё то же самое. Я хотел сказать, что у этой компании, которую я консультировал, стояла задача поднять выручку в десять раз. А как можно увеличить в десять раз выручку, если ты в десять раз не взращиваешь эти два наших сосуда: базу резюме и базу вакансий? Как тебе это сделать? Даже если ты найдешь волшебный путь вырастить один из этих факторов, пользуясь каким-то положением, ты вырастишь кардинальным образом базу резюме. А база вакансии просто так не растет, это упорный труд. И если у тебя в одной части получилось, то у тебя должно в другой части тоже получиться. И наоборот. Даже если они найдут этот путь, то все равно нужно это будет сделать кратно.

Но, если один человек, который когда-то за весь свой LTV за год заплатит определенное количество денег, например, 100 рублей, средний чек за поднятие анкеты, и если взять сумму, которую компании готовы платить за его трудоустройство — при средней зарплате в 40-50 тысяч у кассира или продавца — компания легко заплатит за него до 10 тысяч, а в некоторых случаях и больше как за человека, устроенного на работу.

И вот он, тот самый кратный рост. Если вы решаете проблему пользователей, то есть работодателей, вот она win-win история. Вы её можете дорого продавать, если у вас есть компетенция. Вы должны стать кузницей кадров, в рамках которой вы отбираете людей, которые хотят учиться, даёте им новые профессии и выпускаете в жизнь.

И это же объясняет невероятный успех EdTech-сервисов. Сейчас это какой-то бум. Их покупают многие компании. Люди готовы платить в среднем 70-150 тысяч рублей за получение новой профессии. Смотреть буквально видеокурсы за такие большие деньги. Но они понимают, что, получив новую профессию, они будут довольно быстро трудоустроены.

Алексей: Хорошо, это здорово.

Как мама говорила: «Знания и опыт за спиной не носить», всегда с собой. Это не тяжело.

Очень интересно, много говорим о том, как цифровизация меняет принципы бизнеса, которые складывались буквально десятилетиями, если не веками. А что думаешь по поводу национальных цифровых валют? Например, цифровой рубль. Ведь если государство сделает сразу цифровой рубль, банки или платежные системы становятся как будто не нужны.

Роман: Как бы государство не подрубило часть бизнеса, которую активно контролирует?

Алексей: Да, но смотри, что нам дает оцифровка и, допустим, появление маркетплейсов: производитель может торговать без посредников. Теперь берём государство ー производитель национальной валюты. Зачем ему посредники: банки, платежные системы? Тебе будут отгружать столько валюты, сколько тебе положено, рассчитывая по определенным параметрам. Тебе не нужен банк, который проведет платеж или осуществит конверсию денег из бумажных в цифровые и наоборот. Если государство выпускает деньги, то зачем тебе посредник?

Роман: У тебя очень классный вопрос, и в нем же содержится ответ. Как ты сказал: есть производитель, он выходит на маркетплейс и получает прямой контакт с конечным потребителем. Ключевое здесь слово ー маркетплейс. Он посредник, потому что эта площадка производителю не принадлежит. Ведь если ты, производитель, сделал маркетплейс, то к тебе не придут твои конкуренты, потому что они скажут: «Ага, вы нам там гаечки закрутите, ваша товары будут на более выгодных местах, чем наши! Нет, мы будем свои маркетплейсы строить».

И даже есть анекдот. Идёт совещание, диктор начинает с того, что говорит: «В настоящий момент мы имеем 15 разрозненных систем». Голос из зала говорит: «Слушайте, зачем 15? Сделайте одну единую». Слышится голос диктора: «В настоящий момент мы имеем 16 разрозненных систем». (смеется) Все пытаются сделать что-то уникальное, единое. И в данном случае маркетплейс ー тот самый посредник, который это консолидировал.

В Америке, например, Amazon. Какие еще маркетплейсы мы знаем? Есть ритейловые сети, например, Best Buy. А маркетплейс один. В России немного другая ситуация, очень много усилий сделал Озон. Благодаря Александру Шульгину это русский Amazon. Мне очень нравятся истории, связанные с возвратами, когда: «Не понравилось? Не то? Хорошо, курьер обратно заберёт». Это шикарно.

Ему на пятки наступает Яндекс.Маркет, и именно поэтому Озон тоже не может расслабиться. У нас много подобных компаний. Бывает, конкурентов нет или он один. Но ключевой момент в том, что посредники обязательно в этой истории нужны.

Допустим государство выпускает свою цифровую валюту. Возникает вопрос: «Зачем?». Государство и так контролирует весь поток наличных и безналичных средств, потому что все операции проходят через центральный банк.

Алексей: Обслуживать бумажные деньги ー дорого. Их надо печатать, инкассировать, заменять ветхие купюры. Это сложно. А цифровые таких хлопот не требуют.

Роман: Если рассматривать ситуацию с точки зрения использования внутри страны, то, да, будет хорошо работать. Избавимся от обычных денег. Но с точки зрения международных историй возникает вопрос: «А на каких биржах этот цифровой рубль будет котироваться?»

Алексей: А не цифровой на каких биржах котируется? (смеется)

Роман: Московская и Санкт-Петербургская биржи. Ты рубль можешь поменять.

Как вообще криптовалюта появилась? В качестве альтернативы государству. Потому что любое государство проводит свою кредитно-денежную политику с тем или иным успехом. Сегодня задачей занимаются одни люди, завтра другие. Государство может поменять свое мнение о проценте ставки.

Яркий пример того, как не надо делать, показывает Турция. Там сумасшествие происходит с валютой, и даже несмотря на то, что опять у власти люди, что и были раньше, несмотря на то, что они сейчас реабилитировали историю, связанную с кредитной политикой, все равно это не остановило падение лиры. И инфляция больше 40% в год.

Поэтому, когда биткоин появлялся как одна из первых валют, сказали, что, во-первых, их выпустят не больше 20 миллионов. Во-вторых, нужны посредники, люди, которые будут держать на себе вычислительные мощности. То есть группа людей будет помогать растить сеть, а за это с ними будут делиться частью дохода. Рынок определит эту стоимость. Люди сами определили, что это так должно стоить.

Дальше был очень большой бум, связанный с инвестиционной историей, когда узнали, что банк умеет расти. Немножко похоже на МММ, но тем не менее рынок все равно это регулирует. Просто другое дело, что один очень крупный игрок, заходя на рынок, может его перекосить, и на этом очень здорово заработать.

А когда этим начинает заниматься государство, возникает вопрос: «Зачем?». Если с точки зрения обхода санкций, то кто тогда этот рубль возьмет на себя и где он будет продаваться? Будет ли он продаваться на зарубежных биржах? Не будет, потому что все боятся как раз тех самых санкций.

Тогда чтобы вывести наличные из оборота, потому что электронными деньгами платить удобнее. Но на самом деле, сейчас безналичных денег тоже много. Возникает вопрос, где они должны храниться? Бабушкам что делать? Они с кнопочными телефонами, как им носить их в кошелечке?

Алексей: Цифровой рубль пока еще не ввели. Но к этому моменту бабушки уже будут платить пальчиком или глазом, как мы говорили в начале подкаста. И данные будут храниться в государственном банке.

Читая про государственные цифровые валюты, слышал мнение, что на цифровую валюту возможно ввести срок годности. Если ты валютой не пользуешься год-два, сумма сгорает. С одной стороны, и с бумажными деньгами может произойти деноминация. Но, давай честно, это почти ЧП, не каждые 10 лет происходит.

А что если сразу с цифровой валютой определить правила игры, что ты ее либо тратишь, либо вкладываешь, либо хранишь, но не дольше года? Слышал ли ты что-нибудь об этом? И как тебе изящество замысла?

Роман: Прежде всего возникает вопрос: «А зачем этим пользоваться?». Понятно, что можно со стороны регулирующего органа это насадить. Сказать: «У нас теперь так, правила определены, они прозрачные. Они могут меняться». Не бывает такого, что правила не могут меняться.

У меня много знакомых в Беларуси, например, работа ремонтника измеряется в долларах. Уже очень много лет. Почему? А потому что востребованная профессия, нужна будет всегда: при любых властях, кризисах люди будут делать ремонты.

И они привыкли, что должны получать определенную сумму денег, которая им гарантирована и с ней ничего не происходит, она никуда не деноминируется. И плитку положить стоит 8 долларов за метр.

Если нет доверия к какому-то инструменту, он куда-то может исчезнуть и испортиться, то хранят в том, что не исчезнет и не испортится. Именно поэтому если возьмешь денежную политику США, то там принимаются к оплате любые бумажные доллары, которые напечатаны даже при царе горохе. Ты можешь их принести и расплатиться ими, и никто тебе ничего не скажет. Другое дело, что у них уже есть нумизматическая стоимость, и нет смысла нести то, что стоит дороже, чем на нем написано.

Алексей: Платить двухдолларовой купюрой, которая стоит больше.

Роман: Нет, двухдолларовые купюры ー это миф 1990-х, это было очень популярно. Ты можешь найти объявления на Авито, где пачки продают, конечно, дороже номинала, но это не космические деньги. У меня много двухдолларовых купюр.

Алексей: Рома, если мы все-таки говорим про онлайн-платежи, есть ли у тебя какая-то статистика по России? Как распределяются доли онлайн и офлайн-платежей?

Роман: Сейчас все больше и больше безналичных платежей.

Если ты на рынке расплачиваешься, кто тебя учтёт как человека и какую сумму ты передал? Речь об учёте продаж продавца на рынке.

Алексей: Сбербанк Онлайн!

Роман: Так и есть. Сначала на себя принимали, сейчас, видимо, на жену или на кого-то еще. Да, это переводы. А почему это так вообще происходит и к чему это приводит? Есть очень жесткие законодательные требования, которые связаны с тем, что нужно бить чеки. Если ты торгуешь с лотка, то чеки бить не нужно. А если у тебя есть палатка, киоск, ларек, автоларек, то тебе уже нужно чеки бить. Если ты коробейник и ходишь по вагонам в поезде, то тебе не нужно бить чеки. Но в большинстве случаев чеки бить нужно.

А что такое чек? Чек подразумевает прозрачность и полное количество товаров. Как это все будет в учете делать тот самый человек, который торгует фруктами? Это сложно, бухгалтерии прибавится, поэтому они предпочитают эту историю обходить. Но опять же, как я говорил, одно рождает другое, как только пользователь говорит: «А у меня нет нала. Так бы я у тебя купил».

Алексей: А я тебе приведу пример. Совсем недавно проезжал недалеко от ВДНХ. И там совершенно легендарная чебуречная с советских времен. Её все знают, качество еды отменное. Я пришел, хотел оплатить заказ картой, мне отказали. Я предложил Сбербанк Онлайн, но они принимают только наличные.

И тут у меня вопрос, это сознательный выбор или, как ты говоришь, учёт чебуреков?

Роман: Это жесткое нарушение законодательства сразу по нескольким параметрам. Во-первых, так как чебуреки производят сами, то им нужно иметь документацию на все продукты. Журнал сроков годности должен быть, чтобы можно было посмотреть, что яйца, которые они использовали для теста, закуплены в такой-то день у тех-то, а у них ветеринарные сертификаты. Дальше они должны все чебуреки пробить. И чтобы этого всего не делать, они поступают так.

Алексей: После твоих слов стал переживать: думаю, была чебуречная, я их спалил, теперь не будет чебуречной.

Роман: У меня рядом с домом был магазин, они вкусную икру делали. Я люблю все проверять, и я в ФНС проверял чеки, которые они бьют, но они их били с левых касс, потому что, когда QR-код проверяешь, выясняется, что такого чека не существует. Они не парятся, пробивают и там тоже можно было заплатить только наличными, именно поэтому у меня и возник вопрос, а не проверить ли мне, что за чеки?

Потом их закрыли совсем. При этом это сеть магазинов,

Алексей: Да, я тоже сталкивался. При том, что товар довольно дорогой. Когда тебе говорят, что только наличные, а тебе нужно заплатить несколько тысяч, может быть, 10 тысяч рублей за всякие деликатесы к Новому году. То ты удивляешься и думаешь: «Мы с вами в XXI веке, а тут такое?».

Роман: Во-первых, надо с собой наличные иметь, а во-вторых, ты потом кому будешь предъявлять претензии? «Я у этих купил» – а доказательства того, что купил? А они тебе: «А у вас ничего нету, а это не мы продали. Да, это ты не у нас купил. Это ты, может, неделю назад купил». С этой точки зрения доказательной базы нет. Это двухсторонняя история: расплачиваясь подобным образом, ты еще и себя подставляешь. Если ты уедешь потом с сальмонеллой после этих чебуреков, то ты никому ничего не докажешь. Хотя нет, пожаловаться в Роспотребнадзор ты можешь всегда, даже если тебе что-то не дали.

Алексей: Мы с тобой и про футуризм, а в то же время это и такие реалии сегодняшнего дня. Тем не менее, возможность оплаты удобным способом ー это важный, существенный фактор в случае конверсии? Ты пришел за красной икрой, а тебе говорят: только наличные. И что? Ты развернулся и ушел? Или все-таки пошел искать банкомат? А если речь про малый и средний бизнес в онлайне, пользователю неудобно, он разворачивается и уходит.

Роман: Если в случае с чебуречной у тебя наличных совсем не было с собой, ты просто мог бы уйти.

Алексей: А я и ушел. Сбербанк Онлайн нет, карточкой нельзя, и у меня наличных нет.

Роман: Уже многие с собой не носят наличные, поэтому это типичная ситуация. Но в данном случае, видимо, у них такое количество клиентов, или владелец бизнеса считает, что он лучше сэкономит на налогах, чем он будет палиться в том, что он хоть как-то деньги принимает. В данном случае у них такое количество клиентов, что они могут ими пожертвовать. Они обслуживают тех, кто принимает их правила игры.

Хорошо бы иметь терминал, но терминал, как я уже говорил, это чеки, а чеки ー бухгалтерия, учет товаров, количества, а это уже другая история. С точки зрения онлайн-продаж, когда ты видишь множество иконок возможных форм оплаты, то это тоже может отпугнуть часть пользователей. Хотя в ряде случаев это помогает. Здесь все зависит от бизнеса. Но много не обязательно делать.

Алексей: Какой оптимальный набор платежных средств? Например, если мы говорим про сайт магазина.

Роман: Базово карта должна быть, остальные способы ближе к экзотике, тем не менее, многие из них бывают популярными. Есть такое понятие, как мобильная коммерция, это плата со счета мобильного телефона. Такой способ популярен среди, например, игрового мира. Потому что если в какой-то игре тебе предлагают пройти что-то побыстрее или купить какой-то меч, но при этом этот меч стоит 100 рублей, то 100 рублей на телефоне у пользователей есть. Если речь идет о том, что ты продаешь

OLED-телевизор стоимостью в 200 тысяч рублей, с телефона тебе за него никак не заплатят, как минимум потому что на телефоне таких балансов не бывает.

Поэтому разные бизнесы подразумевают разные подходы к этой истории.

Еще высокий процент комиссии. Мобильная коммерция ー это 10-20% комиссии, и это один из немногих способов, где разрешено часть комиссии транслировать на пользователя.

Тебе говорят, что картой можно оплатить бесплатно, хотя, например, прием карт, стоит где-то 2,5-3% для бизнеса. Сами платежные системы и банки за этим четко следят, они запрещают делать градацию по цене между разными способами оплаты. То есть когда ты приходишь на кассу, и там написано, что карточкой плюс 5% — это жесткое нарушение, таких карают. Был случай с Wildberries: не знали, что с ними делать. Они сказали: «Мы скидку даем, а не наценку». Забавно.

Алексей: Знаешь, в цивилизованной Европе, это было 5-7 лет назад, в большой федеральной розничной сети я видел на кассе объявление: «Уважаемые клиенты, приносим извинения за неудобство. Мы карты не принимаем, это вызвано тем, что комиссия за обслуживание карты составляет два процента. Мы вынуждены будем переложить этот процент в стоимость». Меня это поразило.

Роман: Потому что они не могут сделать градацию, что при оплате картой выходит дороже. Какой же дурак будет платить картами тогда, да? И поэтому международные платежные системы сделали очень справедливое правило: вы не должны делать ценовые градации. В мобильной коммерции это правило нарушается: если, например, комиссия 20%, то 10% можно заплатить пользователю, 10% — бизнесу, и вроде всем нормально.

Но надо понимать, что в мобильной коммерции очень низкие средние чеки, 50-100 рублей, которые можно с телефончика списать, но зато меч есть здесь и сейчас, и можно продолжить игру. А товары за такие деньги не продают.

Когда нужна братская могила из логотипов платежных способов? Во-первых, это все A/B-тестирование. Нужно смотреть, чего хотят ваши пользователи, смотря что вы продаете.

Это один из самых популярных способов оплаты.

Другое дело, что не должно быть много кликов до приёма оплаты. Всегда нужно смотреть на конверсионное окно, чтобы конечная конверсия в покупку нормально заканчивалась. И смотреть на антифрод банка, чтобы он тоже нормальный был и вам банк платежи не отклонял.

Алексей: А банки все-таки отличаются в части политики безопасности? Кто-то очень круто закручивает гайки, и заметный процент платежей может не проходить. Кто-то в этом плане полегче относится. Мы здесь никого не рекламируем, но тем не менее мне казалось, что самая мягкая и лояльная политика у Тинькофф.

Роман: Возможно, потому что им надо было захватывать рынок, сейчас они довольно крупные, и уже такого не надо. Почему может быть отклонен платеж? Например, сейчас многие из нас пользуются VPN, дабы иметь доступ к Facebook*, запрещенному у нас и экстремистскому. Иногда VPN не выключается, а зачем? Там VPN, сям VPN. И если платежное окно видит, что ты пришел из условной Германии, при этом забиваешь российскую карту, то твой платеж может быть отклонен по этой причине. Потому что что-то не соответствует. Зачем тебе так? А доставка куда? Не в Германию? Подозрительная операция.

Это довольно простые, примитивные вещи, их, конечно, все фродеры знают, умеют обходить, но тем не менее они могут фильтровать часть аудитории, которая хотела заплатить. Но это очень редкие случаи, и так делают только очень жесткие банки.

Алексей: Рома, давай каких-то рекомендаций от тебя как от эксперта именно в онлайн-платежах, в платежных системах. Все-таки помни, что основная наша аудитория — это средний и малый бизнес. Вряд ли кто-то пойдет тут внедрять систему оплаты лицом. Но напутствий и рекомендаций мы послушаем.

Роман: Да через 5 лет, я думаю, везде будет Face Pay. Помнишь, как быстро распространились оплаты телефонами, эти токенизированные карты. Уже вся Москва только ими и платила, по крайней мере.

Алексей: Мало того, давай просто напомним слушателям, что, когда Apple Pay и Samsung Pay пришли, Россия вырвалась вперед по объему транзакций. Казалось бы, придумано в Америке, в Корее, а Россия ー номер один по количеству этих приложенных телефонов.

Давай, порекомендуем еще посмотреть нашим слушателям «Поймай меня, если сможешь» с Дикаприо. Там есть все эти штучки, банковские чеки. И тоже надо сказать, было это недавно, всего 50 лет назад.

Роман: Эволюция сейчас космическими темпами идёт. Что я могу порекомендовать?

Слушайте своих клиентов: если они, как в чебуречной, постоянно просят Сбер Онлайн, сделайте им его. Базово вы должны принимать карты, они есть у всех.

Следите за тем, чтобы количество кликов от того, как пользователь положил товар в корзину, до того, как он оплатил, было минимальным. Потому что любой переход, какие-то дополнительные авторизации могут как повышать конверсию, так и понижать. Поэтому всегда нужно делать тестирование на части аудитории.

Это, конечно, для больших бизнесов используется, но и малые тоже могут это сделать. Это ничего не стоит — тестирование. На часть аудитории или на всю аудиторию на неделю вы включаете метод, который вы предположили, что будет работать лучше, и смотрите: стали лучше платить или не стали лучше платить. Потому что всегда есть товары, положенные в корзину, и к товарам, положенным в корзину, есть уже реальные оплаты. Почему пользователь не заплатил, вам предстоит выяснить путем опросов и проведения тестов. Если вы принимаете только наличные, то вы теряете часть аудитории. Это такие правила игры.

Алексей: Круто, Рома! Спасибо огромное! Очень интересно поговорили. Тебе успехов!

Роман: Спасибо тебе большое, спасибо зрителям!

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ

Смотреть видеоверсию на YouTube, в VK.

Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.

Напишите нам, если у вас есть вопросы или предложения по нашему подкасту.

Сервис для продвижения малого бизнеса в интернете Rookee