Как найти огромный рынок под носом у традиционного банка
Indifi Technologies, индийский стартап, предлагающий цифровое кредитование для бизнеса с оборотом от 36 400 до 1,21 миллиона долларов в год, привлек 35 миллионов долларов в новом раунде финансирования под руководством ICICI Venture, инвестиционного подразделения ICICI Bank.
JTBD прожарка
Indifi Technologies – восьмилетний стартап, преподносит урок блестящего освоения рынка «неклиентов» и успешной продуктовой стратегии, основанной на их критических задачах.
Традиционным банкам во всем мире сложно работать с огромным, но таким мутным рынком микро и малого бизнесов. Большие риски, да и маржа – не та. Тем временем, чтобы закрыть свои сиюминутные бизнес нужды предприниматели, демонстрируют «компенсаторное поведение». Как это зовется в психиатрии, простите, в теории подрывных инноваций Клейтона Кристенсена...
Компенсаторное поведение, это когда ты изобретаешь велосипед, например, отправляешь часть денег, взятых в ипотеку или с личных кредиток, чтобы закрыть такие важные задачи:
1. покрыть кассовый разрыв;
2. выплатить зарплату сотрудникам;
3. получить финансирование, когда твоему бизнесу без году неделя;
4. получить помощь в освоении финансирования под определенный вид бизнеса.
Несмотря на риски Indifi Technologies умудрилась таки сделать следующее предложение: «Выберите бизнес-кредит или возобновляемую кредитную линию. Независимо от того, занимаетесь ли вы гостиничным бизнесом, розничной торговлей, электронной коммерцией или торговлей, Indifi предоставит вам кредит легко, быстро и без залога».
Ключевое здесь «легко, быстро и без залога». Как это?
1. Indifi разработала модели для конкретных сегментов, чтобы точно оценить риск любой конкретной модели, вместо того, чтобы полагаться на общие критерии.
2. Indifi автоматизировала процесс выдачи кредитов, что устраняет необходимость в ручном сборе данных или контроле андеррайтера.
3. Indifi предлагает кредиты, опираясь на неоплаченные счет предпринимателей
4. Indifi дает кредиты под POS-терминал – оценивается ежемесячный объем транзакций по терминалу и предприниматель может получить до 200% от этого объема.
Почему традиционные банки так не делают. Потому что они настроены по-другому. Если попытаться инкорпорировать описанную практику в процессы традиционного банка, то инициатива будет загублена на корню. Есть одно правило: если банк собирается подорвать рынок, то есть привлечь покупателя, к которому раньше не знал как подступиться, то – нужно делать отдельный бизнес. Иначе, ваш основной банковский бизнес просто отторгнет чуждую ему культуру. И это правило работает для всех сфер.
Что мы наблюдаем сейчас, так это управляемый подрыв рынка кредитования бизнеса в Индии. (А может уже не только в Индии?) Почему подрыв, я уже объяснил: Indifi таргетируется на тот пласт аудитории, которая огромна, но которой раньше просто не давали кредитов. А «управляемый» он потому, что за всем этим стоит ICICI Bank, который обрабатывает новый рынок, но не смешивает его с рынками для своего основного бизнеса.
Что дальше?
В Индии насчитывается 63 миллиона микро-, малых предприятий. Эти предприятия составляют основу экономики страны, обеспечивая более 30% ВВП и обеспечивая работой более 113 миллионов человек. Как показывает практика, Indifi продолжит решать их критические задачи, все глубже и глубже проникая в их бизнес. Сейчас решается базовый набор задач, который связаны с выживанием бизнеса и пополнением оборотных средств. Возможно, дальше им предложат более эффективные решения, например, по управлению расходами бизнеса, или еще круче рентабельностью бизнеса.
Как найти смежные рынки и новые сегменты для кратного роста продукта?
Этим вопросом задается каждая компания, которая работает в конкурентной среде. Мы собрали подробный кейс «Как найти свободную нишу внутри «кровавого» рынка кредитных карт?», где рассказали конкретные шаги и разобрали их на примере.
А если вы уже готовы посмотреть смежные рынки для вашего продукта и возможные варианты его переупаковки, не тратьте время, – сегодня вы можете получить получасовую консультацию у экспертов Vision.
Успехов!