«ДОРОГО» как показатель заинтересованности в сделке
У каждого товара или услуги есть слабые места, которые смущают покупателя. Одним из маркеров в заинтересованности в сделке, является возражение по стоимости. "Я бы купил, но цена высокая". Что делают в этом случае слабые продавцы? Они порождают демпинг, который убивает рынок. На таком рынке все много работают, но имеют мизерный доход и оборот не приносит больше прибыли, а только наращивает издержки на содержание бизнеса. И это касается сегментов B2B и B2С.
Маркетолог, владеющий информацией о рынке и товарах на нём (услуги не забываем), знает слабые места своего продукта и заранее формулирует компенсационные преимущества. Дальше проводится обучение менеджеров по продажам и им уже намного проще работать с клиентом. Самое главное, эти знания позволяют моментально реагировать на ценовое возражение и приблизить этап заключения сделки.
Давайте рассмотрим 5 базовых компенсационных преимуществ для сегментов B2B и B2С и сравним сходство и различия. Частные КП можно проработать отдельно под каждый продукт или услугу, пишите в ЛС.
- Качество и надёжность продукта или услуги. "Наша компания занимается производством и/или поставкой продуктов самого высокого качества. Мы строго контролируем все этапы процесса производства и уделяем внимание каждой детали. Наш продукт гарантирует долгий срок службы и минимальные затраты на обслуживание, что приводит к экономии на долгосрочной перспективе". Этот пункт равнозначен для обоих сегментов. Согласны?
- Инновационность и уникальность продукта/услуги. "Мы внедряем новейшие технологии и методы работы, чтобы наш продукт отличался значительными конкурентными преимуществами. Мы постоянно ищем инновационные решения и сотрудничаем с ведущими экспертами в отрасли, чтобы предложить нашим клиентам наиболее передовые решения". Этот пункт так же равнозначен для обоих сегментов. Согласны?
- Поддержка и обслуживание или дополнительные бонусы и подарки. "Мы гордимся нашей высококвалифицированной командой специалистов, которые предоставляют клиентам профессиональную поддержку и своевременное решение любых возникших проблем. Мы ценим длительные отношения с нашими клиентами и всегда стремимся превзойти их ожидания". "Приобретая у нас дрель до конца этой недели, Вы получите в подарок кейс из лёгкого алюминия и увеличенный на год срок бесплатного сервисного обслуживания". Выберите, какой из вариантов подойдёт для Вашего сегмента.
- Гибкие условия сотрудничества/Гибкая система оплаты. "Мы готовы обсудить индивидуальные потребности каждого клиента и предложить наилучшие условия поставки, оплаты и партнёрства. Мы гибко подходим к вариантам сотрудничества и настраиваемся на взаимовыгодное сотрудничество с клиентами". Этот пункт так же равнозначен для обоих сегментов. Согласны?
- Доказанный опыт и репутация. "Наша компания имеет более чем 15-летний успешный опыт в сегменте B2B. Мы работаем с ведущими компаниями и достигли высоких результатов на рынке. Наши клиенты доверяют нам и ценят нашу надёжность, что говорит о нашей качественной работе и превосходстве на рынке". "Мы на рынке более 20 лет, работаем с лучшими производителями, репутация наших товаров/услуг подтверждена тысячами положительных отзывов наших клиентов, и мы будем рады видеть Вас в их числе." Этот пункт так же равнозначен для обоих сегментов. Согласны?
Все эти компенсационные преимущества могут оказаться эффективными при преодолении ценовых возражений в сегментах B2B и B2C. Они обеспечивают клиентам дополнительные преимущества и основания для выбора конкретного продукта или услуги.
Вы уже разработали компенсационные преимущества своих товаров и услуг? Оставляйте комментарии, делитесь с друзьям и подписывайтесь. Пишите, кому нужна помощь в вопросах маркетинга и управления в ТГ: @nscrimea82.