«ДОРОГО» как показатель заинтересованности в сделке
У каждого товара или услуги есть слабые места, которые смущают покупателя. Одним из маркеров в заинтересованности в сделке, является возражение по стоимости. "Я бы купил, но цена высокая". Что делают в этом случае слабые продавцы? Они порождают демпинг, который убивает рынок. На таком рынке все много работают, но имеют мизерный доход и оборот не приносит больше прибыли, а только наращивает издержки на содержание бизнеса. И это касается сегментов B2B и B2С.
Маркетолог, владеющий информацией о рынке и товарах на нём (услуги не забываем), знает слабые места своего продукта и заранее формулирует компенсационные преимущества. Дальше проводится обучение менеджеров по продажам и им уже намного проще работать с клиентом. Самое главное, эти знания позволяют моментально реагировать на ценовое возражение и приблизить этап заключения сделки.
Давайте рассмотрим 5 базовых компенсационных преимуществ для сегментов B2B и B2С и сравним сходство и различия. Частные КП можно проработать отдельно под каждый продукт или услугу, пишите в ЛС.
- Качество и надёжность продукта или услуги. "Наша компания занимается производством и/или поставкой продуктов самого высокого качества. Мы строго контролируем все этапы процесса производства и уделяем внимание каждой детали. Наш продукт гарантирует долгий срок службы и минимальные затраты на обслуживание, что приводит к экономии на долгосрочной перспективе". Этот пункт равнозначен для обоих сегментов. Согласны?
- Инновационность и уникальность продукта/услуги. "Мы внедряем новейшие технологии и методы работы, чтобы наш продукт отличался значительными конкурентными преимуществами. Мы постоянно ищем инновационные решения и сотрудничаем с ведущими экспертами в отрасли, чтобы предложить нашим клиентам наиболее передовые решения". Этот пункт так же равнозначен для обоих сегментов. Согласны?
- Поддержка и обслуживание или дополнительные бонусы и подарки. "Мы гордимся нашей высококвалифицированной командой специалистов, которые предоставляют клиентам профессиональную поддержку и своевременное решение любых возникших проблем. Мы ценим длительные отношения с нашими клиентами и всегда стремимся превзойти их ожидания". "Приобретая у нас дрель до конца этой недели, Вы получите в подарок кейс из лёгкого алюминия и увеличенный на год срок бесплатного сервисного обслуживания". Выберите, какой из вариантов подойдёт для Вашего сегмента.
- Гибкие условия сотрудничества/Гибкая система оплаты. "Мы готовы обсудить индивидуальные потребности каждого клиента и предложить наилучшие условия поставки, оплаты и партнёрства. Мы гибко подходим к вариантам сотрудничества и настраиваемся на взаимовыгодное сотрудничество с клиентами". Этот пункт так же равнозначен для обоих сегментов. Согласны?
- Доказанный опыт и репутация. "Наша компания имеет более чем 15-летний успешный опыт в сегменте B2B. Мы работаем с ведущими компаниями и достигли высоких результатов на рынке. Наши клиенты доверяют нам и ценят нашу надёжность, что говорит о нашей качественной работе и превосходстве на рынке". "Мы на рынке более 20 лет, работаем с лучшими производителями, репутация наших товаров/услуг подтверждена тысячами положительных отзывов наших клиентов, и мы будем рады видеть Вас в их числе." Этот пункт так же равнозначен для обоих сегментов. Согласны?
Все эти компенсационные преимущества могут оказаться эффективными при преодолении ценовых возражений в сегментах B2B и B2C. Они обеспечивают клиентам дополнительные преимущества и основания для выбора конкретного продукта или услуги.
Вы уже разработали компенсационные преимущества своих товаров и услуг? Оставляйте комментарии, делитесь с друзьям и подписывайтесь. Пишите, кому нужна помощь в вопросах маркетинга и управления в ТГ: @nscrimea82.
"Наша компания занимается производством и/или поставкой продуктов самого высокого качества" - здесь можно заканчивать, то есть человек, который это слышит - уходит, а который читает - уже не читает))
На самом деле "база" - это хорошо, но здесь нужно развернуть и привести реальные примеры диалогов(выжимки), а то небось кто-нибудь за чистую монету примет и вот так вот скажет клиенту... Результат будет плачевный.
Время не то. Давно не то. Нужна конкретика. Коротко. Без воды.
Все технологичны, все хороши, но чем вы лучше в данном случае? Почему я должен платить за это? В чем ваше УТП? В том, что у вас САМОЕ высокое качество? - здесь нужно прям указать на факты и дать сравнение, если необходимо. Думаю прекрасно понимаешь о чем я)
Вы в продажах ориентируетесь только на УТП и цену? Что вы считаете фактами?
Если у меня есть деньги только на хлеб, я и смогу купить только хлеб, а не красную рыбу, несмотря на то, какая она вкусная и полезная. Максимум вы сможете убедить меня купить буханку вашего чёрного вместо белого, который я беру обычно
тут уж всё на целевую аудиторию направленно, разный бюджет-разные продукты
Так за хлеб никто и не торгуется.
Поставьте рядом китайский Хавал и корейский Хенде. Вот в этой ситуации и понадобится компенсационное преимущество цены.
Нынешних клиентов не убедить, что у нас лучше, качественнее и т.д. В большинстве случаев все стали работать по сарафанному радио, да и всегда так было. Сарафан - вот сила!))
Сарафанное радио это реклама за репутацию, выражаясь языком маркетинга - амбассадоры бренда, продукта или наливайки.
Вопрос закрытия любой сделки, это вопрос удовлетворения потребности клиента. Как бы вас не хвалили, но если в магазине мебели продают матрасы с клопами, то продать их можно только с рядом дополнительных компенсационных преимуществ: "биологически чистые, подтверждается ассоциацией клопов Америки". И это сработает только на того, для кого экология развита как острая потребность.