Почему скидки разрушают бизнес

Жизнь разделилась на «до» и «после»: начинается сезон летних распродаж. Покупатели в шоколаде: так хорошо бежать с подружкой и холодным кофе в ближайший ТРЦ за очень нужными тридцать четвёртыми джинсами.

В этом радужном мире сэкономленных денег слово SALE вызывает у маркетологов нервный тик. А почему?

Большой бизнес предлагает летние скидки, чтобы избавиться от товаров, которые пользуются средним спросом, и не кормить ими моль на складах. Кофточка, которая не понравилась в сезоне 2023, в 2024 точно станет неликвидом и недополученной прибылью. Здесь всё понятно. Важно: скидки — не абсолютное зло, в умелых руках они могут дать шикарные результаты для продаж в межсезонье, распродажи остатков и регулирования сбыта.

Несколько причин, почему именно постоянные скидки — это очень плохая идея:

Sale — враг продаж. У покупателей формируется паттерн: зачем покупать за полную цену, если после 20-го числа каждого месяца на почту падает промокод со спецпредложением? В перспективе можно ожидать, что такой бренд станет популярным в чатах любителей промокодов и скидок, но этого ли хочется достичь?

Позиционирование катится вниз. Кажется, что продукт не востребован или плохого качества, если по полной цене его никто не покупает. Помните историю с Louis Vuitton? Модный дом без сожаления сжигает все нераспроданные сумки в конце сезона, потому что не хочет снижать цены. Никаких аутлетов, только девиз: «не доставайся же ты никому»!

Сложности в продвижении. Кто-то точно должен работать в эконом-сегменте, и в этом нет ничего стыдного. Одно «но»: модные и сильные бренды не хотят создавать коллаборации с «вечными сэйлс» из-за имиджевых рисков.

Меньше удовольствия от работы. Предположим, у вас салон красоты, и часто клиентские дни со скидками. Почему потребитель должен получать услугу дешевле, если она выполнена качественно и в полном объёме? Или мастер красит 9 пальцев из 10? Классная идея для нового тренда!

Неуникальность оффера. С каждого билборда бренды кричат: «цены пополам», «год фитнеса в подарок», «не пропусти осенний ценопад»! Потребитель воспринимает скидки как назойливую рекламу, а не ценное предложение.

Надеемся, что убедили вас в том, что лучше работать над брендингом и развивать продукт, чтобы продавать его с удовольствием, а клиенты сами приходили к вам. Здесь мы делаем не просто коробочки, а брендинг — будем рады помочь в каждом конкретном случае.

Акт второй. Как же грамотно поднимать цены на свой продукт?

1. Самое главное правило — приучить аудиторию, что скидок не будет, если принято такое решение. Никогда, ни на праздник, ни на юбилей компании. Подкрепите это живыми положительными отзывами и брендом с историей, это запустит цепную реакцию. Что же у вас там такое и почему я ещё это не купила?

2. Повышение квалификации сотрудников, закупка нового оборудования, сырьё из других стран, очередь из клиентов — это и многое другое — повод повысить цену.

3. Уважайте потребителя. По возможности, предупредите людей о росте цен за месяц, используйте разные каналы: соцсети, email-рассылку, печатные материалы. Соцсетям нужно уделить особенное внимание — расскажите о росте прайса несколько раз, чтобы клиенты не пропустили информацию. Важно: с другими площадками так делать не стоит, одного письма будет вполне достаточно.

Хороший маркетолог всегда найдёт инструменты для бизнеса, чтобы стимулировать рост продаж без снижения цены. Отношение создателя бизнеса задаёт тон восприятию продукта аудиторией — уважайте и любите себя и свой бизнес.

С вами была Таня Крестенкова, дежурный по SMM брендинг-студии Адекватные люди. Бонусный совет: не перебарщивайте со спецпредложениями, давайте скидки за усилия — например, прохождение квестов и игровых механик после покупки продукции на весомую сумму, и результаты финансовой аналитики вас порадуют.