Я считаю, что ROMI в рекламе — второстепенный показатель

Да, я уже 3 года работаю в рекламе и постоянно слышу от клиентов тезисы о том, что "да, цена за лид, конечно, важна, но будем ориентироваться на ROMI".
Клиенты вообще любят устанавливать свои условия в том, как вы будете работать, а уж эффективность оценивать тем более будут именно они по самому выгодному для них показателю — окупаемости с рекламы.
Естественно, я понимаю, что для бизнеса ROI и ROMI — важнее всех остальных показателей. НО! Насколько этот показатель вообще может отображать, как хорошо работает контекстолог/таргетолог?

Возьмем обычную воронку, которая есть, например, у типичной онлайн - школы (если вы работаете с другой нишей, то переведите просто смысл на ваш проект). Она состоит из:
— посадочной страницы;
— бесплатного вебинара/интенсива/марафона/эфира;
— трипваер (не всегда);
— заказ на основной продукт;
— оплата основного продукта.
Будем разбирать каждый этап.
1. После увиденной рекламы, человек попадает на посадочную страницу.
И тут сразу вопросы:
— заголовок не вовлекает? Режется конверсия;
— посадка короткая? Режется конверсия, недостаточно инфы;
— посадка длинная? Режется конверсия, слишком скучно;
— нет отзывов? Могут порезаться конверсии;
— анимации криво работают? Режется конверсия;
— сайт работает медленно? Режется конверсия.
От всего этого зависит ROMI? Да. А влияет настройка рекламы на посадку? Нет.
Идем дальше.

2. Бесплатный вебинар aka интенсив aka мегафон aka эфир.
Тут еще хуже. Если на посадочную страницу контекстолог может повлиять путем аудита сайта (и то в большинстве случаев клиент не готов вносить какие-то правки. Особенно если это гигант - клиент), то на бесплатный вебинар.. я не знаю ни одного успешного кейса, где клиент решился бы поменять подход к бесплатному продукту, исходя из рекомендаций таргетолога.
Итак, вопросы, которые здесь возникают:
— спикер не вызывает расположения к себе? Режется конверсия (извините, но не все люди располагают к себе);
— спикер невнятно говорит и путается в словах? Меньше людей идут на след. этап;
— плохая картинка? Режется конверсия;
— нет сценария и все неструктурированно? Тоже режется конверсия;
— нет смыслов, которые убедили бы пройти хотя бы к трипваеру? Пролетает человек;
— не полезен был продукт? Тут вообще теряется бОльшая часть ваших клиентов. Вы не убедили человека, что вы ему нужны.
Идем дальше.

3. Связь менеджеров по продажам с клиентами после бесплатного продукта или трипваера.
Эта проблема вообще наболевшая, т.к. эта причина встречается в 80% случаев отрицательного ROMI. И суть в том, что контекстолог на это никак не повлияет.
Поэтому хотелось бы задать вопрос:
— вы уверены, что ваши МОПы не общаются грубо с клиентом?
— вы уверены, что МОПы заинтересованы в общении? Но и не слишком навязчивы?
— вы уверены, что у них есть навыки общения с людьми и они могут поддерживать связь без скрипта? Индивидуальный подход решает.
Например, у меня был разговор с обратной связью одного диллерского центра, который меня чуть на 150к не кинул. Я им рассказал о ситуации, после чего услышал вопрос от девушки: "да? ой. а вы приедете к нам еще?))". К девушке нет претензий — она работала по скрипту, вопросы лишь к сервису этого центра.
Об этой истории когда-нибудь я напишу целую статью.
Влияет ли это на ROMI? Как будто бы напрямую, да?
Ну, а дальше я уж не буду объяснять, что дальнейшие моменты с часто неудобной ценой, с техническими проблемами при заказах и уже купленных продуктах, тем более будут вставать барьером на пути к хотя бы положительному РОМИ.
И знаете что? Говоря об этих проблемах, мы уже как-то и забыли, что когда-то там выставляли в качестве KPI контекстологу/таргетологу ROMI в 300%. Потому что специалист, который делает вам рекламу, отвечает лишь за то, чтобы качественный трафик приходил в вашу воронку, а что вы дальше будете с ним делать — уже не так касается спеца по рекламе.

Здесь лишь стоить сохранять этот трафик и использовать его максимально, развивая свой продукт и бизнес:
— проводите CustDev'ы с этой аудиторией, чтобы развивать понимание своей клиентуры и улучшать свой сервис;
— используйте ее в рекламе, например, для ретаргета, чтобы предлагать им все, что ваши конкуренты не предлагают и тем самым сидят в ограничении;
— тестируйте разные подходы к воронке (марафон? интенсив? трипваер? бесплатный материал? для какого сегмента?) и делайте выводы на основе этого;
— пускайте этих людей максимально в разные ваши каналы — телеграм, Ютуб, email рассылку, тик ток;
Многое-многое другое бизнес может еще делать с уже заинтересовавшимся трафиком.
Но, конечно, я понимаю, что даже после этих всех аргументов 99,99% таких клиентов пойдут дальше собирать на коленке свою воронку, давать строгие и бездушные скрипты своим МОПам и кошмарить своих специалистов по контексту, мол "где ROMI 500%?". Ведь это всегда проще, да?

На последок я вам оставляю видео, которое побудило меня вылить свои мысли в интернет. Поугарайте с того, как она путает SMMщика и таргетолога (что означает, что вряд ли она занималась когда-то подбором спецов для своего "бизнеса" и вряд ли она разбирается в этом), а также прокрутите в голове все аргументы, которые я написал выше. Да, настолько нелепо звучат слова этой девушки. Но под хороший монтаж и уверенную подготовленную речь — пойдёт.