14+ способов увеличить конверсию на сайте

Ни для кого не секрет, что на рынке происходит жесткая конкуренция. В поисковой выдаче ваш сайт окружен другими. Выигрывают те, кто знает о принципах создания продающего сайта.

Привет! Я Анастасия Быкова, специалист по интернет-рекламе. В моей копилке работа с 250+ сайтами и проверенные инструменты для улучшения их конверсионности. В этой статье я поделюсь практическими советами, которые помогут вам увеличить конверсию на сайте.

Я постаралась не добавлять банальные советы: проверьте скорость загрузки сайта, сертификат безопасности и адаптирован ли сайт под мобильные устройства. Но вы все таки сделайте это).

Первое, что видит пользователь, когда заходит на сайт - главный экран. У вас есть несколько секунд, чтобы дать понять пользователю, что здесь он найдет то, что ищет.

В идеале, если на первом экране:

Главный экран на вашем сайте должен быть понятным. Не усложняйте. Дайте прочитать заголовок 10 людям.Если все поняли, что вы продаёте, поздравляю, цель достигнута.

Плохой пример:

Хороший пример:

Добавляйте на сайт разные способы связи. Для тех, кто любит звонить - оставляйте телефон (на мобильных устройствах он должен быть кликабельным). Для тех, кто любит общаться в мессенджерах - добавляйте ссылки на Whatsapp и Telegram. Не забывайте про формы обратной связи, виджеты с чатами и даже e-mail (особенно если вы работаете с b2b) - все эти элементы повышают конверсию сайта. Не переборщите - элементы не должны отвлекать пользователя, а тем более раздражать и мешаться. Все должно быть лаконично.

Закрепите меню на сайте, чтобы оно всегда было перед глазами пользователя и на нем были основные способы связи - как минимум мессенджеры и телефон. Проверяйте, чтобы телефон (или другой популярный для вас способ связи) был в закрепе и на мобильной и десктопной (компьютерной) версии сайта. Я проводила тестирование - как только на сайте закрепляется меню с телефоном и вотсапом - люди активнее начинают звонить и писать. Это очевидно, но многие не пользуются этим.

На мобильной версии сайта давайте ссылки сразу в мессенджеры. А вот на десктопной (компьютерной) версии лучше делать qr коды, чтобы пользователь мог легко открыть переписку с вами на телефоне (не у всех на компьютере можно открыть вотсап или телеграм).

Пример реализации мессенджеров на десктопной и мобильной версии:

Пользуйтесь виджетами и чатами:

Избегайте всплывающие окна и назойливое открытие виджетов, это мешает пользователю. Соблюдайте чувство меры.

Упрощайте формы обратной связи. Чем меньше действий нужно совершить пользователю, чтобы связаться с вами, тем лучше. Минимизируйте количество полей - идеально, когда нужно заполнить только телефон и нажать кнопку отправить. Меньше кликов и открытых дополнительных окошек.

Выше на скрине пример удачной реализации формы связи - нужно написать только e-mail и нажать кнопку “Начать сейчас”. Никаких дополнительных кликов, ввода данных и других усложняющих действий. Я уверена, что если бы они дописали под этой формой информацию, о том, что сервис можно бесплатно протестировать в течение 30 дней - конверсия взлетела.

Цель сайта - конверсии. Это может быть звонок в компанию, заявка, вопрос в чате или мессенджере, запись, т.е. любое целевое действие, которое связывает пользователя и продавца. Чтобы пользователи сайта конвертировались в звонки/заявки/продажи нужно направлять их к этим целям. Для этого и нужны Призывы к действию. Это кнопки, формы обратной связи, ссылки и любой контент, который помогает пользователю достигать цели.

Например, если вы продаете автомобили, то Призывом к действию могут быть кнопки обратной связи “Записаться на тест-драйв”, “Получить индивидуальное предложение”, “Зафиксировать выгодную стоимость автомобиля”, “Подобрать автомобиль” и т.д.

Часто на формах обратной связи пытаются сразу продать продукт. Например, используют призывы “Купить”, “Заказать” . Но это не логично. Пользователь не всегда готов к моментальной покупке. Обычно люди задают вопросы, чтобы убедиться, что продукт соответствует их ожиданиям. Это легко проверить, если послушать звонки отдела продаж. Первые и популярные вопросы, которые задают клиенты менеджерам можно вынести на кнопки. Например, если самый частый вопрос по телефону “Сколько будет стоить баня”, то большинство ваших кнопок и форм обратной связи должны предлагать клиенту “Индивидуальный расчет стоимости бани”. Если клиенты просят подробнее рассказать о программе тура или подобрать индивидуальный тур под бюджет, то Призыв к действию может быть “Получить полную программу тура” или “Подберем программу тура под ваш бюджет”.

Старайтесь, чтобы ваши Призывы к действию совпадали с желаемыми действиями и вопросами целевой аудитории: [Получить консультацию], [Задать вопрос в WhatsApp], [Подобрать тур по бюджету и интересам], [Записаться к врачу], [Проверить свой уровень подготовки], [Вызвать на бесплатный замер].

Предложение, сделанное лично человеку, учитывая его индивидуальный запрос всегда будет продавать лучше. Представьте, вы впервые пришли в спортивный магазин за горнолыжным снаряжением. Сложно сделать выбор, когда перед глазами огромное количество позиций: лыжи, ботинки, палки, шлемы, рюкзаки. В физических магазинах к вам подойдет консультант, задаст вопросы и индивидуально под ваши задачи подберет снаряжение.

А что же делать на сайте? Самый популярный инструмент персонализации - квизы. Квиз помогает выяснить потребности и ожидания клиента и сделать ему персональное предложение. Весь процесс проходит в интерактивной развлекательной форме, поэтому прекрасно вовлекает и удерживает внимание пользователя.

Пример

Индивидуальный подбор винного сета. Вы проходите тест, отвечаете на вопросы, а в конце у вас появляется подборка вин по вашему вкусу.

Хороший копирайтер расскажет о вашем продукте просто и понятно. Иногда владельцы сайтов забывают, что нужно рассказать, что делает их продукт, какую он приносит пользу, какие потребности закрывает и какие задачи решает.

Смотрите на сайт, как на толкового менеджера. Многие “льют воду”, пытаясь красочно описывать продукт или ещё хуже - пишут по принципу, чем больше, тем лучше. Это не работает. Как бы вы отреагировали, если менеджер по телефону заговорил бы с вами умными предложениями?

Вас бы убедили такие доводы? На сайте, как и в личных продажах нужно быть естественным и простым. Смотрите на пользователя сайта, как на покупателя, с которым вы общаетесь вживую.

Правильная стратегия создания сайта - начать с анализа личных продаж. Только так вы сможете понять, что работает, а что нет. Какие моменты продают, а какие оставляют равнодушным. На сайте простым языком должны быть перечислены все выгоды, преимущества и другие продающие моменты. Причины купить у всех разные, вам надо добавить максимальное количество важных продающих выгод и преимуществ.

Изображения на сайте делают текст живым и нескучным. Графика всегда привлекает внимание. Не буду писать очевидных советов, что фотографии продукта, который вы продаете должны быть качественными, наглядными и вызывать желание купить. Кроме изображений продукта важно добавлять фотографии, которые располагают клиента и вызывают доверие:

“Очеловечивание” сайта всегда играет в пользу конверсий. По возможности, публикуйте на сайте основателей компании, собственников, топов. Хорошо работает видеообращение. Никто не продаст свой продукт лучше, чем собственник.

P.S. Только не используйте фото из интернета. Самое отталкивающие, что может быть на сайте - это стоковые картинки. Это понятно с первых секунд и подрывает доверие к ресурсу. Старайтесь всегда пользоваться своими изображениями. В блок отзывы мы добавляем только реальные фотографии клиентов или оставляем просто текстовые отзывы, без фото.

Сравните заезженную всеми сайтами формулировку “Быстрые сроки” и формулировку с конкретными цифрами “Изготовление за 20 дней” . Что смотрится выгоднее? Первую формулировку люди проигнорируют, а вторую - воспримут всерьез.

Вот еще для сравнения “Высочайшее качество” и с конкретикой “Уверены в качестве - Даем гарантию 24 месяца”

“Собственное производство ТОП уровня” и “Своя мастерская с 1993 г”.

Добавляем цифры, получаем конкретику, вызываем доверие, получаем больше потенциальных клиентов.

Только не врите. Если не можете похвастаться мастерский с 1993 года, то напишите просто, что “За 2022 год сделали > 1 800 изделий. Читайте отзывы довольных клиентов”. Такая формулировка будет лучше, чем общая “у нас много довольных клиентов”.

Показывайте вашу популярность в цифрах: количество клиентов, сколько лет работаете, сколько изделий уже сделали. Любые положительные факты, которые показывают, что вас выбирают и доверяют большинство - будет являться продающим моментом на сайте.

По последним исследованиям концентрация внимания пользователя на сайте стремительно снижается.Пользователи бегло просматривают страницы, цепляясь взглядом за определенные блоки, которые их заинтересовали. Поэтому ваш контент на сайте должен быть сканируемым

Не пишите сплошным текстом. Отставить простыни из учебников философии)

Делайте контент на сайте быстрым и удобным в изучении. Пишите короткие абзацы, разбавляйте текст блоками и инфографикой.

Про разработку офферов можно написать ни одну статью. Это отдельная тема. Но если у вас НЕТ выгодного предложения - не помогут никакие советы по улучшению конверсионности сайта. И наоборот, ваш кривой косой сайт может хорошо конвертить только благодаря выгодному предложению (но в этом случае предложение должно быть овервыгодным, чтобы у вас покупали на косом сайте, типа “Горящий тур на Мальдивы за 100к”).

Как составить оффер? Сделайте быстрый аудит конкурентов. Откройте первые несколько сайтов в Яндексе и Гугле по вашему ключевому запросу и выпишите их предложения. Что предлагают конкуренты: Пишут ли открыто цены? Предлагают бесплатный пробный период? Какие есть акции и скидки? Что обещают и т.д.

Например, у вас языковая школа для детей. Стоимость обучения 25 тыс / мес. Вы смотрите своих конкурентов: в школе на соседней улице стоимость обучения тоже 25 тыс / мес. Но кроме этого они предлагают 3 бесплатных занятия и у них есть разные пакеты оплат на 5-10-15-20 занятий с хорошими скидками. Предложение смотрится выгоднее, чем у вас. Ваша задача сделать предложение лучше, чем у конкурентов. Для этого не обязательно делать цену ниже. Ваше предложение может быть выше по цене, например, 35 тыс/руб в месяц, но будет наполнено большей ценностью для клиентов. Например, более удобным графиком работы, преподавателями из США, включенным здоровым питанием , доп занятиями по эмоциональному интеллекту, психологом и т.д.

Чем больше в вашем предложении фактов и аргументов, которые ценны для клиента, тем больше продаж.

Отзывам с Яндекс Карт или 2Гис верят больше, чем написанным на сайте. Если у вас хороший рейтинг на Яндекс картах этим надо пользоваться. Можно транслировать на сайте отзывы с Я карт, можно просто поставить иконку со звездами и написать “Наш рейтинг на Яндекс картах за 5 лет работы”.

Скрины отзывов из мессенджеров и соц сетей - тоже вызывают доверие.

Если вы можете оставить ссылку на соцсеть клиента, который может вас порекомендовать - делайте это.

Люди склонны судить о продукте по отзывам других людей и верить мнению большинства. Когда мы видим что-то популярное, что пользуется спросом, мы, скорее всего, обратим на это внимание.

Добавьте на сайт блок “ТОП 10 наших продуктов” или “Выбор наших клиентов". Люди доверяют мнению и выбору других людей. Такие подборки помогают клиентам выбирать лучшее, а вам продвигать свои продукты локомотивы.

Обязательно пишите, для кого ваш продукт. Для малого бизнеса, для бухгалтера, для маркетолога, для домохозяйки, для тех, кто хочет похудеть, для владельцев рептилий. Конкретика рулит. Клубный автосервис автомобилей Porsche продает лучше, чем Автосервис немецких авто или Мультибрендовый автосервис.

У каждого блока на сайте должен быть заголовок. Яркий. Убедительный. Короткий. Вниманию пользователя на сайте предлагаются большие объемы информации. При прокрутке сайта, глаза пользователя цепляются именно за заголовки. И если он вовлекающий , то внимание останавливается. Но заголовком можно не только привлечь внимание - через заголовок можно передать выгоду или дать решение.

Лучший заголовок тот, что даёт простое решение клиенту. Когда ваши заголовки начинают говорить с целевой аудиторией на языке выгод - ваш сайт начинает продавать.

Выясняйте у продавцов, у клиентов, что послужило главной причиной покупки, и отражайте это в заголовках на сайте.

Сайт должен учитывать интересы вашей целевой аудитории. Кроме похвалы о том, какие вы молодцы, что работаете 100 лет, имеете миллион довольных клиентов, важно, чтобы на сайте были все продающие аргументы, выгоды, преимущества.

Какие аргументы важны для тех, кто выбирает частную школу для ребенка? Чуткое отношение к ребенку, гибкая программа обучения, небольшие классы, педагогический состав, разнообразное здоровое питание, дополнительные занятия (шахматы, театральная секция и тд), наличие психолога, удобная локация, выгодная стоимость, гос.аттестация, предметное наполнение (языки, программирование), график (полный день /нет), качественный ремонт, территория, безопасность и т.д.

Но основые причины выбора той или иной школы у всех будут разные. Кому-то наиболее важно образование по ФГОС и возможность использовать материнский капитал. Кому-то - отсутствие домашних заданий, график до 20:00 и изучение китайского. Кто-то ориентируется на доступную цену, родительское участие в школьной жизни, индивидуальную программу обучения. Поэтому ваша задача выявить максимальное количество продающих аргументов и перенести их на сайт.

Как я уже писала выше сайт - тоже ваш продавец. Лучший менеджер в отделе продаж, который берет инициативу в свои руки и ведет клиента к покупке.

Без чего ваш не сможет быть конверсионным - без тестов. Чтобы найти аргументы и инструменты , которые повысят конверсию на сайте - нужно проводить тесты. Без них никак. Сделать хороший сайт с первой попытки невозможно. Нужно тестировать заголовки, блоки, формы, призывы к действию. Сравнивать результаты и выявлять, что работает лучше.

Если вы читаете статью с компьютера, то наведите камеру телефона на QR-код и переходите по ссылке на мой телеграм-канал: