Кейс в нише стоматологии. Окупаем инвестиции в рекламу за 1-ое посещение клиники пациентом
Данный кейс будет основан на нашем подходе к работе с клиентами. В кейсе скрыты все показатели по рекламным кампаниям клиники по просьбе клиента (NDA)
С компанией «АВАЛОН» мы работаем с декабря 2022 года. Компания занимается челюстно-лицевой реабилитацией и хирургической стоматологией в городе Санкт-Петербург.
Ситуация в компании до старта сотрудничества с нами:
- Есть сайт, где нет привлекательного для целевой аудитории оффера и информации об уникальных методиках генерального директора компании «АВАЛОН»
- Реклама в Яндекс.Директ приносит дорогие заявки
- При такой цене за заявку получается низкая рентабельность первого посещения пациента (Прим. конечно, в данном бизнесе предполагается, что пациент станет постоянным клиентом клиники, но на практике конверсия не 100%)
- Нет аналитики, которая позволяет понять: сколько компания инвестировала в маркетинг и сколько с него заработала
Такой подход к маркетингу приводит к тому, что:
- Сайт компании недостаточно хорошо ее «продает» —> компания недополучает обращения от потенциальных пациентов
- Рекламный бюджет сливается и не приносит никаких результатов
- Упор в рекламе на те или иные показатели производится интуитивно —> нет понимания того, что приносит деньги, а что нет
На первой встрече с компанией «АВАЛОН» сделали анализ старого рекламного кабинета и описали точку А.
Плюс определили такой план работ:
- Разработка нового сайта, который четко и ясно будет доносить об уникальных методиках хирурга и генерального директора компании — Дмитрия
- Настройка контекстной рекламы, которая будет окупаться
- Внедрение системы аналитики, позволяющей видеть окупаемость всех инвестиций в маркетинг
Результаты сотрудничества
По итогам работы над сайтом и рекламой для стоматологической клиники «АВАЛОН» мы пришли к таким показателям:
Количество заявок в разрезе 3-х месяцев
До → Х заявок
После → х4 заявок * 🔥🔥
*Объем заявок ограничен производственными возможностями клиента на направление челюстно-лицевой хирургии
Средняя стоимость заявки в разрезе 3-х месяцев
До → Х руб.
После → Сократили стоимость заявки в 6 раз🔥🔥
Окупаемость рекламы (ROMI) первых обращений в клинику
До → Х
После → Инвестиции в рекламу окупаются за первое посещение клиники 🔥
Таким образом, компания «АВАЛОН» обеспечена:
- Сайтом, который приносит продажи и повышает узнаваемость компании на рынке
- Окупаемой системой маркетинга, в которой есть понимание: сколько денег мы вложили и сколько заработали
- Отделом маркетинга, который учитывает производственную мощность клиента и топит за результат в виде продаж
Рассказываем как пришли таким результатам
Шаг №1. Разработка стратегии продвижения
- Провели глубокое исследование продукта
- Провели детальное интервью с генеральным директором компании и кандидатом медицинских наук Дмитрием и со штатным маркетологом
- Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов
- Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете по стоматологиям
- Определили основные смыслы, преимущества и боли, страхи и желания клиентов, которые мы должны отражать на новом сайте
- Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке
Шаг №2. Расчет окупаемости воронки привлечения и продаж
Рассчитали показатели, отталкиваясь от рентабельности бизнеса клиента:
- Сколько первичных заявок должны получить администраторы клиники
- По какой стоимости мы можем приносить заявки, чтобы не уйти в минус по окупаемости
Шаг №3. Разработали сайт
- Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип
- Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
- Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт
- Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт, аналитику и CRM-систему друг с другом
Шаг №4. Внедрение системы аналитики и дополнительных виджетов для сайта
Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, мы не сможем принять правильные выводы об эффективности рекламы и не увидим окупаемость всех инвестиций, поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.
Для компании «АВАЛОН» мы выбрали сервисы: LP-Tracker (фиксация обращений через мессенджеры), CallTouch (трекинг звонков и дополнительные виджеты, которые повышают конверсию сайта).
Конверсия сайта — это отношение пользователей, которые совершили нужное нам целевое действие, к общему числу пользователей
Последний инструмент помогает нам получать ясную статистику о том, сколько денег мы инвестировали в маркетинг и сколько мы заработали.
Помимо этого, с клиентом налаживаем систему отслеживания повторных продаж, чтобы видеть реальную окупаемость рекламы.
Шаг №5. Настроили и запустили рекламные кампании
Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:
- Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
- Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.
После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:— Выгружаем все в рекламный кабинет— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы! 😎
Шаг №6. Начали регулярно работать над улучшением рекламы
Сюда входит много разных задач специалиста по трафику, например:
- Анализ рекламных объявлений конкурентов
- Смена креативов и объявлений (при необходимости)
- Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
- Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т.д.
Плюс 1 раз в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам через аналитику. 1 раз в неделю мы проводим планёрку по выполнению поставленного плана, где сводим результаты в единую таблицу.
Шаг №7. Проработка формата обратной связи по продажам
Так как у компании «АВАЛОН» CRM-система с клиентами нацелена больше не на продажи, а на фиксирование всех индивидуальных особенностей клиентов, мы решили вести вручную CallTouch, но столкнулись с тем, что обратная связь всегда дается по-разному, было непонятно, на что ориентироваться при подсчете реальных заявок, квал. заявок
Квал. лид — это человек, который заинтересован в услугах компании и соответствует портрету целевого клиента.
Поэтому было принято решение сделать более универсальную обратную связь, которая будет понятна всем.
Дополнительно:
- Каждый месяц делаем отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.
Ещё раз о результатах сотрудничества
По итогам работы над сайтом и рекламой для стоматологической клиники «АВАЛОН» мы пришли к таким показателям:
Количество заявок в разрезе 3-х месяцев
До → Х заявок
После → х4 заявок * 🔥🔥
*Объем заявок ограничен производственными возможностями клиента на направление челюстно-лицевой хирургии
Средняя стоимость заявки в разрезе 3-х месяцев
До → Х руб.
После → Сократили стоимость заявки в 6 раз🔥🔥
Окупаемость рекламы (ROMI) первых обращений в клинику
До → Х
После → Инвестиции в рекламу окупаются за первое посещение клиники 🔥
Таким образом, компания «АВАЛОН» обеспечена:
- Сайтом, который приносит продажи и повышает узнаваемость компании на рынке
- Окупаемой системой маркетинга, в которой есть понимание: сколько денег мы вложили и сколько заработали
- Отделом маркетинга, который учитывает производственную мощность клиента и топит за результат в виде продаж
Подписывайся на наш Telegram канал → @polovinkinpro. Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес, рассказываем как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.