План продаж в экспертном блоге: как создать себе стабильность. Инструкция к применению

Какой главный страх всех специалистов, организующих свою частную практику? Остаться бомжом. Деньги - то есть, то нет, а кушать хочется всегда и платить за квартиру тоже надо. Стабильность найма – вот что удерживает в офисе и заставляет совмещать экспертный блог с основной работой. Я тоже совмещала экспертный блог с наймом первый год, а потом поняла, что могу сама организовать себе стабильность, внедрив план продаж в блог и зарабатывая каждый месяц 200-250 тысяч. Статья о том, как это сделать и перестать волноваться о продажах.

Привет! Меня зовут Виктория Гурина, я практикующий маркетолог, веду проекты, консультирую и развиваю свой Телеграм-канал "Стратегия рулит!", на котором я отработала свою систему управления планом продаж в блоге и который генерирует 100% лидов для моей частной практики.

В статье я буду рассказывать не теоретически, а прямо на своем примере. У меня пока нет команды, я не делаю большие запуски, а преимущественно работаю в индивидуальном формате, при этом зарабатываю 200-250 тысяч в месяц с записью на 2-3 недели вперед. И в 2023 году меня ни разу не посещала мысль: «А что будет, если клиенты кончатся и в следующем месяце я столько не заработаю?» А теперь о маркетинговых инструментах, которые позволяют достичь стабильности и чувства контроля над продажами.

Начнём с очевидного: чтобы выполнять план, надо как минимум его иметь. Каждый месяц я прописываю количество по разным продуктам, которое мне надо продать. Количество продаж привязываю к показателю 6% конверсии в продажу от охвата моего Телеграм-канала (это моя средняя цифра, замеряла в своем блоге на разных продуктах).

Это проверка на контакт с реальностью. Если ваш средний охват постов 200, то 50 продажам там взяться просто неоткуда. Будем реалистами.

В зависимости от продукта и чека конверсия может колебаться. Мой максимум был 11% с чеком 5500 руб. за групповой 3-дневный практикум. На среднем охвате 200, который набирается за 2-3 суток, было 23 продажи. На продуктах с чеком 20-35 тысяч рублей конверсия ниже. В плане я стараюсь опираться на реалистичный прогноз, а не оптимистичный.

Здесь сразу имеет смысл задуматься о своем среднем чеке. Если у вас небольшой блог, то смысла работать со чеком 3-5 тысяч рублей точно нет. Вам нужен продукт от 15-20 тысяч. Иначе просто будете работать на трафик.

Самый важный инструмент, который изменил всё и сделал продажи управляемыми, - контентные воронки. Я перестала продавать постоянно, а свела всё к 2-3 окнам продаж в месяц. И этот подход переводит эксперта из позиции «жду, когда кто-нибудь что-нибудь купит» в позицию «я управляю продажами и чётко знаю, что именно сейчас продаю». Конверсия вырастает в разы.

Как это выглядит на практике: обычно у меня дважды в месяц двухнедельные контентные воронки. И еще иногда бывает короткий цикл контента на несколько дней, где я стимулирую продажи недорогого автопродукта. Но это бонус)

В один 2-недельный период я думаю о продаже только одного продукта и через логическую последовательность разных типов постов формирую спрос на него. Через экспертный контент я объясняю его ценность, аргументирую метод работы, делаю связь продукта со своей личностью и транслирую кейсы. Я не прыгаю с темы на тему, а детально разбираю одну общую тему – продающий смысл продукта. Например, у меня была контентная воронка о контентных воронках, где я рассказывала про инструмент и доносила его ценность, чтобы далее пригласить подписчиков на обучение.

При таком подходе 80-90% контента у вас – классные экспертные посты, которые воспринимаются как безусловная польза вашими читателями. Вам доверяют, уважают за то, что не льете воду и не работаете постоянным зазывалой, а ведёте содержательный блог. Непосредственно продажи ведутся 1-2 дня, когда аудитория понимает, что им продают и покупает.

В чем маркетинговый смысл такого подхода:

✅ Нет расфокуса, вы не создаете проблему выбора, что у вас купить - консультацию, сопровождение или практикум в записи. В один момент времени вы продаёте только один продукт, и если в нем есть потребность, то подписчик его покупает.

✅ В контенте появляется возможность использовать триггеры. Если вы делаете это адекватно, а не топорно, то это повышает конверсию.

✅ Практически нет возражений, поскольку за 2 недели вы их досконально проработали в контенте. Не надо вести полуторачасовые переписки с потенциальными клиентами, аргументируя преимущества вашей услуги.

Как распределить продукты в плане продаж, если у вас их в принципе больше чем 2? Здесь имеет смысл продумать продуктовую воронку – ваши продукты зависят друг от друга, являются лестницей последовательных результатов для клиента или каждый продается сам по себе?

У меня есть продуктовая воронка.

Например, к обучению контентным воронкам в личной переписке я могу допродавать стратегические сессии, поскольку это первая ступень общего результата, где мы с клиентом продумываем, что именно и кому продавать, прежде чем учимся работе с контентом. В этом случае я в рамках одного месяца могу продавать и 3-4 продукта, когда некоторые продукты продаю в личном общении и не выношу специально в контент блога.

Вторая ситуация: у меня иногда бывают независимые продукты – групповые мастер-классы или практикумы на несколько дней. Тогда я делаю продажи запуском с длинным окном продаж, цель – показать свой подход новой аудитории блога в продукте с невысоким чеком, вовлечь в работу максимальное количество участников. В последующие месяцы эти клиенты дойдут до индивидуальной работы, поскольку уже доверяют мне.

И третий элемент стабильных продаж – регулярный управляемый трафик. Если вы не работаете с одним клиентом из месяца в месяц годами, а продаете краткосрочные продукты, то вам нужен приток новой аудитории каждый месяц. И вы должны знать конкретную цифру – сколько подписчиков в месяц вам нужно. Вспоминаем, что надо измерить конверсию в своем блоге и определить ежемесячный приток трафика, исходя из нее.

Я всегда предпочитаю управляемый платный трафик и не завязываю план по трафику на бесплатные методы продвижения, при которых может случится вирусный эффект, а может и не случится. Все эксперименты с бесплатным продвижением (типа статей на VC) у меня идут сверх плана. Именно из-за возможности управлять притоком трафика я в декабре 2022 года перешла в Телеграм, и ни разу об этом не пожалела.

На свои показатели по количеству новых подписчиков я выхожу с микробюджетом – в среднем 3850 руб. в месяц. Активно использую контекстную рекламу + под запуски групповых продуктов использую рекламные посевы в чужих каналах + статьи на VC. О своем опыте продвижения Телеграм-канала с микробюджетом уже писала статью здесь.

Таким образом, регулярный доход из экспертного блога – это всего 3 инструмента:

1. план продаж с декомпозицией по продуктам,

2. применение контентных воронок,

3. управление трафиком.

Эта модель действует для дохода 200-250 тысяч в месяц и будет действовать и для миллиона, изменятся только переменные – средний чек, плановое количество клиентов и соответствующее ему плановое количество трафика. Вот она стабильность вне офиса.

Если вам была полезна эта статья и мой опыт, подписывайтесь на мой Телеграм-канал @strategia_rulit

Там я рассказываю о своей маркетинговой практике и экспериментах, только чаще и в режиме реального времени.

Если есть вопросы, увидимся в комментариях!