Зачем компании бизнес-трекер / Наиля Замашкина, бизнес-трекер #vol67 / Подкаст «В ручном режиме»

Обсуждаем, как бизнес-трекинг помогает бизнесу расти, в чем главное условие успешного трекинга и почему трекер не может сделать всё за вас.

Алексей: Друзья, привет! С вами снова подкаст «В ручном режиме» и я, Алексей Романенков, СЕО компании Rookee. У меня сегодня очень интересный гость — Наиля Замашкина, независимый эксперт по системным изменениям бизнеса и преподаватель НИУ ВШЭ. Наиля, привет!

Наиля: Привет!

Алексей: Мы давно хотели поговорить про бизнес-трекинг. Кто-то может трекинг воспринимать как что-нибудь связанное с бегом и фитнесом.

Бизнес-трекинг — это своего рода бизнес-терапия? А трекер, как врач-терапевт, который дальше направит куда нужно? Расскажи, как это происходит, что это?

Наиля: Вообще трекингом называют методологию роста. И родился он применительно к акселераторам: когда стартап-команда приходила в акселерационную программу, и надо было буквально за три-четыре месяца понять: может ли она добежать до результата либо это не масштабируемый нишевой бизнес, и вкладываться в него не нужно.

Обычно значимый результат для акселератора — это рост в три-пять раз либо в деньгах, либо в измеримых метриках. Ключевые метрики могут быть разные, например, количество клиентов, чеки на клиента и т.д.

Алексей: А что в этой ситуации делает трекер?

Наиля: Трекер как раз сопровождает эту методологии роста. Понятно, что инструментария много, начиная от проведения интервью — проблемных, решенческих, ценностных, экспертных — до работы с гипотезами, запуска HADI-циклов внутри команды. Есть у трекеров самая главная заповедь:

Алексей: Да, и незачем его звать. Если заказчик считает, что у него все хорошо, то трекеру делать нечего.

Наиля: Да. Трекер, во-первых, спросит, что заказчик хочет и как выглядит та точка B, в которую он хочет попасть. Это способ диагностики: где сейчас находится бизнес. В точке A трекер будет диагностировать, что сейчас с продуктом, с продажами, с командой. У фаундера запрос попасть в точку B, соответственно, одной из первых задач трекера будет проверить, способна ли команда туда добежать в озвученные фаундером сроки.

Ситуации могут быть разные. Фаундер может ставить совершенно неосуществимую задачу и для себя, и для команды. А может ставить вполне реалистичную задачу, но необходимо отбросить лишнее, сфокусироваться на главном и идти только в одну сторону, не отвлекаясь на разные дополнительные дела.

Алексей: А вдруг точка B — это недостижимая история? Знаешь, как это говорится в поговорке: «Отсутствие результата — тоже результат». Может ли такое случиться, что в результате трекинга мы вдруг понимаем, что до точки B не дойти. А до середины пути к точке B дойти вполне реально. И это уже какой-то ответ владельцу бизнеса. И тут уже решаем: идем или не идем?

Наиля: Есть разные стратегии, как говорить об этом с фаундером. Если его точка B выглядит на данный момент нереалистично, мы делим весь период трекинга — он обычно длится 8-12 недель — на две части и говорим: «Отлично, ты хочешь вырасти в десять раз. Давай ты мне за половину пути покажешь, как команда может вырасти в пять раз». Такая стратегия применяется, когда фаундер, например, находится в сопротивлении: «Нет, мы можем! Зря вы сомневаетесь!». Хорошо, и, конечно, я могу ошибиться. Я могу плохо знать фаундера. Тогда я предлагаю показать на практике, как они хорошо работают.

Вторая стратегия применяется, когда фаундер вдруг видит, что в предыдущие периоды компания росла в лучшем случае в два-три раза, а тут вдруг захотели вырасти в десять раз. Кажется, надо бы не загнать команду, не загнать себя, и поставить, например, четыре-пять раз, и это будет уже классно.

Алексей: Про пятикратный рост ты говоришь относительно точки начала трекинга или о масштабировании бизнеса в три-пять раз по году?

Наиля: Относительно точки трекинга, конечно.

Алексей: То есть начали, было 10 клиентов, добежали до 30. О, молодцы!

Наиля: Да. Соответственно, дальше тоже всё может развернуться по-другому. Фаундер скажет, что теперь можно дальше расти и брать новые вершины. А, может быть, в процессе выяснится, что есть соседние свободные ниши, и там двигаться будет ещё легче. И бизнес пойдёт туда. Как раз фаундер должен быть очень гибок.

Алексей: А сам трекер, когда работает с командой, включается в эту работу? Например, предложит партнеров, поделится контактами. Насколько трекер в этой истории играющий тренер?

Наиля: Конечно же, он играющий тренер, потому что нашу прежнюю экспертизу никуда не денешь. Я финансист, люблю сразу смотреть на цифры. Хороший маркетолог первом делом идет в маркетинг и находит вещи, которые можно сделать еще круче. Это же наш успешный опыт, мы его не можем спрятать в карман. Я точно могу выдать рекомендацию и с кем-то познакомить, но команда должна двигаться сама. Я не руки для команды.

Сейчас я на рынке наблюдала некоторые конфигурации, когда трекера берут временным играющим членом команды. Так тоже можно, тут главное — роли не перепутать.

Алексей: С одной стороны, я согласен с тобой, что, когда за спиной есть годы опыта, то, конечно, есть чем поделиться. Но с другой стороны, если ты включаешься внутрь работы, то тебя начинает затягивать рутина, операционка. Ты вместе с командой начинаешь говорить: «Не получается ввиду этих ограничений». И, кажется, что ты потерял свою трекинговую независимость.

Наиля: Трекер должен быть на уровне чуть выше операционного.

Алексей: Helicopter view.

Наиля: Да. Он не может себе позволить принимать звонки и записывать клиентов — тогда он тонет в операционке. Мы все понимаем, что это такое.

Да, мы этим всем занимались, и иногда и сейчас занимаемся, но это временная история.

Алексей: Трекинг как-то работает с ограничениями в голове у команды, у собственника? Может быть, он их подтверждает, а, может быть, опровергает.

Кажется, что ограничения прежде всего у нас в голове. И тут приходит независимый человек и говорит: «А ты уверен? Давай попробуем, а что, если не так?». И команда отвечает: «Хорошо, мы хоть и пробовали уже много раз, но для тебя еще раз продемонстрируем». И вдруг все получается.

Роль трекера — развеять застарелые убеждения, в которые все почему-то безусловно верят. На самом деле это надо постоянно перепроверять, допустим, раз в квартал.

Наиля: На эту тему у меня есть хороший и короткий анекдот.

Жена варит сосиски, и почему-то у сосисок отрезает кончики. Муж смотрит на всё это и говорит: «Скажи, пожалуйста, почему ты так делаешь?». Она говорит: «Ты знаешь, не помню, когда это началось, меня мама научила». Муж не ленится, звонит тёще и говорит: «Тёща дорогая, скажи, пожалуйста, что за прикол: отрезать у сосисок кончики?». Она говорит: «Ой, зятёк, а я и не помню. Меня моя мама научила». Зять у нас не ленивый. Звонит бабуле: «Бабуль, расскажи про вашу семейную традицию отрезать у сосисок кончики». И тут бабуля спрашивает: «А вы что в моей маленькой кастрюльке до сих пор сосиски варите?». (смеются)

Алексей: Прекрасно!

Наиля: Суть в том, что и команда, и фаундер иногда привыкают к какому-то течению вещей. Особенно это волшебное: так принято / мы так привыкли. Я думаю, все слышали эти выражения на своих производственных планёрках.

Есть трекерский прием, когда мы спрашиваем: «А вам это мешает или помогает?». И если это помогает, то

Но есть ли запрос «пробовать новое»? Иногда команда будет упираться руками и ногами и говорить: «Оставьте нам хотя бы это!». Дальше это решение фаундера, что с этим делать: ломать или оставить в покое.

Ты хорошо сказал, что трекер — как раз раздражающий фактор для бизнеса, который приходит и говорит: «А что это у вас? А как это работает? А почему именно так?». Очень часто — может быть, потому что я быстро цепляюсь за финансы — когда я наблюдаю в бизнесе, например, кассовые разрывы, очень нестабильную ситуацию в финансах, я спрашиваю: «А что со средним чеком? И когда вы придумали, что ваш товар-услуга должны стоить столько?». Там можно услышать что угодно: например, «семь лет назад мне приснилась эта цифра во сне». Или «я видел такое, и мне сказали, что это не может стоить дороже». Не может? А если попробовать?

В общем, это такой свежий взгляд со стороны, очень непредвзятый. И поэтому в том числе мы не лезем в операционку, чтобы эту непредвзятость сохранить. Мы не против фаундера, не против команды, мы никогда не встаём с ними в противодействие. Мы говорим: «Ребят, вы можете быть уже в Forbes, а мы тут с вами пока что копим на новый автомобиль. Давайте уже прекратим».

Алексей: В прошлом подкасте Аскар Рахимбердиев рассказал, что есть бизнесы, которые из года в год стабильно на полочке. А если на полочке, то с учетом инфляции, надо сказать, где-то и теряет. Это, говорит, системная история. Вопрос в другом: а есть ли запрос на изменение или его нет. И тогда тут уже ничем помочь нельзя.

Наиля: У трекера есть возможность поработать только с фаундером, спросить лично у него, есть запрос или нет. Иногда фаундер, весь в сопротивлении, говорит: «Команда должна быть гибче». И тогда задача трекера объяснить, что ты в сопротивлении, а команда, значит, должна проявлять гибкость? Логика — страшная сила.

Алексей: Может быть такое, что среднего размера компания, и фаундер и хотел бы изменений, и человек он горячий, любопытный, открытый всему новому, но его бэк-офисная часть окуклилась, они свои KPI выполняют, и им в принципе ничего не интересно. И получается, что фаундер не может эту создавшуюся скорлупу пробить, потому что команда не хочет меняться: «У нас все хорошо! Выручка есть, зачем нам ещё что-то? Не суетись». И получается, что у фаундера есть запрос, но его одного не хватает. Он берет себе трекера как в усиление, чтобы уже вдвоем давить эту историю.

Наиля: Да. Мне сразу на ум пришла история, которая была всегда. Особенно финансовый отдел в любой компании. «Не бухгалтерия для компании, а компания для бухгалтерии», да? «Сейчас обед. Не надо сейчас задачи решать». Но времена меняются.

Если фаундер хочет изменений, то, во-первых, он ищет поддержку в своих топах, в ближайших руководителях отделов. Там есть постоянно используемый способ соединиться с ценностями этих самых топов. И у них тоже есть какие-то свои желания, ценности, с которыми бы хорошо соединиться. Для этого проводится стратегическая сессия, и они по чуть-чуть отрываются от операционки и насущных вопросов, смотрят в будущее: а что дальше? Потому что

Чтобы даже стоять на месте, нужно очень быстро двигаться. Рынок растет.

Алексей: А как обычно владельцы компании приходят к трекингу? Например, они сначала ходят куда-нибудь в акселератор. И это массовая история, когда в акселераторе 10-20 компаний, и все бегут по трекинговой методике. Может быть, прорыва не было, но в целом получили подъем, энергию и ощущение, что это правильное движение, его стоит поддерживать. А после приходят к истории с персональным, индивидуальным трекером. Как вообще люди приходят к трекингу?

Наиля: У молодых компаний есть несколько путей. Если попробовали трекинг в акселераторе, то команда понимает, что это другая скорость, которую, оказывается, команда может показать. И она её показывает. И даже фаундер может посмотреть на свою команду со стороны и сказать: «Ого! Ребята, вот вы как умеете!».

И команды часто продолжают работу с трекером после акселерационной программы. Бывает так, что они берут на месяц-два перерыв, чтобы выдохнуть и доделать уже поставленные задачи. А потом возвращаются в трекинг с пониманием, что хотят достичь новую высоту, готовы к новому рывку.

Зрелые компании делятся тем, что трекинг помог им запустить какую-то волну внутри. Они этим делятся в своих малых группах и бизнес-клубах. Удивительно, но это сейчас вполне себе такая лидогенерация для трекинга. То есть, если у компании есть положительный опыт, они поработали с трекером, что-то удалось сделать: кому-то удалось команду настроить, придать ей энергии, она начала двигаться; кому-то удалось вывести новые продукты на рынок, и они весьма счастливы. А кому-то просто удалось в компании поддержать инноваторов. А все остальные подумали: хорошо, я хоть и не буду инноватором, но не буду мешать, и это будет мой вклад.

Алексей: Каким бывает трекинг? Все трекинги одинаковые, используется какой-то один формат или это зависит от человека?

Наиля: Трекинг, конечно же, очень разный, сильно зависит от личности трекера. Есть формат трекшн-встречи, формат диагностики, формат подведения итогов, формат экспертной сессии, стратегической сессии.

При этом всё сильно зависит от запроса. Фаундер может прийти на вроде бы стандартную трекшн-сессию, но он, например, пришёл не в настроении, абсолютно разбитый, и нет смысла проводить трекшн-сессию. Надо бы сейчас разобраться: что происходит, что так вынесло его из всего процесса, что ему может помочь? И, может быть, трекер по итогу этой сессии скажет, что сейчас нужна помощь психотерапевта, чтобы решить внутренние задачи. Либо фаундеру просто надо взять несколько дней отдыха, выдохнуть и вернуться в процесс, но в энергии.

Алексей: Трекер за вас работу не сделает, необходимо обладать определенным запасом энергии. Если ты выдохся — все живые люди, все бывает — то трекер не вдохнет в тебя жизнь. Надо работать вместе. Трекер, конечно, поможет, но нужен еще и твой пуш. Без этого ничего не полетит.

Наиля: Есть такой прием. Мы всегда будем спрашивать фаундера: «Чья поддержка тебе сейчас нужна?» Нужен психолог обсудить что-то личное, либо нужен, может быть, эксперт с рынка, который поможет сейчас сориентироваться и сделать наилучшие предложения по бизнесу? Либо нужен отдых и тишина.

Я как раз вчера читала статью, как один из венчурных фондов, посмотрев на собрании на своих фаундеров, сказал, что оплатит им всем недельный ретрит. Потому что

Как трекер, как человек, понимающий, что у тебя в бизнесе уже происходит. Мы можем с тобой посидеть рядом, ты мне пожалуешься, но мы на самом деле никуда не двинемся. Мы просто чуть-чуть приведем тебя в порядок, но у каждого взрослого человека уже есть свои способы: срочно в спа, на рыбалку, в спортзал и в бассейн, к остеопату или просто лечь в тёплой тёмной комнате и поспать сутки. И он станет, как новый.

Алексей: У тебя есть какое-то количество встреч, диагностик именно твоего заказчика, чтобы разобраться с его запросом? Понять, есть ли запрос, есть ли у заказчика энергия двигаться с тобой дальше и выходить на команду? Как происходит это взаимодействие, сколько это касаний?

Наиля: У меня на этот случай тоже есть история. Помнишь, в первом «Аватаре» есть прекрасный момент: «Как я узнаю своего дракона? — Он захочет тебя убить». Выбор трекера иногда похож на этот же момент. Как ты поймёшь, что это твой трекер? Тебе захочется его убить, потому что он нащупает твои слабые места и посмотрит, что же там в них находится.

Я практикую первую встречу буквально на 30-40 минут, чтобы понять, интересно ли нам общаться, готовы ли мы продолжить это общение? Есть простая человеческая химия, мы с кем-то сходимся быстро, и это приятно и полезно.

А кто-то скажет: «Нет, я, пожалуй, хочу другого специалиста с другим бэкграундом». И это тоже хороший результат. Я с удовольствием рекомендую коллег, потому что я понимаю, в каких местах они сильны. Это может быть очень классно сложившееся взаимодействие. А следующая встреча уже как раз диагностика. Она абсолютно рабочая. Чаще всего одного часа на это хватает. Я буду диагностировать фаундера как раз по нашим трем большим кускам бизнеса: продукт, продажи, команда.

Я буду смотреть, не только что он отвечает, но и как он это делает. Диагностику я обожаю, потому что по ней сразу видно, что происходит, в каких местах фаундер быстренько хочет проскочить тему, а о чём готов разговаривать часами. Если он CPO, то есть главный по продукту, то он может про продукт говорить много, долго и упоенно, а потом в продажах проваливаться.

Алексей: Продажи ему не интересны, он делает продукт ради продукта.

А что ты делаешь в случае, когда диагностировала владельца или управляющего, выходишь на команду и слышишь что-то совсем другое, чем то, что ты слышала от фаундера?

Наиля: Увы, так часто случается. Фаундер тебе расскажет о розовых единорогах, которые стадами бегают по облакам, а когда приходишь к команде, она говорит про кассовый разрыв, невыплаченную зарплату, проблемы продукта и недовольство клиентов.

У трекера тоже есть хороший инструмент – честность с фаундером. Поэтому я вернусь к нему после встречи с командой и скажу: «Я тебе честно скажу, разрыв гигантский — то, что в твоей голове, и то, что в голове у команды. Мы, как в психотерапии, не будем рыться, как он произошёл. Давай разберемся, что мы сейчас можем с этим сделать».

Во-первых, мы всегда проходим сессию синхронизации: команда рассказывает, как она видит свой продукт, свои продажи, себя как команду. Как она видит свое будущее сейчас, до конца года или до середины 2024 года. Фаундер все это слушает, и может в конце рассказать свое видение. И дальше они работают над тем, как эти две истории будут жить вместе. В какой момент, наконец, начнут скакать единороги? Все насущные вопросы должны быть решены, и бизнес-процессы должны идти, видимо, несколько другим образом.

Алексей: А на этом месте конфликт не рождается? Они жили себе мирно и хорошо, фаундер в своих облаках, команда в реальности. И тут вдруг ты их сажаешь за стол, и им всем открывается правда. Они вдруг понимают, что они вместе жить не могут, потому что они по-разному видят этот мир.

Наиля: Я расскажу тебе один из последних опытов, после которого мне стало очень грустно.

Есть основатели, их два человека. Они видят компанию совершенно по-особенному. Команда живет в очень тяжелой операционной деятельности, которая у них не очень клеится. Там всё тяжело. И на сессии синхронизации очень ярко стала видна родительско-детская позиция. Фаундеры — родители, и команда — непослушные дети в пятом-шестом классе. И так получилось, что их публично при мне тоже отчитывают: они себя не так ведут, не так делают, а как делать, им обязательно расскажут, а если им будет непонятно, то они должны спросить.

Это тоже довольно очевидно. Чаще всего фаундеры как раз верят в свою команду. Они любят набирать сильных людей, которых точно не надо ни отчитывать, ни вычитывать, ни в принципе в такой позиции к ним находиться. И на это круто смотреть. Конечно, самый завидный клиент — осознанный клиент, и с ним работать вообще круто.

Алексей: Есть ли какие-то наблюдения: какому бизнесу трекинг нужен в первую очередь? Малый бизнес и микробизнес прибегают к услугам трекинга?

Наиля: Практически любому бизнесу: от салона красоты, заправок, мастерской по заточке инструмента до корпораций — внутри которых тоже команды, продукты — всех их объединяет только одно – наличие запроса. Они на чем-то споткнулись и понимают, что хотят это делать по-другому.

А есть бизнесы, которых всё устраивает. Те же салоны красоты иногда заводят, чтобы было просто красивое пространство, в котором хозяйка салона может ещё работать мастером на полставки, а тут у неё есть прекрасная команда таких же мастеров, им хорошо, у них такая семейная атмосфера, всё здорово. Им не надо расти, и в Forbes они не хотят. И у таких бизнесов нет запроса на трекера и внедрение новых методологий внутрь их бизнеса. У них всё хорошо.

Как только бизнес спотыкается, хочет масштабироваться, понимает, что конкуренты становятся сильнее, а они свои силы не чувствуют, понимают, что времена меняются, а они, кажется, нет.

Алексей: Добавлю к тому, что ты сейчас сказала. Первое: «Мы вроде бы тоже лезем из кожи и пытаемся расти, однако почему-то у конкурентов получается бодрее». А еще мне кажется, бывает так, что управляющий, владелец, например, меняет ключевых людей: маркетолога, продуктолога, технолога. Кажется, что если найти какую-нибудь звезду, то работа полетит. И он их меняет постоянно, а результата нет. Проблема не в человеке, а в той среде, в тех условиях, в которые он попадает, и эту ситуацию надо препарировать, прям разложить ее по полочкам.

Наиля: Есть слова великого: что толку путешествовать, если везде за собой таскаешь себя. Зачинатель самой атмосферы и поощрения новых методов работы, инструментов в работе — всё равно всегда фаундер. Так не бывает, что там где-то родилась звезда, и она расцвела. Вот почему в акселераторах есть правило: если на акселерацию приходит команда, а не основатель, то опытный трекер просто скажет: «Всем спасибо, всем до свидания! Трекшн-сессия закончилась». Это говорит о том, что основатель менять ничего не хочет, его всё в целом устраивает. И уж тем более делать над собой усилия он не готов.

Алексей: Как выбирать себе трекера? Где искать трекеров? Мы, может быть, и подскажем, где искать, но там опять же их будет множество. Как выбрать подходящего именно тебе?

Наиля: Классный вопрос.

Есть школы, которые обучают трекингу. У всех этих школ можно найти выпускников. Можно попросить рекомендацию: «Порекомендуйте мне трекера. Мои пожелания...».

Дальше предпринимателю надо запланировать от двух до пяти встреч по полчаса с несколькими трекерами. Вслепую точно нельзя совершить выбор. Надо их послушать и понять, готовы ли вы с ними работать. Тут тоже всегда match должен случиться с обеих сторон.

Алексей: Как ты сказала, у всех трекеров есть какой-то путь. Кто-то, например, проходил его от продукта, кто-то от финансиста, кто-то от коммерсанта-маркетолога. У всех есть какой-то бэграунд. И на этих первых ознакомительных встречах вдруг трекер нажимает на твою больную мозоль, и ты понимаешь, что это то, что тебе нужно.

Наиля: Да. Трекинг, в отличие от коучинга, это не про бесконечное поглаживание: «Ты проснулся? Уже молодец! Начал работать? Да ты просто звезда!». Я утрирую, конечно, но смысл в том, что это не про слепую поддержку любого твоего действия. Это, во-первых, про бизнес-метрики и про честность. Трекер вполне может сказать фаундеру: «Вы, по-моему, неделю занимались полной фигней. Вы не продвинулись ни по одному показателю. Но сейчас для меня почему-то изображаете деятельность просто до небес. Что происходит? Что вы хотите сейчас этим достичь?»

Бывает, что команда, например, не движется к цели, потому что не поверила в цель. Она плохо поставлена. Можно вернуться на шаг назад, поставить ее заново, понять, почему команда не верит или не хочет туда идти.

В общем, трекер скорее больше про дискомфорт, чем про комфорт, но работать вам в целом должно быть комфортно.

Алексей: Это когда ты идешь в фитнес-клуб и, например, занимаешься без тренера. И что-то сегодня был сложный день, ты как-то плохо спал, ты походил на дорожки и думаешь: «Я в целом молодец, что уже пришел. Десять минут походил по дорожке, а теперь пойду еще в сауну попотею». А когда у тебя есть тренер, он говорит: «Соберись, тряпка, еще два подхода, а потом еще железо поднимем». Это сознательный мазохизм, но ты понимаешь, что через это ты растешь, ты себя преодолеваешь.

Наиля: Конечно! Классно, что мы пришли как раз к тренерству. Я люблю сравнение трекера и тренера. Любой спортсмен тебе скажет, что никто не готовится к соревнованиям без тренера. У меня был тоже прекрасный опыт, когда только ты думаешь написать тренеру, что я сегодня не могу, что я не выспалась, настроение не очень. А он уже предвосхищает твое телодвижение и пишет смс-ку: «Не забудь форму! Я тебя уже жду».

Когда ты начинаешь тренироваться, нет ни одного шанса получить удовольствие на первом же занятии. Более того, если ты сделал большой перерыв, тебе будет еще и плохо завтра. Но проходит время, и ты начинаешь получать удовольствие.

Алексей: Я просто напомню, что мы начинали разговор с анекдота, Наиля рассказала, почему в трех поколениях они отрезали кончики у сосисок. То есть любая привычка закрепляется, говорят, за 90 дней. И поэтому трекинг про то, чтобы какие-то рефлексы сначала найти, понять, как правильно работать, а потом этот рефлекс закрепить.

Найти сложно, закрепить уже немножко проще. А когда закрепится, то ты в принципе вдруг спросишь себя: «А как я жил без этого раньше?». Поэтому надо понимать, что это как пойти в зал: надо сделать усилие над собой, но скорее всего результат того стоит.

Как понять, что трекинг работает? Есть ли какие-то промежуточные срезы: «О, стало не так больно, я вроде втянулся».

Наиля: Да, в идеале после диагностики рождается цельный первый спринт. Первый спринт — это 8 недель для трекинга, минимальный, хороший спринт. Через 4 недели уже понятно, работает или не работает. И мы измеряем не эмоциональный план: нравится — не нравится, было классно — не классно. Мы всегда прижимаемся к метрикам. Что изменилось в метриках? Началась ли нужная нам динамика?

Если что-то идет не так, у меня такое было всего один раз, когда я поняла, что я пользу команде не в состоянии принести. Я от дальнейшего движения отказалась, предложила коллегу.

Трекинг не всегда про разговоры: Коля не сказал Маше, Маша не сказала Свете — мы всё забыли, потеряли и сломали. Нет, мы смотрим на метрики.

Алексей: Хорошо, что ты сейчас это обозначила. Когда ты через один-два спринта эту проблему понимаешь, то ты опять же вытаскиваешь фаундера и говоришь: «А что это за ясли? У вас люди внутри не умеют планировать день, ставить задачи. Давайте сначала создадим элементарную культуру, базовую гигиену, а потом уже двинемся дальше».

Наиля: Абсолютно. Всё начинается с простейшей коммуникации. Если любой член команды начинает коммуникацию с «Был солнечный яркий день», то, конечно, через полчаса все устают, а результата мы не достигли.

Алексей: Как происходит ценообразование на трекера или команду трекеров? Это почасовая оплата или, например, трекера можно подписать частично на результат?

Наиля: Трекера обычно подписывают на спринт, потому что там есть обратная сторона: встретиться с трекером один раз на самом деле пользы принесет немного, исключая только момент диагностики. Можно встретиться на диагностику. Фаундер поймёт свои тонкие места и пойдёт, например, сам сначала поработает над ними, а потом позовет трекера или еще какого-нибудь консультанта. Встречаться на трекшн-сессию один раз смысла нет. Мы, с одной стороны, ничего не сделаем, при этом зачем-то время потратим и своё, и команды. Поэтому трекер обычно подписывается на спринт, на эти самые 8-12 недель.

Трекер коммуницирует с командой примерно полтора раза в неделю. Чаще всего это одна полноценная часовая сессия. Дольше не рекомендуется длить эти сессии, потому что это расслабляет всех. Если у тебя есть три минуты, то в материале остается только самое важное. Если у меня будет 10 минут, то я еще и расскажу, что со мной случилось на рисовании в пятом классе.

Поэтому нужна часовая сессия один раз в неделю и короткая сессия еще в середине или ближе к концу недели, чтобы понять: а как команда движется с задачами, поставленными на часовой сессии? То есть в среднем полтора часа в неделю.

Бывает, что нужна отдельная встреча с фаундером. На старте трекинга они бывают часто, потому что фаундер сам разбирается в методологии, смотрит, что можно применить, выясняет, что работает, а на что еще можно посмотреть. Поэтому получается уже 2,5 часа в неделю.

Стоимость часа – от 3 до 30 тысяч рублей. Соответственно, получается примерно от 80-100 тысяч за спринт.

Алексей: Часто ли тебе приходится сталкиваться с одиночеством фаундера? Когда фаундер, может быть, и хотел бы меняться, и есть у него определенные замыслы, идеи на этот счет, но обсудить их толком не с кем. Если их озвучить команде, то они испугаются и не поймут, или их это собьет с текущих наработанных рельсов. С семьей тоже не обсудишь. И ты между молотом и наковальней, а поговорить тебе и не с кем.

Наиля:

С одной стороны, это команда. Команда — это подчиненные люди, которые склонны поддерживать фаундера и меньше делиться критикой в его сторону. Либо вообще настолько он у них в авторитете, что они не допускают возможность его как-то критиковать.

Алексей: Зачем расстраивать начальство?

Наиля: Да. Это может быть в очень положительном ключе, приятном: «Фаундер у нас умный и образован во всех областях. Он точно знает, куда идти». Это хорошее доверие. При этом фаундер понимает, что слишком много глянца, всё такое прям пушистое и в рюшах. А он обычный человек, у него внутри могут быть сомнения.

Плюс, фаундеры как очень занятые люди могут ещё, нехотя, но в силу своей занятости, быть отрезаны от своего обычного окружения, например, таких же фаундеров других компаний. Грубо говоря, женщины на чаепитие встречаются, а они с мужиками на рыбалку или в баню не ходят, не обсуждают, что что-то не так, кажется, ИИ сейчас займёт весь рынок. Что делать? В этом смысле фаундер тоже остается как бы немножко оголенным. Представь, он на вершине большой горы, еще и один, обдуваемый со всех сторон.

Есть еще такая вещь, которую можно назвать эмоциональными качелями: когда бизнес растет — ты суперзвезда; когда что-то идёт не так, вдруг что-то валится — всё, ты банкрот. Завтра фаундер останется без денег, без квартиры, команда уйдёт, потому что у него будет нечем заплатить. В общем, со всех сторон боль.

В этом смысле самое важное для фаундера — это просто понять, что сейчас он правда испытывает смешанные эмоции, и запросить помощь. Она может быть любой: возможно, ему помогает массажист, с которым он проговаривает что-то и ему становится легче.

Одним из таких специалистов может быть трекер, который не в бизнесе, он не предвзят. И есть такое выражение: «Обсудить в него». Можно об трекера обсудить свой бизнес, обстучать мысли. Сказать: «У меня есть тут сомнения. Кажется, я планировал, что это будет уже по-другому, а все пошло не так». В этом тоже есть свойство человеческой натуры: бороться с неопределенностью и из нее наконец вытаскивать хотя бы кусочек определённости. Поэтому фаундеру важна поддержка.

Иногда, когда в команде два фаундера, они не всегда умеют делиться этой неуверенностью друг с другом. Они чаще всего в команде отвечают за разные стороны бизнеса. И как два силача, каждый несёт свою часть и отвечает за неё, а значит: нет сомнениям, держать строй!

Алексей: Да, это сложно. Всем надо улыбаться и убеждать, что все хорошо. А кому рассказать, что определенные моменты не нравятся, что что-то хотелось бы поменять. У каждого есть свои заморочки в плане того, что ты чувствуешь, что могло бы быть лучше или как быть не должно. Но с кем это обсудить?

Давай в завершение дадим наставлений, рекомендаций нашим слушателям.

Наиля:

Искать: а кто меня поддержит? И это может быть старинный друг по школе. А может быть ваш учитель музыки, человек из бизнес-клуба с бизнесом в другой сфере, который не является конкурентом, но ситуации, в которых вы оказались, уже проживал. Если вам нужно несколько людей — отлично, собирайте из них компанию и встречайтесь хотя бы один-два раза в месяц. Если вам хватит встречи один на один, организовывайте их и встречайтесь.

Нужно жить здесь и сейчас. Предприниматели как раз склонны думать: «Сейчас я решу свои проблемы в бизнесе, а потом займусь детьми. Уже жена скучает, но принимает, что я такой занятой». А жизнь, к сожалению, не останавливается. Поэтому ваша задача — находить время для всех и вся. И для семьи, и для детей, и для ваших увлечений, на самом деле, для вас самого помимо бизнеса, потому что бизнес склонен отжирать все, что есть.

Алексей: Огромное спасибо, было очень интересно! Тебе больших успехов! Друзья, не замыкаемся в своем коконе и обращаемся во вселенную за помощью, с запросом.

Наиля: Да. Спасибо, пока-пока!

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ

Видеоверсия на YouTube, в VK.

Аудиоверсия в VK или на Яндекс.Музыке.

Сайт подкаста

Напишите нам, если у вас есть вопросы или предложения по нашему подкасту.

Сервис для продвижения малого бизнеса в интернете Rookee