Чек-лист для магазинов b2b

Команда uniSiter собрала список из десяти пунктов, которые нужно реализовать в своём интернет-магазине, если вы работаете в секторе b2b.

Привет! У нас большой опыт запуска интернет-магазинов и так получилось, что в последнее время всё чаще на нашей платформе запускаются именно магазины b2b.

За годы разработок и реализации множества идей, схем, проектов мы собрали неоднократно опробованные приёмы, способствующие росту объёмов продаж в b2b. Очень может быть, что большинство из них вам давно известно и давно внедрено в ваши магазины, а может, мы что-то упустили. Короче, мы постарались собрать идеи, которые подходят для всех компаний, продающих через сеть дилеров или оптовых клиентов. Если вы только планируете запускать интернет-магазин, чек-лист поможет составить ТЗ, а если магазин уже есть, предлагаем свериться со списком и понять, все ли возможности вы используете. Очень ждём ваших идей в комментах.

В первую очередь, для сектора b2b, собирающего заявки онлайн, ключевой потребностью является интеграция сайта с учётной системой (в 90% случаев это 1С), как минимум, для синхронизации цен и складских остатков.

Как правило необходима и обратная синхронизация в части загрузки заявок в 1С, чтобы исключить человеческий фактор. Люди ошибаются чаще систем. И если для розничного магазина это не так критично, то в b2b один заказ редко когда содержит менее 10 позиций.

Согласитесь, очень удобно, если после авторизации на сайте ваш партнёр видит свои цены, в зависимости от его статуса и характеристик товара (например, наличия или поставщика). Также необходимый минимум личного кабинета — вся история заказов с прошлыми ценами.

Нужно собирать максимум информации о ваших клиентах и посетителях: благодаря какому рекламному каналу они пришли, из какого города, какое количество заказов оформили, на какую сумму, и многое другое? Конечно, интеграция с аналитическими системами Яндекс.Метрика и аналитикой Google, есть у всех, но настройте уже, наконец, передачу в них данных для e-commerce — сможете смотреть не только на посетителей, но и на заказы, товары и суммы.

Таким образом довольно легко отслеживать, например, эффективные каналы привлечения клиентов, ориентируясь именно на выручку с этих каналов. Высший пилотаж — считать по валовой прибыли, но тогда придётся выгрузить и передать в счётчики информацию о себестоимости.

При поисковой оптимизации в основных тегах пропишите ключевые слова «оптом» или «от производителя», а в качестве цены (до авторизации на сайте) должна существовать возможность указать «рекомендуемую розничную цену», чтобы у потенциальных партнёров сложилось понимание того, что для них будет действовать совершенно другая цена.

Для поискового продвижения интернет-магазина в регионах всегда есть возможность создать копию сайта на поддомене с указанием «своей цены» для конкретного региона. На таких «подсайтах» обязательно нужно описать индивидуальные условия сотрудничества (в том числе сроки и стоимость доставки) для каждого региона отдельно.

После индексации поисковики сами будут подсовывать нужный «подсайт» потенциальному клиенту в каждом регионе. Ускорить процесс можно, добавив в карточку компании (в Яндекс.Справочнике и в Google Мой бизнес) филиал с соответствующим поддоменом.

В любом интернет-магазине, заказы обычно принимаются онлайн, через корзину. Если ваш партнёр привык делать заказ в Excel прайсе, нужно предоставить ему такую возможность. Для этого существует автогенерация прайсов в Excel и возможность автоматической загрузки заказа из заполненного партнёром прайса на сайт и далее — в 1С (или сразу в 1С, если вам так удобнее).

Самый простой способ перевести часть дилеров из экселя на сайт — добавить подпись к письмам ваших менеджеров. Что-то вроде «Актуальные цены и остатки на сайте www.***.ru».

Если вы работаете в секторе b2b, не стоит пестрить огромными баннерами на главной странице. Ваш сайт, в отличие от розничного интернет-магазина, ориентирован на частые покупки и должен быть утилитарным, а не эмоциональным.

Но из каждого правила есть исключение. Так, если вы только собираетесь выходить на рынок или существенно расширяете круг партнёров, нужно сконцентрировать внимание на вашем УТП. Как вариант, реализовать его на отдельной странице–лендинге, и на неё направлять трафик.

Будет не лишним настроить триггерные уведомления вашим менеджерам, которые срабатывают, если партнёр долго (больше суток) пытается оформить заказ. Ваша задача помочь такому партнёру, пока он не ушёл. Да, в b2b клиенты могут составлять список заказа неделями. Это ваша возможность сократить цикл сделки.

Мы рекомендуем разместить в общем доступе маркетинговые материалы, которые помогут вашим партнёрам лучше продавать ваш товар, выделить именно вашу продукцию. Буклеты с описанием бренда и основных товаров, видеоролики, инструкции, фирменный стиль для оформления стендов. Самое простое решение — собрать все эти материалы в электронном виде и выложить их в общий доступ на одном из облачных сервисов (Яндекс.Диск или Диск Mail.Ru). Чтобы довести информацию до каждого партнёра, можно добавить кнопку для скачивания материалов в электронные письма с заказами и продублировать эту ссылку в меню на сайте.

Часто уместно будет представить своих партнёров на вашем сайте — как минимум в виде наименования и контактных данных, с обязательным переходом на сайт компаньона. Это усилит поддержку сайтов ваших партнёров (прямая ссылка с вашего сайта на сайт партнёра внесёт лепту и в их поисковое продвижение). Этот совет подходит не всем — вы же самостоятельно отдаёте контакты потенциальным конкурентам.

Партнёрам будет легко и приятно продавать именно ваши товары, если им будет предложено максимальное количество решений для возможной автоматизации. Возможность регулярно и автоматически обновлять информацию у себя (в торговых системах, на сайтах, в соцсетях), наверняка порадует каждого вашего компаньона.

Самое простое решение — настроить автоматический экспорт всего каталога в файлы формата Excel, CSV и YML.

Конечно, список не полный. Но это тот must have, который подходит для большинства интернет-магазинов в секторе.