Сайт, Директ и Гамма-нож: как мы продвигали узкоспециализированную услугу и принесли клинике доход в 3 миллиона

Привет, меня зовут Анастасия Гришкова, я руководитель Агентства Медицинского Маркетинга. Расскажу, как мы продвигали клинику с узкой специализацией и принесли клиенту + 400% пациентов в месяц всего за 9 месяцев сотрудничества.

С этим клиентом мы начали работать в январе 2021 года. Клиника нейрохирургии специализируется на лечении опухолей головного мозга Гамма-ножом. Качество услуг отличное, врачи суперпрофи, все отзывы великолепные, а загрузка клиники всего на 25%.

Понятное дело, руководству это не нравилось. Требовалось срочно увеличить число первичных обращений — а это можно сделать за счет контекстной рекламы. И кое-что еще...

• Понять, где клиника теряет пациентов.
• Провести работы по слабым точкам.
• Увеличить число первичных обращений.
• Увеличить конверсию в заявки.

Бюджет составил 75 000 — 100 000 рублей в месяц на контекстную рекламу по России и СНГ.

Первым этапом стал аудит маркетинга и продаж. Мы проанализировали сайт и контекстную рекламу, которую настраивали маркетологи заказчика. Начать работу решили с сайта: провели техническую оптимизацию, создали мобильную версию, обновили главную страницу, добавили продающие блоки. Уже на этом этапе конверсия в звонки и заявки увеличилась, пошел рост платных пациентов.

Также аудит показал, что ⅓ рекламного бюджета на контекстную рекламу тратится впустую. И вот почему:

1. Объявления показывались по нецелевым услугам нецелевой аудитории. Клиника лечит опухоли мозга, а в объявлениях были запросы «опухоль глаза», «опухоль гортани». Зачем?? Непонятно.

2. Нужные запросы — «нейрохирургия», «радиотерапия» — как раз-таки не использовались. Непонятно вдвойне.

Мы проанализировали прежние рекламные кампании в «Яндекс.Директе» и Google Ads, отчеты в системах аналитики и составили прогноз обращений — чтобы клиент понимал, на что он тратит деньги, что он получит и по какой стоимости.

Гипотеза была такая: будем работать в основном с горячим спросом. То есть привлекать с помощью контекстной рекламы пользователей, которые уже знают о своей проблеме и ищут пути ее решения: клинику, где лечат опухоли ГМ, конкретно клинику нашего клиента, конкретного врача из клиники нашего клиента.

Мы представили ход мыслей пациентов, когда они ищут клинику в поисковике. Какие запросы они вводят, что их больше всего интересует, что хотят получить в итоге. Для этого мы глубоко погрузились в тему: изучили названия заболеваний, методики лечения, специальности врачей.

В итоге составили 6 видов поисковых запросов — они же ключевые слова, которые будем вставлять в объявления контекстной рекламы:

1. Запросы по ФИО конкретных врачей клиники клиента. Это очень низкочастотные запросы, тем не менее клиенты «в теме» знают имена и набирают их в поиске.

2. Запросы по названиям болезней. Важно было не допустить ошибки прежних маркетологов и использовать в семантике только те названия болезней, которые лечат в клинике: «рак мозга», «опухоль мозга» и др.

Эту рекламную кампанию мы использовали для всех регионов России — в клинику едут люди со всей страны. Исключение сделали для Москвы и Санкт-Петербурга — там больше конкурентов, решили с ними не тягаться.

3. Запросы по лечебным методикам. В клинике нашего клиента используется метод лечения Гамма-ножом — горячие клиенты, которые уже знают об этом методе, часто ищут информацию о нем.

4. Брендовые запросы — названия клиники клиента на русском и английском. Такие запросы вводит пользователь, который ищет конкретную клинику. Эту рекламную кампанию мы также запустили по всем регионам.

5. Запросы по специальностям врачей. Часто люди набирают в поиске просто «нейрохирург», «радиотерапевт», «радиохирург». Ранее в рекламных кампаниях такие запросы не использовались, мы исправили эту ошибку.

6. Запросы по названиям конкурентов. Ну а почему нет — тем более если расценки нашего клиента на 20% меньше, чем у конкурентов. Надо сделать так, чтобы пользователи сравнили цены и сделали выбор в нашу пользу.

До работы с нами в клинике не был подключен коллтрекинг — мы рассказали, для чего он нужен каждой клинике, в которую звонят пациенты.

Мы подключили коллтрекинг и настроили его интеграцию с «Яндекс.Метрикой» и Google Analytics, «Яндекс.Директом» и Google Ads.

Выбрали самые важные целевые действия, которые будем отслеживать — кроме звонков, это заявки, обращения в WhatsApp и ответы на вопросы квиза.

Мы запустили первые рекламные кампании и начали получать заявки с сайта. Вскоре столкнулись с проблемой: пользователи, которые уже кликнули на объявление и совершили целевое действие на сайте, кликают по контекстной рекламе еще раз.

Вероятно, это происходит так: люди хотят что-то уточнить на сайте и забивают в поисковик название клиники. Видят в первой строке поисковую рекламу, а потом уже органическую выдачу. Кликают по рекламе, не подозревая, что тратят рекламный бюджет клиники, находят на сайте телефон и звонят.

Статистика показала, что таких звонков — около 30%, это очень много. После того как мы добавили отрицательные корректировки на ту ЦА, кто уже совершил целевое действие на сайте, их количество снизилось до 15%.

Еще на этапе анализа мы прослушивали звонки пациентов в клинику и обращали внимание на целевые и нецелевые обращения. Выделили 2 основных нецелевых сегмента аудитории:

• Те, кому при всем желании не помогут в клинике. Например, пациенты с опухолями других частей тела.
• Те, кто хочет лечиться по ОМС, бесплатно.

Мы решили отсечь эти группы ЦА, чтобы не тратить время пациентов — а время дорого, а во-вторых, чтобы не тратить впустую рекламный бюджет клиники. Начали писать в объявлениях «не лечим по ОМС», добавили слова «только головной мозг» — и за первый же месяц число нецелевых обращений уменьшилось с 21 до 11%.

Мы уже говорили про отсечение нецелевых звонков — от тех, кто хотел лечиться бесплатно и от других болезней. Но к нецелевым относятся также пропущенные звонки. Поскольку пациенты звонили в клинику из разных часовых поясов, звонки поступают и ночью, и рано утром. Понятно, что сотрудники физически не могли на них ответить, и клиника теряла пациентов.

Что мы сделали:

• Настроили почтовые оповещения — теперь данные о пропущенных звонках приходят на электронную почту руководству, администратору ну и нам для статистики.
• Добавили на первый экран главной страницы сайта активные кнопки «Whatsapp» и «Обратный звонок».

С Whatsapp тоже все сложилось удачно: обращения в мессенджер получили даже больше конверсий, чем звонки. Поэтому мы настроили автостратегию и оптимизировали рекламную кампанию под цель «Написать в Whatsapp».

Главной целью клиента было увеличение количества обращений. Результаты лучше всего показывать в динамике, вот она:

Разумеется, обращения должны конвертироваться в реальных пациентов, которые приносят клинике прибыль. В январе 2021 года клиника получала 5−6 платных пациентов в месяц. В октябре 2021, спустя 9 месяцев нашей работы — уже 20−25. Мы увеличили число пациентов на 400%.

Стоимость лечения составляет 200 тыс. рублей на человека — если брать прирост на 15 платных пациентов в месяц, мы приносим клинике доход в 3 000 000 ежемесячно.

Как видите, узкая специализация — не преграда для грамотной настройки рекламы. Посмотрите также наши кейсы по контекстной рекламе ЛОР-клиники и клиники аллергологии. Мы лечим клиники от нехватки пациентов — обязательно поможем и вам!