Реклама на аудиторию тех, кто обращался к конкурентам

Почему реклама на аудиторию тех, кто недавно обратился к конкурентам, быстрее и дешевле другой может привести вам новых клиентов? И что нужно сделать, чтобы этого точно добиться, а не "сжечь" рекламный бюджет? Разбираемся в этой статье.

Начнем с характеристики аудитории. Если кто-то зашел на сайт конкурента, а уж тем более если позвонил или оставил заявку на сайте, то можете не сомневаться, этот кто-то заинтересован в покупке продукции аналогичной вашей.

Более того, такой человек находится в активной стадии и открыт к предложениям. То есть у него уже сформирована потребность, он более-менее знает как решить свой запрос и активно ищет конкретного поставщика.

Естественно, в большинстве случаев в России, на этой фазе покупатели сравнивают предложения различных компаний и ищут самое выгодное (кстати, не всегда это означает самое дешевое).

И именно поэтому показ рекламы с альтернативным предложением подобной продукции не просто вызывает интерес, но и побуждает к сравнению нового поставщика с тем, которого покупатель нашел самостоятельно.

В течение 10 лет я не интересовался покупкой квартиры. Иногда кликал на рекламу от застройщиков с нереальными ценами (типа однушка за 1,5 млн.р. когда на рынке цена от 3 млн.р.), но и то просто посмотреть на этот испанский стыд и как они дальше заворачивают на нормальную стоимость.

Иногда в виде массового обзвона мне прилетали звонки от колл-центров или роботов с предложением рассмотреть покупку квартиры - я естественно просто завершал этот вызов на 2-й секунде и ставил номер в блок.

Но однажды мне наконец понадобилось купить квартиру.

И тут мое поведение радикально поменялось. Реклама каждого застройщика в нужном мне районе была изучена. С десяток риелторов присылали мне различные варианты и нагружали своих ипотечных брокеров расчетом выгодного предложения. Каждый холодный звонок от застройщика был внимательно выслушан (даже от роботов), вопросы были заданы, предложения были получены.

Так продолжалось 1 месяц.

В итоге я выбрал, на мой субъективный взгляд лучшее предложение по квартире и по ипотеке. Заключил сделку с застройщиком. Для приличия написал всем, кто принимал в этом участие, что сделка завершена, всем спасибо. И отправил всех в блок, чтобы больше не доставали меня своими уникальными предложениями.

В чем суть?

Я рассказал это историю для того, чтобы наглядно показать, как меняется поведение покупателя в тот момент, когда он принял решение купить и ищет лучший вариант из возможных.

Это самая горячая фаза клиента. В этот момент он реально готов вникать в различия между конкурентами, слушать о "подводных камнях" и других особенностях.

Не буду душнить про нейромаркетинг, просто скажу, что в этой стадии покупатель даже на уровне мозга реагирует иначе на поступающую информацию.

Я надеюсь, что теперь понятно, почему показ рекламы в нужный момент может удешевить получение клиента и быстрее вернуть вложенные средства. Если коротко, то потому что не надо "греть лиды".

Теперь перейдем к инструментам. Как же показать рекламу этой аудитории.

В Яндекс.Директе вы не знаете зачем человек заходил на сайт конкурента и вы не можете показывать аудитории каждого отдельного сайта конкурента отдельную рекламу с уникальный офером относительно именно этого конкурента, потому что в большинстве случаев у 1-го сайта очень малая аудитория и реклама по ней просто не запустится.

В VK вы тоже не знаете зачем человек добавился в группу конкурента, но зато, уже можете ему написать личное сообщение и персонализировать общение вместе с последующим за ним офером. Однако тут проблема в том, что у большинства бизнесов в РФ нет группы в ВК, либо она существует абсолютно номинально и в ней нет никакой жизни. Что соответственно сильно ограничивает данный инструмент и он мало кому подходит.

А вот в BigData вы можете:

1. Знать, что человек звонил или получил звонок от вашего конкурента. Это уже сильный сигнал к тому, что покупатель в активной фазе и посещал сайт конкурента не для информационных целей.

2. Сделать уникальное предложение относительно каждого вашего конкурента. Если конечно инвестируете время в то, чтобы детально изучить каждого конкурента и найти его слабые стороны.

3. Доставить рекламу ровно в тот момент, когда покупатель совершил конверсионное действие и только-только попал в "воронку" вашего конкурента.

4. Поговорить с покупателем в живую. А это самый ценный канал коммуникации в правильных руках,. Так что если не экономить на обучении и тренировке своих продавцов, то можно добиться по-настоящему впечатляющей конверсии.

Да, если бы все было так легко, этим бы уже занимались все.

Не могу претендовать на объективность. Всероссийского исследования я не делал. Но могу поделится своими наблюдениями.

Много букв было написано. Но подводя итог хочу сказать, что инструмент работает. Причем ещё как работает! Только нужно делать все правильно. И начинать надо с того самого анализа конкурентов, о чем мы вскоре напишем отдельную статью.

А сейчас, чтобы не превращать этот материал в целую книгу, скажу что всем, кому интересно почитать истории успеха запуска данного инструмента в различных нишах, можно оставить заявку вот здесь и мы пришлем в ответ наш кейсбук brainhub.me/vizitka

Напоследок хочу вот что еще сказать. Этот инструмент законный и легальный. Увы, но это реальность. Поэтому тут либо его использовать, либо хотя бы защищаться. Просто работать "как раньше" уже не получится.

Для защиты рекомендую общатся с клиентами не по телефону, а в whatsapp или telegram. В том числе и звонить через мессенджеры. Благо сейчас этим уже мало кого удивишь.

Всем успехов и новых клиентов!