Почему большинство B2B мероприятий – пустая трата денег?

Коллеги, на этой неделе предлагаю поговорить о B2B мероприятиях на ИТ- рынке. За годы работы я организовала более 1000 маркетинговых мероприятий различного уровня, и, к сожалению, могу констатировать тот факт, что это направление по-прежнему является одним из самых неоцифрованных видов маркетинга. Многие компании даже не задумываются о том, чтобы оценить целесообразность участия в мероприятии или проанализировать его эффективность для бизнеса.

Стоит сказать, что если с онлайн-мероприятиями более менее научились работать и хотя бы минимально анализировать конверсии из этапа в этап, то с оффлайн-мероприятиями ситуация обстоит гораздо хуже.

Почему этой проблеме важно сейчас уделить внимание?

В среднем, порядка 30-50% маркетингового B2B бюджета инвестируется в различного рода онлайн/оффлайн мероприятия, и этот тренд продолжит удерживать свои позиции в 2024 году. Несмотря на технологический бум, взаимодействие и построение крепких взаимоотношений с клиентами через личный контакт по-прежнему остается в приоритете. Подробнее рассказала тут.

Поэтому предлагаю рассмотреть эту проблему поэтапно.

На этом этапе принимается решение об участии в мероприятии. Какую картину обычно приходится наблюдать? Масса приглашений на различные мероприятия стекаются в отдел маркетинга от организаторов, сейлов, руководителя, ко-маркетинговых партнеров и так далее. И основная задача сводится к тому, чтобы максимально растянуть маркетинговый бюджет на все, на что хватит. Само собой, никто в этот момент не копает вглубь сути мероприятий, не соотносит их предполагаемую аудиторию с целевой аудиторией и задачами компании-участника. Подтвердили одно мероприятие для отдела маркетинга, одно - для пиар-службы, обязательно одно - для директора (чтобы наглядно продемонстрировать работу маркетинга) и все, считай, план выполнен.

Стоит ли удивляться, что хаотичному выбору мероприятия соответствует практически полное отсутствие вовлеченности, энтузиазма и желания большинства сотрудников компании качественно к нему подготовиться, несмотря на то, что компания заплатила немаленькую сумму за участие. Как максимум, распечатают какие-то брошюрки и соскребут со склада неизрасходованную в прошлом году сувенирку на подарки участникам.

Также на втором этапе (непосредственного проведения мероприятия) туда с боем загоняются сейлы и технические специалисты, а директор заглядывает лишь на несколько минут под конец официальной части, чтобы сделать общее фото для отчета.

Собрали список участников, приложили фотографии, вендорам и в головной офис отправили отчет, мол бюджеты потрачены не зря. В лучшем случае еще собрали визитки участников, может быть даже внесли по ним данные в CRM. И на этом все.

О более глубокой аналитике по итогам состоявшегося мероприятия, как правило, речь не идет. И в следующем квартале вся эта история повторяется…

Конечно, так не всегда и не везде. Но в большинстве компаний на рынке такая проблема все же существует.

И я реально аплодирую стоя, если в вашей компании все иначе. Возможно, у вас имеются, а главное применяются четкие критерии оценки целесообразности участия в том или ином мероприятии. Или, может быть, вы располагаете четкой системой оценки самостоятельно организованных активностей. Особенно круто, если вы понимаете, как вовлечь сотрудников в организацию мероприятия или пробудить в них искренний интерес стать его участником, получив из такого участия максимум пользы для себя и для компании в целом.

Если хотя бы один из этих пунктов про вашу компанию, то призываю вас делиться. Рассказывайте в комментариях, какими инструментами вы смогли организовать у себя эту систему?

Но, если вам все же откликается описанная мной проблема, и вы хотите навести порядок в сфере организации мероприятий, то поставьте “+” в комментариях. Если тема получит ваш отклик, в одном из своих следующих постов я поделюсь очень классным инструментом, который поможет вам систематизировать весь этот хаос.