Оптовый онлайн-магазин мужской одежды — с нуля до 2,5 млн в месяц. Стартап: масштабируемся в онлайн из офлайна
Бизнес клиента — продажа одежды: опт и розница. Три шоурума в Москве плюс несколько складов. Оптовыми продажами занимаются более 10 лет, но в онлайн-торговлю не выходили. Всё ножками: закупщик приехал, посмотрел-пощупал, выбрал и увёз партию одежды с собой. Сарафанное радио работает, клиентов достаточно, но мысли о росте не покидают. Знакомо?
Меня зовут Александр, я владелец рекламного агентства Chumakov Marketing. В каждой статье я делюсь уникальными секретами, кейсами и стратегиями из мира цифрового маркетинга, которые могут помочь вам улучшить ваш бизнес. Если вы ищете свежие идеи и проверенные методы для успеха в интернете, подписывайтесь на мой Telegram-канал. Здесь вы найдете не только подробные анализы, но и советы, которые пригодятся вам в работе.
Для старта сделали одностраничный сайт (лендинг) на Тильде http://giovannivittori.com/ , который полностью подходит для контекстной рекламы в Яндексе.
- Провели брифинг с клиентом;
- Сформировали УТП;
- Сформировали 10 блоков, где отобразили:
- позиционирование компании,
- блок под новые коллекции,
- под отзывы, под хиты продаж,
- под условия заказа и доставки,
- добавили call-to-action (призыв к действию).
Получили конверсию сайта 5-7 % в среднем за год.
Запустили рекламные кампании в нескольких источниках (омниканальность).
Начали с Яндекса, т.к. по SEO одностраничник не продвигается (тем более Тильда).
- Собрали семантическое ядро;
- Сформировали объявления на Поиске по видам одежды (15 видов). Под каждое подготовили фото, текст, ключевые слова;
- Сформировали объявления в РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) по оптовым запросам Одежда оптом;
- Запустили РСЯ по интересам.
В контексте лиды стартанули с 600₽, через 2 месяца по 350-450 ₽
Омниканальность — присоединили соцсети в бизнес клиента
Создали группу ВКонтакте https://vk.com/giovannivittori и запустили таргетированную рекламу. И тут мы попали.
Начинали-то в запрещённой сети, а в ВК её стратегии не работают. Мы получали в розовой сети лиды по 250-300 ₽ (и это опт, b2b), а в ВК на старте при открутке на 20.000 ₽ — лид по 4.500 ₽. Ужас!
- 1. Погрузились в бизнес клиента
- 2. Пересматрели структуру рекламы
- 3. Сделали АВС-анализ, выявили высоко-продажные позиции
- 4. Переработали рекламную кампанию в ВК — получили лиды по 500 ₽.
Через месяц — 350-450 ₽ лид. Уррра!
Создали управляемую систему продаж (отдел продаж+CRM)
После настройки рекламных кампаний столкнулись с проблемой отсутствия информации: как реклама влияет на продажи. Пошли в отдел продаж.
Провели аудит. Краткие выводы:
- — нет оперативной отработки входящих заявок (входящие заявки могли висеть 1-2 дня просто потому, что их не заметили);
- — у менеджера нет информации о наличии товара в моменте;
- — розничные заявки никуда не перенаправлялись.
- Есть доля розничных заявок, а у менеджера опт. При этом у клиента есть розничный магазин;
- — нет данных конверсии из заявки в качественную заявку — продажи — деньги;
- — нет аналитики, и как следствие нет понимания доли качественных заявок и какие рекламные кампании их дают.
Решили создать новый отдел продаж (тут очень коротко ,что сделали):
— Приняли руководство отделом продаж на себя;
— Подключили CRM-систему:
- создали воронки;
- подключили аналитику;
- интегрировали с группой ВК, лендингом, Авито;
- подключили телефонию и мессенджеры;
— Составили Книгу продаж со скриптами;
— Провели обучение;
— Создали регламенты по взаимодействию внутри команды (склад, логистика, финансы и т.д.).
Что дальше?
В CRM-системе Битрикс24 сформировали воронку по этапам пути клиента. Теперь все заявки в СРМ и менеджер не упустит нового клиента. А если поток заявок большой и менеджер сразу не сможет ответить — создали автоответ, включили в текст ссылку на канал с ассортиментом. Пусть гость пока познакомится с представленными брендами и видами одежды. Пока посмотрит, а тут и менеджер уже на связи — готов помочь с выбором или проверить наличие понравившихся моделей.
Вышли на выручку в месяц 2 500 000 ₽ в опте. Что помогло?
— Постоянное наставничество менеджера по продажам. Добились роста продаж каждый месяц более, чем на 200%
— Контроль и прослушивание переговоров с оптовыми клиентами — откорректировали тон оф войс при общении с клиентом
— Увеличили средний чек. Разработали схему допродажи клиенту товара в довесок к заказу (например, толстовки к джинсам)
— Скорректировали коммуникацию менеджера и склада. Отладили момент, когда моделей, которые заказывает клиент, уже нет в наличии. Сотрудники склада тут же предлагают аналогичные 5-6 вариантов на выбор
— Организовали Телеграм-канал, в котором менеджер выкладывает фото новых поступлений
— Организовали рабочие чаты, в которых идёт работа по отдельным направлениям: Битрикс, Остатки на складе, Фото товара, Перечисление средств
— Открыли новый канал поступления заявок — Avito. Интегрировали с СРМ, работаем с заявками клиентов.
С «Giovanni Vittori» работаем с 2021 года.
Итог выручка/расход в месяц
- Продаж в месяц на 2.500.000 ₽
- Лид контекст Яндекс 350-450 ₽
- Бюджет рекламы Яндекс 60.000 ₽/мес
- Лид таргет ВКонтакте 350-450 ₽
- Бюджет рекламы ВКонтакте 30.000 ₽/мес
- Расходы на работу агентства (пакет услуг) и зарплату менеджеров 250.000 ₽
Итого окупаемость расходов к продажам 736 %
Найдём результативный путь в любом случае!
Ну это полномасштабно.
А сколько по времени нужно, чтобы система устаканилась? Отдел продаж не был против таких нововведений?
Добрый день, Артем, полгода пришлось плотно по процессам пройтись. Когда отдел продаж увидел рост своей зарплаты (их мотивация привязана к продажам) — польза очевидна. Так что сотрудничаем в тесной связке. Не просто сделали и оставили — постоянный контроль, помощь и развитие.
Что-то мне подсказывает, что не всё так гладко, как описано...
Вы правы, в любой работе есть свои трудности. Но ключ к успеху - это умение преодолевать препятствия и адаптироваться к изменениям на рынке
Замечательно видеть, как вы используете омниканальный маркетинг для увеличения продаж. Считаете ли вы, что это подход подходит для любого типа бизнеса?
Спасибо за ваш комментарий! Омниканальный маркетинг действительно важен, но ключ к успеху – это не просто присутствие в разных каналах, а создание согласованного и целостного опыта для клиентов на всех платформах.
Это означает, что ваше сообщение и подход должны быть консистентными во всех каналах, будь то социальные сети, контекстная реклама или прямые коммуникации. Аналитика играет здесь ключевую роль – она помогает понять поведение клиентов и оптимизировать рекламные кампании для достижения лучших результатов.
Главное – быть готовым к гибким изменениям и постоянно тестировать новые подходы, чтобы оставаться на шаг впереди потребностей вашей аудитории. Омниканальность – это не просто тренд, это эффективный способ построения долгосрочных отношений с клиентами.
Как вы можете гарантировать такие результаты другим компаниям? Не понимаю... мне кажется, что каждый бизнес уникален, и не существует универсального рецепта успеха.