Способы окупить рекламу в космических масштабах

Тема актуальна не только для маркетологов, но и для управленцев бизнеса. Сейчас расскажу, как выжимать из рекламного бюджета максимум и не иметь друг к другу претензий.

В octiveCRM.agency при старте каждого нового проекта я сначала смотрю на две вещи:

Первый пункт нужен для того, чтобы оценить перспективность второго. Здесь происходит самое интересное: а точнее, как правило, ничего не происходит.

Я работала несколько раз в отделе продаж, поэтому могу экспертно заявить:

Почему лид может не пройти квалификацию:

А теперь смотрите, как эти сегменты можно распаковать:

Это значит, что сейчас лид не готов покупать. Ему можно предложить рассрочку или аванс, чтобы зафиксировать цену. А также в период распродаж написать ему и напомнить, что он интересовался каким-то продуктом. Чтобы поддержать интерес и даже усилить его, нужно регулярно о себе напоминать с помощью рассылок, которые включаются автоматически. И, конечно, аргументировать цену, вызывать доверие.

Но ведь зашёл! Значит, что-то да зацепило его внимание. Велком-цепочка поможет раскрыть все прелести вашего продукта и подарить вдохновение с последующим желанием покупки. Если же лид делал какой-то выбор, чем-то интересовался, но до покупки не дошёл – это тоже повод о себе напомнить, и этим пользуются немногие.

Значит, нужно эти ожидания превзойти. Здесь в велком-цепочке важно подчеркнуть уникальность продукта и что это даже лучше того, чем все привыкли пользоваться. Спойлер: чаще всего нужно не усложнять, а, наоборот, упрощать предложение. Спецоффер со скидкой или демо усилит эффект. Или же записать в CRM на будущее, чтобы потом связаться (см. следующий пункт)

В каком случае подойдёт? Одной оффлайновой художественной школе не подходили лиды из других районов города, но мы всё равно сохраняли их в CRM. В последствии школа стала открывать филиалы в других районах города, и каждое открытие сопровождалось рассылкой по лидам из CRM нужного района. То есть вопросов по наполнению групп в новом филиале даже не было.

Особенно актуально в недвижимости и строительстве. Например, недавно только залили фундамент, а покупатель уже интересуется мебелью. На мой взгляд, это самый сложный сегмент, так как к нему надо возвращаться позже, но насколько позже – всегда сложно понять. Это может быть временной период длиной в несколько месяцев, и лид в это время может легко попасть к конкурентам. Тут также можно предложить зафиксировать цену, договориться о конкретной дате/времени следующего звонка, снабдить брендированной полезной информацией по теме, закинуть интригующую шок-информацию, по которой в будущем может понадобиться консультация. Здесь важно наладить отношения таким образом, чтобы лид хорошо вас запомнил и преимущественно возвращался сам. Но и самим тоже не забывать напоминать о себе.

Как видите, каждый лид имеет ценность. И даже если кажется, что лиды нецелевые и холодные, то это только лишний повод пересмотреть свою стратегию работы с клиентами.

Отдел продаж, как правило, имеет конкретные KPI на день, неделю, месяц. Это место, где нужны уже теплые лиды, здесь и сейчас. Чтобы прогреть холодные лиды, поможет CRM и автоматизация коммуникации через триггерные рассылки и чат-боты.

Всё индивидуально, и поэтому обязательно приходите ко мне на 30-минутную бесплатную консультацию, чтобы узнать, какие именно способы прогрева лидов подойдут именно вам. Запросить консультацию.

когда от клиента получили что хотели и забыли о нём.

Реклама на привлечение текущих клиентов уже не нужна и вероятность того, что будет новая покупка и даже с более высоким чеком – гораздо выше. А вот если клиентов потом потеряли, то вернуть их будет стоить дороже, чем было изначально. Еще хуже, если клиенты ушли с негативным опытом.

Как выглядит окупаемость рекламы в моменте:

Вложили 1 рубль, привлеченный клиент купил на 5 рублей => окупаемость 500%

И окупаемость с учетом повторных покупок:

Вложили 1 рубль, а привлеченный клиент купил на 5 рублей сейчас, потом ещё на 5 и ещё раз на 5 => окупаемость уже 1500%

Вау!

На самом деле, с каждой новой покупкой чек немного увеличивается, так как возрастает и доверие к компании. Тогда окупаемость выглядит уже примерно так:

Вложили 1 рубль, получили 5, затем 6 и 7 рублей => окупаемость 1800%

А ведь есть ещё инфляция, новые рекламные регуляции, которых становится больше с каждым днём... повод не откладывать привлечение клиентов и инвестировать в расширение клиентской базы.

У меня был проект (NDA), где стоимость лида была от 50$ до 400$. Средний чек при этом в среднем был 10-20$. То есть там в моменте трафик априори не мог окупиться. Для таких «дорогостоящих» ниш CRM для повторных продаж жизненно необходим.

«Привлечение нового клиента обходится, в зависимости от отрасли, в 5−10 раз дороже, чем удержание уже существующего. А сокращение оттока клиентов на 5−10% может принести компании до 75% дополнительной прибыли» — Джон Шоул, автор книги «Сервис как конкурентное преимущество»

Помимо удержания клиентов есть ещё процедура реанимации: когда клиенты уже провалились в категорию «потерянны» или с ними просто никто и не работал, что тоже часто встречается. То есть база есть, но не слишком свежая и никто не знает, что с ней.

Чем сильнее клиенты отдаляются, тем сложнее с ними становится работать (в т.ч. и с технической точки зрения). Поэтому важно поддерживать с ними постоянную нативную коммуникацию. В этом также помогает CRM, триггерясь на события, даты и периоды, и качественный контент-маркетинг с интересными офферами.

На картинке к посту CRM-осьминог раскручивает спираль, где каждый новый виток шире предыдущего. Именно таких постоянно растущих продаж на ровном месте я вам и желаю!

Буду рада встретиться тет-а-тет на бесплатной 30-минутной консультации. Подробнее на сайте.

#crm #email #продажи #маркетинг