Волшебная формула конверсии для успешной лидогенерации

Сколько раз я слышала: “мы потратили огромный бюджет на рекламу, но она не работает” или “мы не жалеем денег на рекламу, но у нас все равно низкая конверсия”. Почему так происходит? Все дело в том, что при больших бюджетах на рекламу кажется, что можно охватить весь рынок. Но в итоге, после тщательного анализа неудач, оказывается, что реклама просто скликивается и не приносит не то что, клиентов, но и даже лидов.

Секрет успешной рекламы заключается в понимании того, как мозг потребителя воспринимает информацию. В человеческом мозге непрерывно происходят многочисленные процессы, одним из которых является постоянный поиск и обработка нужной информации. Ретикулярная активирующая система сканирует все в нашем окружении и фильтрует информацию по принципу релевантности.

Задача маркетолога - создать и подать рекламный материал так, чтобы мозг потенциального покупателя распознал информацию как ценную. Для этого нужно смотреть на ситуацию глазами не продавца, а покупателя, то есть думать не как продавец, а как покупатель. С позиции продавца ваши рекламные сообщения выглядят привлекательными только для вас и поэтому игнорируются целевой аудиторией.

Во многих рекламных сообщениях делается упор на рекламируемый продукт или услугу, а не на проблемы покупателей и их решение. Клиента не интересует конкретно ваш продукт, каким бы прекрасным он ни был. Отовсюду одновременно он получает еще с десяток аналогичных рекламных сообщений, в котором каждый продавец старается расхвалить свою продукцию. Как покупатель должен сделать выбор в вашу пользу?

Почему клиент должен выбрать именно ваш товар, а не продукцию вашего конкурента при сравнительно похожих характеристиках, ценах, качестве и прочих равных? Теперь вы начинаете задумываться, чем выделяется ваш товар? Правильно, тем, как вы, а точнее ваша продукция или услуга решит проблему покупателя. И это не про сам продукт, его преимущества и прочее. Это именно про полезность продукта для определенной целевой аудитории.

Например, при выборе онлайн магазина для покупки тех или иных товаров покупатель будет искать как можно больший ассортимент товаров, как импортных, так и локальных, ну и кроме того соотношение цены с качеством, способы получения и оплаты, безопасность и комфорт. Соответственно, если вы рекламируете свой онлайн магазин, вы должны отражать, прежде всего, все эти потребности своих клиентов.

Существует рабочая формула уравнения конверсии: зацепить, вовлечь, проинформировать и предложить. Кстати, на основе этого нейромаркетингового уравнения была составлена известная формула AIDA: Attention, Interest, Desire, Action (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Хотя и она не всегда работает, поскольку для того, чтобы любая формула заработала, нужно понимать ее механику. О том, как она устроена, поговорим отдельно, а пока вернемся к уравнению конверсии.

Уравнение конверсии состоит из 4 принципов: зацепить, вовлечь, проинформировать и предложить. Цеплять должен заголовок, вовлекать - подзаголовок, информировать само рекламное сообщение, предлагать - завершающий оффер. Как работает уравнение конверсии?

Помните, что человек постоянно окружен информацией. Ваша задача - прорваться сквозь информационный шум, обратить на себя внимание. Люди фильтруют рекламу через призму: “в чем польза для меня”. Значит, уже в самом заголовке должна содержаться польза продукта или услуги для потенциального клиента. Подзаголовок должен вовлечь клиента так, чтобы ему хотелось узнать, что будет дальше. Само рекламное сообщение должно содержать полезную информацию для клиента, которая плавно перетекает в предложение о покупке и стимулирует к целевому действию.

Например, вы рекламируете новую коллекцию весенней одежды. Если в заголовке использовать слово “новинка”, то оно привлечет внимание тем, что завезли что-то новенькое к сезону. К весне все стараются обновить свой гардероб, поэтому информация актуальна. В подзаголовке можно указать, что коллекция представлена в цвете этого года или в цветах сезона, которые были представлены на главных подиумах модных недель во всем мире. Все хотят выглядеть модно и стильно, поэтому эмоциональные триггеры сработают точно.

В самом рекламном сообщение проинформируйте целевую аудиторию, какие цвета, фасоны и модели будут в моде в этом сезоне. Здесь не лишним будет привести иллюстрированные примеры. Кстати, отличная идея - подборка моделей с модных показов в сторис и далее сравнение со своей коллекцией. Смысл в том, что мы вам предлагаем доступные модные аналоги, тем самым решая вашу проблему с обновлением гардероба. Ну и здесь как нельзя кстати будет предложение о покупке.

Если пост оказался полезным, ставьте лайк. Не стесняйтесь задавать вопросы и рассказывать в комментариях, используете ли вы уравнение конверсии для своих рекламных сообщений.

Если вам нужно составить рекламное сообщение с использованием уравнения конверсии или формулы AIDA, я всегда с радостью готова помочь.

Читайте также: