Синдром Аполлона или Как не распугать клиентов

Многие бренды грешат синдромом Аполлона. Вместо того, чтобы переключиться на клиента, компании начинают расхваливать свой товар или услугу, как будто от этого решится проблема покупателя. Например, владелец одной компании просил донести до аудитории “какие мы классные”. Его просто распирало от того, какой он крутой. Он на самом полном серьезе жаловался, что у него нет покупателей, потому что они не знают, какой супер бизнес он основал.

Другой пример - беспорядочный обзвон. Причем если раньше на обзвоне сидели люди, то сейчас уже звонят роботы, чешут безостановочно и им абсолютно все равно, кто взял трубку. Такой стендап-робот. Причем все с одним скриптом продаж, как под копирку, что у них самые низкие цены и, конечно, самое лучшее качество.

Это все к чему? Во-первых, нужно знать в лицо свою целевую аудиторию и четко ее сегментировать. Во-вторых, нужно начинать разговор с клиентом о нем и его проблемах. Наконец, нужно подготовить мозг клиента к восприятию той информации, которую вы собираетесь до него донести.

Очень многие компании, особенно стартапы, сразу записывают себя в эксперты, а свой бизнес в нечто божественное. Они не нарабатывают клиентуру, авторитет, статус. Нет, это все как бы само собой прилагающееся к их супер продукту. Похмелье наступает после того, как вектор развития бизнеса остается на нуле или уходит в минус. Вот тут и начинается прозрение с вопроса, что я делаю не так, почему не растет конверсия и как работает лидогенерация.

Чтобы не повторять глупых ошибок псевдо бизнесменов, трезво подходите к стратегии развития своего бизнеса и смотрите на свой продукт или услугу глазами своего клиента. Когда вы поймете, как устроен мозг вашего клиента, что движет его выбором, тогда вы сможете продавать абсолютно любые товары и услуги.

Начинайте разговор с клиентом о его проблемах, радостях, печалях, а не о своем бизнесе, продуктах и услугах. Информацию о своих товарах обязательно нужно упомянуть в конце, чтобы мотивировать клиента к действию. Представьте, что вам звонит знакомый и сразу начинает грузить вас своими проблемами и только в конце разговора вспоминает про вас. Готовы продолжить общение? Сомневаюсь.

Например, каждый банк начинает свой рекламный посыл с того, что он лучший банк для бизнеса. Потом сразу идет оффер - стань нашим клиентом. Это уже как мантра: если ты с нами, ты лучший. И в конце глупый вывод: и все будет хорошо. Напрашивается ряд вопросов: что и у кого будет хорошо? Сейчас или без вас плохо?

Если банк решит проблему клиента, то клиент сам определит, какой банк для него лучший и почему. Соответственно будет рекомендовать своему кругу знакомых, рассказывая о положительном опыте. Дайте информацию потенциальной целевой аудитории, как банк может помочь вам в решении вашей проблемы. Если открыть вклад, в чем выгода накоплений. Если открыть счет, какие условия привлекательны.

Знали ли вы, что есть такое понятие, как неподготовленный мозг? Почему люди говорят мне это не интересно? Они просто не знакомы с предметом обсуждения и у них нет в этом заинтересованности. Как только они получают знания, становятся вовлеченными в процесс. Ваша задача - подготовить мозг клиента к восприятию нужной информации. Как это сделать? Нет ничего проще, чем дать аудитории интересующую ее информацию. Что интересует клиента? Способы решения его проблемы.

Например, если вы продаете уходовую косметику, нужно рассказать, с какими проблемами сталкиваются различные типы кожи и как их решить с помощью рекламируемых продуктов. Таким образом, вы вовлекаете целевую аудиторию и подогреваете их интерес к продукции.

Если вы продаете встраиваемые кухни и знаете, что ваша аудитория - собственники малогабаритных квартир, расскажите, как можно обустроить маленькую кухню, задействуя максимум полезного пространства. Затем покажите, как с поставленной задачей справляется рекламируемая вами мебель. Помните, что полезная для клиента информация несет в себе ценность при принятии им решения о покупке.

Если пост оказался полезным, ставьте лайк. Не стесняйтесь задавать вопросы и рассказывать в комментариях, что нового вы узнали о привлечении клиентов.

Читайте также: