Как сделать китайскому поставщику страшно, и почему к этому лучше подготовиться заранее
Хочу поделиться методами воздействия на китайских поставщиков, которые с одной стороны их запугивают, с другой – помогают решать проблемные ситуации при их возникновении. Так же расскажу, как к подобным ситуациям заранее подготовится.
Я 13 лет работаю с Китаем и занимаюсь потребительской электроникой. Основное время своей профессиональной деятельности я работал и работаю со средними и небольшими китайскими производствами. У таких компаний гораздо меньше бюрократии и с производством они справляются значительно быстрее.
В отсутствии бюрократии есть плюсы и минусы. Дело в том, как это настроить под собственные производственные нужды. Всегда советую нужно выстраивать отношения, понимать процесс производства и возможности тех, кому это производство планируется доверить.
Формальный контракт с заказчиком на стороне производителя в лучшем случае читают только китайский юрист и владелец бизнеса, но никак не начальник линии или рабочий. Последние вообще могут не знать, на какие стандарты качества подписался отдел продаж, чтобы получить сделку. И часто не могут, и не представляют, как это «качество на бумаге» обеспечить в реальности.
Поэтому до начала работы нужно обязательно сделать аудит производства и понять технические и ресурсные возможности поставщика. Например, небольшая фабрика вполне может справиться с производством примитивных деталей, но вот производство запасных частей для сложной техники ей поручать нельзя, даже если она на этом настаивает.
На примере продуктов, которыми занимаюсь я: производитель планшетов не может на тех же мощностях производить внешние аккумуляторы. Такая компания либо планшеты, либо аккумуляторы закупает на сторона (а вполне возможно, что сама вообще ничего не производит, оставаясь посредником).
Для получения представления о китайских производственных реалиях, вы можете ознакомиться с моими фотоотчетами о визите на фабрики производства стальных бутылок и устройств для поддержания микроклимата.
К формальным договоренностям обычно обращаются в моменты возникновения проблем.
Адекватные фабрики признают ошибки, готовы договариваться по компенсации или устранению недочётов. Не адекватные не идут на диалог, пытаются уговорить забрать товар «как есть» и вообще пропадают в надежде, что ситуация разрешиться сама собой.
Почему-то эти фабрики уверены, что иностранцы им ничего не сделают, что заберут брак, побояться пойти в китайский суд и так же пропадут, утерев слёзы обиды.
Ситуация, возможно, была похожей в двухтысячных, а в 2024-м году в Китае работает немало юридических компаний, которые помогают решать проблемные вопросы. Сейчас там работает несколько компаний, с русскоязычными специалистами в штате.
Что не работает, так это наивная уверенность поставщиков в том, что китайский суд не пойдёт против китайской компании в разборке против иностранцев или что никакого суда не будет.
Китайские суды вполне принимают сторону иностранного заказчика, если видят доказательства того, что фабрика не выполнила договорные обязательства.
Учитывая специфику китайского бизнеса, китайские суды принимают к рассмотрению даже сделки, платежи в которых проходили через кошелек программы Вичат или наличными и к которым нет ни договоров, ни официальных счетов. Всё, что требуется, это распечатка диалога с авторизованным переводом.
Суд в Китае занимает время, но он работает. Как сказал недавно один коллега: «За 15 лет работы мы выиграли 25 дел в китайских судах и проиграли только одно – самое первое, к которому плохо подготовились».
Впрочем, в большинстве случаев даже фабрики, которые изначально идут в отказ по претензиям, получается убедить решить вопрос во внесудебном порядке, так как суд они всё равно проиграют с высокой долей вероятности.
Для этих вопросов рекомендую заранее получить контакт юриста или компании, которые будут готовы представлять ваши интересы в подобных ситуациях.
В основном конфликты заказчика и производителя типовые: фабрика произвела брак, который не хочет признавать.
Обычно после изучения дела и получения контактов юристы звонят или приезжают на фабрику, где беседуют с тем, кто принимает решение. Иногда дозвониться получается лишь до менеджера по продажам (который отказывается давать контакт начальника), но после его таких звонков информация обычно быстро попадает к руководству и начинается общение.
Не берусь за точный перевод подобных диалогов, хотя я несколько раз слышал их по громкой связи или в офисе юристов. В юридическом китайском я не силён. По ощущениям, на поставщиков сильно влияет, что у заказчика в Китае есть доверенное лицо, которое может инициировать возбуждение административного дело (и возбуждает, если соглашение не принято). Почему-то некоторым китайским производителям даже в 2024-м году это сложно представить.
Чаще всего после звонков юриста заказчика приглашают на фабрику для «обсуждения проблемы» или же организуется конференцию в онлайн-режиме. Очень забавно звучат оправдания, почему это не было сделано ранее. Кто-то говорит, что «менеджер по продажам не донес проблему», кто-то – «не правильно поняли претензии клиента», иногда «босс был в отъезде» или они вместе «изучали проблему».
После визита уже договариваются либо о переработке или компенсации деньгами. «Самый главный босс» нервничает и обычно летят головы. Я не рекомендую возобновлять работу с фабрикой, которая хотя бы однажды повела себя таким образом, но коллеги, которые пробовали пройтись по китайским граблям во второй раз, говорили, что на новой сделке их контактные лица полностью поменялись.
Юридические услуги не бесплатные. Тарифицируется каждый звонок или визит, оплата, чаще почасовая. Но оно того стоит, если мирно проблему решить не получается.
Со своими поставщиками в случае брака мы обычно сразу начинаем со стадии обсуждения проблемы. Но на случай возникновения проблем, контакт разных компаний с юридической поддержкой у нас есть. И мы используем эти контакты в случае возникновения проблем
В этом месте не будет рекламы юридических услуг от проверенных компаний, но будет несколько советов, на что нужно обратить внимание при подписании соглашений с китайскими производителями:
* Обратите внимание на имя человека, который подписывает соглашение. Китайцы могут подписаться как Бобби, Тоби, Карл или Вивиан. Понятное дело, что никаких Бобби и Вивиан юридически не существует. Поэтому нужно обязательно требовать, чтобы подпись была как в китайском удостоверении личности. Благо, в китайском ID имя и фамилия транслитерируются в латиницу;
* Соглашение должно подписываеться с компанией, которая предъявляет действующую лицензию на ведение бизнеса. Бывает так, что фирмы подкладывают лицензию фабрики, а платить просят на другое юридическое лицо. Так нельзя;
* Если контракт заключается с гонконгской компанией, поставщик должен предъявить действующую лицензию именно в Гонконге. Здесь важно проверять реквизиты: китайцы любят выставлять счёт от компании в Гонконге на бланке китайской фирмы;
* Качество продукции должно быть прописано в отдельном документе с указанием материалов и других важных деталей. Лучше сделать это на двух языках, включая китайский во избежание разночтений.
Все перечисленное не гарантирует отсутствие брака, но облегчит общение юриста при возникновении проблем.
***
Тринадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае.
Веду телеграм-канал, где пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
Издал книги «Китайцы: руководство по применению» (доступна на LitRes и Ozon) и «Китайцы: коммунизм на продажу» (доступна на LitRes и Ozon)
Всегда рад новым подписчикам.