Минус миллион за 3 минуты. На чем теряли и теряют деньги селлеры МП
Я много общаюсь с начинающими и опытными селлерами и собрала топ самых распространенных ошибок и факапов на чем теряли и теряют деньги селлеры.
Никто не считает цифры. И если юнит-экономику более менее уже научились считать, то финансовые отчеты анализируют единицы. В этой статье собрала несколько реальных историй на чем селлеры потеряли много денег. А также, что сделать, чтобы этого не допустить.
Основная проблема большинства продавцов - есть экспертность в бизнесе, но нет экспертности в управлении командой. Из-за нехватки компетенций владельцы на слово верят менеджерам МП, а менеджерам в целом все равно на расходы. Деньги же не их.
Все топы рынка, которых я знаю досконально считают и анализируют каждую цифру. И этом формула успеха.
7 способов потерять деньги
- Логистика Стоимость логистики разная с разных складов. И если ваш товар стоит меньше 1000 р., то 50 рублей разницы может уже значительно влиять на маржинальность. А если вы еще накосячили с продуктом или у вас много брака, будьте готовы, что логистика может сожрать вообще всю маржинальность и даже больше. Поэтому при расчёте юнит-экономики перед запуском нового продукта советую рассмотреть все возможные варианты.
- Хранение "На ранжирование влияет скорость доставки, давайте сделаем поставку товара по всем складам и регионам!". Идея хорошая, но реализация может подкачать. Так знаю несколько случаев, когда до того, как товар вышел на нормальную оборачиваемость селлеры из-за перепоставки отдавали вообще всю выручку за хранение товаров. Наполнение складов делаем аккуратно. И в идеале с оборачиваемостью 2 недели.
- Реклама Большинство менеджеров МП не умеют работать с рекламой. Я бы советовала нанимать отдельного человека по рекламе на это направление. И чтобы каждый день он делал полный отчет по ДРР, CTR, CPC. И вообще рассказывал логику его действий.
- Черная пятница Время, когда можно заработать или потерять. Рассказываю историю. Производство. В сентябре идет хороший рост продаж за счет акции. В конце сентября и октябре повышается цена на сырье. Соответственно, себестоимость растет. В Ноябре добровольно-принудительная акция, которая требует вступления 70% ассортимента по средней цене сентября. Мой совет - терпите. И в сентябре начинайте повышать цены, чтобы заработать в ноябре.
- Кассовый разрыв Кассовый разрыв убил больше бизнесов, чем всеобщие кризисы. Вы инвестировали деньги в товар, продвижение, заказы пошли выше, чем ожидали. Деньги заморожены в товаре, но дозаказ партии нужно было делать еще вчера. Как итог, все что вы инвестировали в продвижение теряется из-за обнуления остатков.
- Штрафы Поставить в габаритах 8 вместо 80 и получить штрафов на миллион. Реальная история одного знакомого селлера. Пусть ваши менеджеры перепроверяют друг друга. А лучше в договоре прописать материальную ответственность. Чтобы они сами боялись этого, как страшного сна.
- Цены Случайно ли или специально, но иногда вместо 21300 р. менеджеры выставляют 2130 р. Как итог, один знакомый селлер, кто кстати входит в топы WB потерял миллион за 3 минуты. Для того, чтобы себя обезопасить, рекомендую выдавать ограниченные права менеджерам и использовать репрайсер
Для того, чтобы зарабатывать, необходимо отслеживать и считать все метрики. Мы за 2 года выработали удобную систему оцифровки всех процессов. Если будет запрос, поделюсь)