Дизраптор рынка ресторанного оборудования
Когда Фреда спрашивают о самом сложном решении в его жизни, он отвечает, что это была передача управления компанией своему сыну.
На фото - он справа.
Похож да?
Их компания Clark Associates стала дисраптором рынка оборудования для ресторанного бизнеса.
Огромные морозильные шкафы стоимостью 25 000 долларов, конвекционные печи и другая профессиональная кухонная техника для кафе и ресторанов всегда продавалась под заказ, под размеры клиента, через "оставьте заявку, менеджер с Вами свяжется и назначит встречу" и стоила непонятных космических денег.
Конечно никто не верил, что клиенты будут покупать такую дорогую технику онлайн. Не верили = не пробовали.
Фред Кларк, инженер-электрик по образованию, просто действовал.
В 2004 году он запустил сайт WebstaurantStore, через который стартовали ОНЛАЙН продажи.
Сегодня сайт - это 80% выручки всего бизнеса, остальные 20% - продаются через розничные точки.
Ассортимент на сайте: более 430 000 артикулов товаров для Ресторанов,
от упаковки для доставки еды и одноразовых приборов до премиальной профессиональной техники.
Выручка за 2023 год - 4 млрд долларов, прирост 32% к 2022 году.
Количество сотрудников в штате: 7 000.
Доля рынка - более 20%.
Маржинальность бизнеса около 20%
Их соцсети: это просто волшебная шкатулка для Horeca:
и рецепты, и лучшие практики (какое вино к чему подать, как составить меню, чтобы клиенту понравилось, прямые эфиры с кухонь шефов, подборки товаров. Реальное ощущение, что они на твоей стороне и хотят помочь тебе расти
Просто посмотрите пару рилз: бомба!
Они поставили всего на два УТП
(уникальных торговых предложения):
Онлайн и Скорость доставки (1-2 дня в любую точку Америки с момента заказа).
Horeca, кто знает, ждать не любит. Любая поломка или задержка в открытии заведения: это ежеминутные потери клиентов и денег. Все нужно быстро.
Дальше тактика:
КАК продавать такое оборудование ОНЛАЙН?
Тут же миллион нюансов в подборке верной комплектации: компрессор сбоку или сзади, дверцы прозрачные или нет, помещение с высокой влажностью или наоборот, семейное кафе или фуд-корт на спортивном стадионе.
Что они делают:
1) Колл-центр: 400 профессиональных консультантов работают на Горячей линии с Клиентами, помогая им подобрать верный товар.
2) Сотни подробнейших инструкций и подборок товаров для разного типа помещений и бизнесов.
3) Прямые эфиры и видеоролики с советами от пользователей, прямо с кухонь шефов. Они вызывают большее доверие. Поэтому соцсети-соцсети-соцсети!
КАК доставлять БЫСТРО?
1) Система региональных складов
2) Эффективное управление сборками товаров на складе (тут целая наука, кому интересно, по ссылке)
КАК удерживать Прибыль?
Новый клиент стоит дорого, дешевле удерживать нынешнего.
Делать так, чтобы он постоянно возвращался к тебе за новыми покупками. Так в ассортимент компании появились расходники, посуда, средства для чистки и уборки и даже СТМ (собственная торговая марка) в таких категориях, где цена важнее бренда. Доля СТМ составляет уже более 20% в ассортименте компании.
В 2020 году Фред Кларк вышел из активного управления компании, оставшись в Совете директоров.
Чем он занимается на пенсии?
Строит новые бизнесы, поставляющие товары его материнской компании. Например, открыл 3 завода по производству туалетной бумаги, бумажных салфеток и одноразовой посуды.
Предприниматель от рождения.
Буду рада, если Вам понравится. Значит лайкнете или, что еще круче, поделитесь историей за ужином с друзьями.
Подписывайся: