Игра в пинг-понг: почему и зачем переговоры с китайскими партнерами такие долгие?

Переговоры будут долгими, но и мы никуда не торопимся (почти).

Переговорная комната, два переводчика, вы, партнеры, все детали расписанные на бумаге, встретились и по делу быстро все обсудили. Казалось бы все просто, но не тут то было. С одной стороны, переговоры с китайскими партнерами известны своей специфичностью, с другой — не очень понятно, к каким именно вызовам готовиться. Эксперты JoomPro каждый раз успешно проходят этот этап сделки и готовы рассказать о том, как он обычно протекает и почему одним днем не обойтись.

Коллеги, нужно было сделать вчера

Если вы идете на переговоры с китайскими партнерами, заряженные на классический сценарий «встретили, обсудили, договорились, пожали руки», скорее всего, вы проиграете.

В практике работы JoomPro встречаются запросы на решение каких-либо проблем с производством за один день. При всем уважении к интересам клиента, приходится уточнять, что в Китае так, к сожалению, не работает.

При попытке ограничить переговоры временными рамками вы получите в ответ только негатив. Понятно, что в реалиях нашего бизнеса торопиться приходится часто, но, как минимум, нельзя это показывать. Китайские партнеры сразу понимают, что ваш приоритет — именно скорость, а не решение проблемы. Это намекает на возможность вами манипулировать или даже не полностью удовлетворять запрос.

Абсолютно точно не стоит при нерешенной проблеме с фабрикой идти размещать новый заказ, потому что это воспринимается как неумение преодолевать препятствия.

Что делать в такой ситуации?

Важно задавать вопросы и терпеливо вести переговорный процесс на протяжении разумного периода. Как мы рассказывали ранее, партнеры из Китая никогда не говорят напрямую «нет», а объясняют все завуалировано. Вы можете, например, спрашивать у своего производства про опции дизайна, а в ответ получать разные ответы о том, что вопрос уточняется — «мы в процессе уточнения деталей авторского права» или «мы обсуждаем сейчас это с нашим дизайнером». В действительности же не факт, что действительно этот вопрос уточняется, это может быть банальная вежливость и нежелание напрямую отказывать.

Именно поэтому стоит регулярно запрашивать статус по интересующему вопросу. Например, вы хотите оптимизировать цены и планируете раз в две недели узнавать, на какой стадии процесс. Партнеры, вероятно, будут отвечать, что они уточняют информацию на своей стороне, но важно не останавливаться и продолжать напоминать о себе.

Получается такой постоянный пинг-понг, в котором нельзя торопиться, но при этом необходимо держать заданный темп. Со временем партнеры понимают, что вы серьезный клиент и начинают охотнее соглашаться на ваши условия. Важно закладывать на это время и выстраивать отношения для долгосрочной перспективы, насколько это возможно. Не забывайте также фиксировать все наработанные договоренности — об этом в нашем материале “Договор с китайскими поставщиками…”.