Склады решают всё: как сделать логистику конкурентным преимуществом в e-commerce

Erid: 2Vtzqw3yUFQ

С ростом объема рынка маркетплейсов на 92% за год растет и конкуренция. Теперь основная головная боль продавцов – иметь на складах столько товара, сколько требуется, и успевать быстрее остальных отгружаться в новых локациях. Особенно это важно для компаний с сотней артикулов с разными размерными сетками, цветами, фасонами.

В 2023 г., по данным Data Insight, доля столиц в e-commerce снизилась с 45 до 37%, зато подросли регионы. Совокупные онлайн-продажи на Дальнем Востоке и Северном Кавказе выросли на 65,6% и 68%, на Урале и в Сибири – на 45%. Одновременно растет присутствие российских маркетплейсов в ближайших странах – Казахстане, Узбекистане, Белоруссии. При этом 84% доставки (как и вообще онлайн-торговли) держат Wildberries и Ozon.

Чтобы вести успешные продажи и быть в топе выдачи на торговых платформах, компаниям нужно четко блюсти внутренние алгоритмы и регламенты торговых площадок. Расскажем подробнее, как достичь этого с помощью инструментов автоматизированного сервиса внутренней аналитики JVO.

Работа с возвратами – один из главных трендов мировой онлайн-торговли. На российских маркетплейсах процент возвратов одежды и обуви такой же, как и во всем мире – около 30%. Причины чаще всего кроются в неверном описании на карточках, низком качестве товара и неподходящих размерах. Маркетплейсы относятся к возвратам крайне негативно, и это один из главных факторов снижения ранжирования карточек товаров, а, следовательно – и потери прибыли продавцов. Обратная логистика напрягает всю логистическую цепочку маркетплейса без прибыли от комиссии с продаж.

Здесь может помочь только детальная аналитика на стороне поставщика и инструменты JVO в этом, безусловно, помогают. ИИ в динамике отслеживает процент выкупа каждого товара и если он неожиданно упал – немедленно уведомляет об этом, показывает причину и дает рекомендации по исправлению ситуации.

Например, с товаром все отлично - компания уверена в его качестве, но не знает, что при перевозке какой-то партии пострадала упаковка или что произошла путаница с размерами. Можно долго искать причину отказа, а JVO за минуты просканируют всю карточку и найдет слабое место в “Отзывах”.

Ответственному менеджеру достаточно следовать рекомендациям системы, которая автоматически определяет необходимый процент выкупа с точки зрения внутренних алгоритмов маркетплейса, чтобы устранить проблему и сохранить место карточки в рейтинге Wildberries.

Wildberries, как и другие маркетплейсы, стимулирует своих поставщиков к высокой скорости доставки. Ранжирование карточек товаров на 40% определяется локализацией и скоростью отгрузки.

Алгоритмы WB считают, как быстро и какое количество товаров с какого склада отправляется в другие регионы. Карточки «неторопливых» поставщиков автоматически понижаются в ранжировании, в то время как “чемпионы” выходят на первые места в выдаче, а также получают скидки на логистику от площадки, если отгружаются в те регионы, где есть спрос.

Вообще с отгрузками на склады, особенно региональные, нужно быть очень аккуратным и внимательным. Поставил слишком много товаров на региональный склад с низкими продажами - получай понижение в выдаче из-за слишком долгой оборачиваемости. Отгрузил мало и случился out-of-stock (OOS) - та же история: карточка автоматически теряет позиции в поисковой выдаче. OOS вообще страшная вещь: даже если он произошел только в одном регионе, товар не показывается в других. И если компания вложила деньги в рекламное продвижение на WB, считайте, сделала это зря. Особенно это критично для крупных поставщиков: в результате из-за отсутствия товара только на одном складе упущенная выручка может исчисляться десятками миллионов рублей.

Справиться логистикой ручным способом в 2024 году невозможно. Это не страшилки от разработчиков сервисом аналитики, это факт. Конкуренция колоссальная и маркетплейсам выгодно работать с теми, кто приносит им доход. Алгоритмы площадок не сложные, но их нужно держать под постоянным контролем. Это под силу только автоматизированным системам.

Например, инструмент JVO «Региональные отгрузки» построен на машинном обучении. По ID товара система сама определяет, с какого склада в какой регион отправляется товар, и где на него есть спрос. Кроме того, определяются распределительные центры с самой высокой скоростью доставки и локальные склады, которые лучше всего ранжируются во внутренней системе WB.

Одновременно анализируются отгрузки таких же товаров у конкурентов, сравнивается скорость доставки аналогичных позиций и факторы, которые могут её повысить Также определяются регионы, где эти товары лучше всего выкупаются. По итогу система формирует готовый детальный план по отгрузкам с учетом всех переменных.

Что это дает поставщикам:

Такой план гарантированно даёт прирост в продажах в районе 10% с каждого нового региона и стратегию расширения, близкую к идеальной. Это особенно важно при продвижении на совершенно новые рынки, например Казахстана или Белоруссии.

Так, один из наших клиентов смог вернуть 40 млн руб. упущенной прибыли только за счет грамотной работы с отгрузками и распределением поставок по складам. При этом использовались такие инструменты JVO, как Дашборд «Здоровье бизнеса», где точно отображаются показатели потенциальных и упущенных заказов с разбивкой по регионам, а также "Умный подсортировщик". Этот модуль позволяет перенести в рабочую область только нужные склады, и по каждому просмотреть актуальные остатки и оборачиваемость товаров.

Новые логистические затраты на расширение присутствия в регионах при торговле на маркетплейсах можно компенсировать за счет рекламы и платного продвижения в поиске, который «съедает» до 20% прибыли. При грамотной стратегии региональных отгрузок, Wildberries повышает рейтинг карточки товара, если доставка происходит буквально на следующий день после заказа. Без всякой рекламы.

Пример – один из поставщиков погружных швабр с оборотом около 150 млн руб. в месяц - никогда не использовала платное продвижение на маркетплейсе, но всегда индексируется на первой странице внутреннего поиска. Более того: компания никогда не снижала цену на свой товар, который продается в 1,5-2 раза дороже, чем аналогичный у конкурентов. Карточки поставщика держатся в топе исключительно за счет быстрой доставки в любой регион, то есть – за счет оптимизации логистики.

Компания имеет собственные юрлица в РФ, РБ и Казахстане, и логистические центры во всех регионах присутствия. Оттуда товар оперативно отгружается на склады Wildberries. Постоянный контроль запасов благодаря сервисам JVO, позволяет избежать OOS, а гибкая система работы с производителями – налаживать прямые поставки.

Инструментарий JVO с недавних пор позволяет оптимизировать рекламные расходы и другим способом – через интеграцию показа расходов на рекламу по всем модулям сервиса.

До сих пор в “Личном кабинете” селлера на Wildberries рекламный блок представлен отдельно и свести воедино таблицы с продажами и рекламными расходами - всегда проблема. Мы в JVO первые на рынке и впервые объединили рекламный кабинет со статистикой по продажам, что позволяет нашим клиентам наглядно видеть сквозную аналитику по всем расходам: себестоимости, маржинальности, затратам на логистику и хранение, на комиссию маркетплейса, а также на рекламное продвижение (включая показы, просмотры карточек и заказы по рекламе, CTR и другие метрики) по каждой категории товаров или артикулу.

Это позволяет быстро и очень точно подсчитать рентабельность по каждой товарной позиции. Теперь можно в реальном времени просматривать в графиках или таблицах всю воронку продаж каждого товара – от показа в поиске до добавления в корзину и заказа, и максимально достоверно оценивать эффективность рекламного продвижения в сравнении с другими расходами и полученной прибылью.

Запишитесь на демо, чтобы узнать подробности о функционале JVO