Как правильно выходить на маркетплейсы? Часть 1
Привет! На связи Женя и Дима из HIDELIV — эксперты по закупкам товара из Китая, Индии, Турции и стран СНГ. Делимся накопленным опытом и советами, которые помогут сделать ваш бизнес прибыльнее.
Еще 5 лет назад зайти на маркетплейсы мог любой условный школьник, закупившись на «Садоводе». Сейчас конкуренция в категориях значительно выросла, а вместе с ней качество карточек, выбор товаров, способы продвижения и прочее. В общем, залететь с наскока уже не получится. Как подготовиться к выходу на маркетплейсы сегодня — читайте в нашей новой статье.
- Правильный выбор товара — 80% успеха. Если у вас есть идеи, с каким товаром можно зайти, соотнесите их с аналитикой. Эта же рекомендация для тех, у кого нет идей — начинать всегда нужно с анализа товарной категории. Можно обратиться к сервисам внешней аналитики или собрать данные из открытых источников (отчеты Тинькофф и Сбера, тг-каналы селлеров и аналитиков) — полезно сделать все. Важно узнать: насколько высока конкуренция в конкретной нише, уровень монополизации (наличие сильных игроков), средний чек, среднее количество продаж в месяц на одного продавца, среднее количество позиций у селлеров.
Что это даст: если в категории или нише высокий уровень конкуренции и несколько монополистов — сюда лучше не лезть. Эффективнее будет зайти в категорию с более низкой конкуренцией: выйти там в топ за счет рекламы будет легче.
- Расчет unit-экономики. Подробнее о том, как рассчитать этот показатель, мы рассказывали здесь. Важно: если не рассчитать юнитку на берегу (на основе информации из п.1), может оказаться так, что продажи у вас будут, а прибыль — нет. Такой фокус случается, когда селлеры не учитывают расходы (комиссии, стоимость логистики и, например, фулфилмента) и не пытаются их оптимизировать: товар продается, но всю выручку съедают расходы и выйти в плюс не получается. Кстати, комиссии (да и другие расходы) меняются, поэтому unit-экономику нужно пересчитывать хотя бы раз в квартал. Когда будете запускать новые продукты — тоже стоит сделать расчет.
Что это даст: вы сможете понять, какой доход принесет вам единица товара. Позднее сможете выявлять наиболее прибыльные позиции и выводить из ассортимента менее рентабельные.
- Работа с региональными складами. Сегодня маркетплейсы бустят селлеров, которые могут доставлять товары быстро (в пределах 1-2 дней) в любой город РФ. Для этого селлер должен иметь большое количество региональных складов по всей России. Схема такая: чем «ближе» товар к покупателю, тем выше он в поисковой выдаче конкретного человека. Например, Татьяна из Пензы ищет на Wb кеды и в начале списка ей выдаются предложения селлеров, которые доставят кеды через день, например, из того же Коледино. В конце списка — предложения селлеров с доставкой до недели. После запуска не упускайте из виду, откуда чаще всего делают заказы ваших товаров — там нужно найти склад в первую очередь.
Что это даст: буст продаж от самих маркетплейсов, более лояльных покупателей (ждать сегодня не любит никто).
Это еще не всё! Продолжение статьи читайте завтра.