Страх у продавца или почему выручка падает в несезон. В 2-х частях. Часть 1.
Сезонность продаж есть почти в каждом бизнесе. Рост и падение продаж могут зависеть от праздников, времени года, сезоном отпусков. Для дверей спад продаж это январь – апрель. В первую очередь сезонный спад продаж - следствие того, что уменьшается количество клиентов, которые обращаются в магазин. В дверях снижение от 18 до 32 % по сравнению с осенними месяцами. Но есть еще одна скрытая причина:
Страх у продавца – потерять в заработке прямо сейчас!
Объясняет руководитель розничной сети магазинов дверей, компании, в которой работаю:
“Как руководитель розничных продаж ежедневно работаю непосредственно в магазине с продавцами. В течение рабочего дня наблюдаю, слушаю и анализирую их консультации. В январе этого года обнаружила, что у большинства продавцов в голове сидит страх, основанный на снижении выручки в определенные месяцы. Что интересно, чаще этот страх проявляется у опытных продавцов, которые работают в компании более 1-го года.”
Ошибки продавцов и как они объясняют причины:
- Не переводят клиента на товар выше по стоимости со словами: «У меня и так продаж совсем мало, выручка сильно упала. Покупает эти двери и слава богу».
- Выбрав с клиентом входные двери, не предлагают оформление проема. На мой вопрос «Почему?» получаю ответ: "Они выбрали дешевые двери, у них мало денег. Если предложу еще и оформление, то уйдут думать и купят не у меня. После установки предложу оформление".
- Та же ситуация с фурнитурой. Определившись с дверями, продавцы сразу несутся за компьютер оформлять двери, забыв о подборе ручек, замков, стопоров, лишь крикнув клиентам: «Вы пока выбирайте ручки, а я Вам посчитаю двери».
На мой вопрос: «Почему так сделала?», продавец отвечает на полном серьезе: «Самое важное — это выбрать двери. Основную сумму выручки составляют они. Если я сейчас начну грузить информацией по фурнитуре, то они начнут выбирать, начнут сомневаться и в итоге пойдут думать. Сделка сорвется. А у нас и так продаж в этом месяце мало, и зарплата маленькая будет. А так хоть двери точно оплатят. А по фурнитуре можно потом и корректировку сделать».
- Если клиент напрямую говорит, что ему «дорого», часто отсутствует даже минимальная отработка возражений. Сразу предлагают товар дешевле. Причем падают по цене в разы, не оставляя себе никаких путей для того, чтобы продать товар дороже. На мой вопрос: «Почему?» - отвечают: «Ну он же сразу сам сказал, что ему дорого. Если начну его убеждать, он просто уйдет».
Продавцы принимают решение за клиента и боятся предложить что-то в качестве альтернативы, либо дополнительно. Но клиент готов слушать продавца и платить больше, чтобы получить качественный товар и избежать рисков в дальнейшей эксплуатации дверей.
А вы как продаете в несезон?