Отдел оптовых продаж: +147% развития по готовой системе

Отдел оптовых продаж по готовой системе развития увеличит вашу прибыль минимум в 2-3 раза, даже если Вы внедрите её только на 50%.

Этот подход к построению организации оптовой торговли зарекомендовал себя в самых разных направлениях и работает как швейцарские часы.

В результате данная структура позволит Вам выйти из операционки и получать удовольствие от роста вашей компании.

Кстати, каждому внимательному читателю этой статьи организована выдача бонусов ;-)

👉 Подписывайтесь на Андрея Федяева: ВКонтакте, Тенчат, Телеграм

1. Чем занимается Ваш отдел оптовых продаж на самом деле?

2. Эффективная организационная структура оптового отдела продаж

3. ЭТИ обязанности менеджера по оптовым продажам Вас поразят!

4. Управление оптовыми продажами по ключевым показателям

5. Автоматизация оптовых продаж – это НЕ CRM система!

🎥 Видео-версия статьи «Система развития отдела оптовых продаж»

🍒 Готовая система развития отдела оптовых продаж + БОНУСЫ

Для того, чтобы обеспечить кратный рост в бизнесе моих оптовых клиентов мне поневоле приходится разбираться в том чем занимается отдел оптовых продаж на самом деле.

И каждый раз я не перестаю удивляться!

Отдел оптовых продаж – это группа самых находчивых и предприимчивых людей в вашей компании. И они всегда находят что предпринять, тем более, что сейчас на дворе 21 век.

Вы будете просто ошарашены, когда узнаете, что вытворяют эти ребята в своё рабочее время. Всё что вы можете о них подумать – это только цветочки!

Однако, далеко не всегда имеет смысл закручивать гайки и добиваться армейской дисциплины. Давайте начнём с ключевой функции.

Главная задача, которая стоит перед отделом оптовых продаж – это, внимание, деньги в кассе. И не важно, создаёте вы его с нуля или он у вас уже 100 лет как работает.

Если у вас деньги на счёт приходят, то отдел продаж со своей задачей справляется. И не важно, как он эту свою функцию умудряется выполнять.

Люди там по определению выше собрались находчивые и предприимчивые (о них мы ещё в этой статье поговорим) – вот их задача и обеспечить поступление денежных средств в компанию.

В то же время важны ещё 3 нюанса поступления денег:

И если с первыми двумя факторами вроде бы всё очевидно, то, что касается третьего – давайте уделим ему внимание.

Пример А)

Поступление денег на счёт вашей компании динамично падает.

Диагноз – это, однозначно: ахтунг! Даже ёжику понятно.

Рецепт: Лично взять штурвал в руки! Свистать всех на верх! Линчевать и вправлять мозги на чистом русском языке!

Пример Б)

Поступление денег в кассу не изменяется или очень плавно снижается.

Диагноз – самый коварный трындец! Вы не заметите, как разоритесь.

Рецепт: Продвигать! Включить мозг! Экономить! Закрутить гайки!

Пример В)

Поступление денег в организацию постоянно увеличивается.

Диагноз – фсё харашо!

Рецепт: Ничего НЕ менять! Манагеров НЕ кошмарить!

Суть в том, что эта банда должна находчиво и предприимчиво обеспечивать стабильный рост вашего предприятия оптовой торговли.

И если у вас «фсё харашо», то читать про эффективную организационную структуру оптового отдела продаж Вам НЕ надо!

Наших находчивых и предприимчивых менеджеров не так-то просто организовать, а уж тем более построить из этой братии эффективный отдел оптовых продаж.

Самое главное, заключается в том, что эффективная организационная структура подразделения вашего торгового предприятия по оптовой продаже товаров – это НЕ космолёт.

Чем она проще, тем лучше она работает.

Эффективный отдел оптовых продаж включает в себя всего 2 (два) подразделения по работе с:

Также обращу ваше внимание, что специалисты по логистике, работники склада, товароведы, маркетологи, директологи, и прочие «ологи» – НЕ входят в отдел оптовых продаж.

И за деньги в кассе отвечают именно эти наши находчивые и предприимчивые.

Вся соль эффективно организационной структуры вашего оптового предприятия – это чётко разграничить зоны ответственности.

Сама специфика работы с новым клиентом и постоянным разная:

Поэтому одни менеджеры лучше работают на острие атаки, а другие тщательно разрабатывают уже раскупоренное месторождение.

Руководитель отдела продаж, он же РОП, эффективно может управлять 5 подчинёнными.

По мере развития вашего отдела продаж разумно вводить промежуточных управленцев, например начальников подразделений №1 и №2.

На первичную обработку запросов от новых клиентов целесообразно отрядить менее опытных продавцов. Их ещё кличут лидорубами.

За счёт этого ваши волки продаж будут работать непосредственно с целевыми заказчиками.

У 99,7% руководителей, с которыми мне приходится работать ЭТИ обязанности менеджера по оптовым продажам вызывают широкую гамму чувств.

Поэтому, перед тем как читать дальше – убедитесь, что Вы сидите.

Должностные обязанности менеджера по оптовым продажам напрямую вытекают из его ключевой функции: обеспечить бесперебойную транспортировку денежных средств заказчиков на ваш расчётный счёт (в обмен на оптовые отгрузки товаров, разумеется).

Это на самом деле продажники (слово то какое!) – это довольно неудобные кадры.

Они просто бесят.

И они продают.

Именно они делают 90% всех продаж вашего оптового предприятия.

А если ваши «волки продаж» вас не бесят, то это значит, что вы теряете 90% своей прибыли. Минимум.

Но каждый алмаз, даже если это настоящий волк продаж, он требует огранки. И вот тогда он становится бриллиантом.

Волк продаж обязан звонить – это базовое требование к его функционалу.

Ну, обычно он, конечно, звонит. Маме, любовнице, жене, другу… У него широкий круг общения.

Политика в отношении наших находчивых и предприимчивых заключается в том, чтобы они делали до 10 (десяти) звонков каждому новому клиенту в течении 2-х (двух) суток после поступления заявки.

Т.е. ваши волки продаж должны так же часто звонить, как дышать. И только так.

И только в этом случае вы перестанете слышать от них отмазки наподобие: «заявки не целевые». Ага, да им пофиг сколько вы потратили на эти заявки бюджета с того самого расчётного счёта!

Поэтому описание должностных обязанностей должно наличествовать.

Ну и ещё требуется некоторая корпоративная культура в виде обучения. А матёрые волки продаж они особенно не любят учиться – они сами себя рулят. Поэтому не надейтесь на природную любознательность.

Здесь, в общем то, нет нужны отправлять кандидата в оптовые менеджеры получать второе высшее образование.

С задачей по наличию корпоративной культуры общения с клиентом справляются скрипты продаж и обработки возражений.

Разработка качественного скрипта стоит 200 тысяч рублей, выпущенных в 2024 году.

Однако, даже если вы наняли своих волков, распределили их по оргструктуре и снабдили чёткими инструкциями, разжёванными на видео до пюре-образной консистенции – это ещё вовсе не деньги в кассе.

Чтобы заставить весь этот конгломерат осуществлять бесперебойную транспортировку денежных средств заказчиков на ваш расчётный счёт, причём в плюс, вам нужно заняться управлением оптовыми продажами.

Ключевым показателем управления оптовыми продажами как каждого менеджера в отдельности, так и всего отдела в целом являются не выставленные счета или отгруженные партии.

Вы контролируете поступление денег на расчётный счёт. И у вас должно быть в этом плане «фсё харашо» (см. раздел «Чем занимается Ваш отдел оптовых продаж»).

Система мотивации каждого менеджера должна строиться именно на этом показателе.

Однако не стоит всю зарплату прямо завязывать на показатели. Сейчас у нас рынок кандидатов, поэтому фиксированная часть для опытных сотрудников нужна.

С одной стороны показатель должен неуклонно расти (хотя бы для компенсации инфляции).

С другой, вы должны учитывать сезонный спрос. Например, пик спроса на оптовую торговлю школьной формы приходится на июнь-июль.

В состоянии «Всё харашо» на самом деле тоже есть с чем работать. Тут вас определённо должны заинтересовать сравнительные отклонения от общей тенденции: как в плюс, так и в минус.

Каждое такое отклонение заслуживает детального анализа для выяснения причин, вызвавших отклонение.

Это может быть новый вариант обработки возражений, настроение менеджера, рост спроса на конкретный товар, новая форма оказания услуг – всё что угодно.

Причина, вызвавшая рост прибыли, усиливается и наоборот.

У каждого отдельного сотрудника, вне зависимости от общего положения дел, могут возникать разные индивидуальные состояния, например: «Новичок», «Трындец», «Ахтунг» и другие.

Вы действуете сообразно конкретному состоянию и задействуете все доступные данные для повышения эффективности торговли в вашей оптовой фирме.

Например, во время стажировки сотрудников следует отслеживать их действия вплоть до каждого пункта регламента.

Важно контролировать их общение с заказчиками как по телефону, так и по переписке.

В ходе такого контроля могут быть обнаружены отличные варианты для доработки инструкций, скриптов и коммерческих предложений.

С одной стороны отклонения от инструкций и скриптов могут открывать новые точки роста. С другой стороны, анархия приводит только к банкротству. Где же найти золотую середину?

Ответ лежит в отслеживании ключевых показателей и определении конкретного состояния отдела в целом или конкретного менеджера. И уже на основе точного диагноза вы применяете ту или иную политику.

И хотя мы ещё не дошли до раздела «Автоматизация оптовых продаж», тем не менее, уже, на самом деле, вплотную погрузились в эту тему.

Давайте разберём конкретно, чём нам может и чем не может помочь информационная CRM система:

Первый шаг автоматизации оптовых продаж – это стабильный поток входящих заявок от новых клиентов.

Успешные оптовые продажи делаются поэтапно. Менеджеры проводят оптовиков по шагам, которые чётко описаны в инструкциях. А также используют готовые речевые модули для общения по скриптам обработки возражений и продаж.

Конечно, в начале, большинство оптовых предприятий стремятся не загружать себя освоением новых инструментов и пытаются вести клиентов в… табличках.

В общем то таблички – это хорошо, когда у вас десятки клиентов. Но ведь мы сейчас говорим о вашем кратном росте: минимум в 2-3 раза.

А это значит, что количество входящих заявок, поступающих к вам каждый месяц исчисляется сотнями…

И вот тут незаменимость информационной CRM системы в оптовой торговле становится очевидной. Без неё вы будете связаны по рукам и ногам!

Хорошая ЦРМ система позволяет подключить все важные каналы взаимодействия с оптовиками: телефонию, месенджеры и электронную почту.

В результате всё общение с клиентами ведётся через официальные линии связи вашего предприятия.

Вы всегда имеете доступ к точным данным для анализа эффективности работы каждого менеджера.

Да, конечно, имеет смысл внедрять и отчёты. Но наши находчивые и предприимчивые это не дух не переносят.

И, право слово, пусть они занимаются продажами, а основную информацию нам предоставит CRM-система.

На входе в воронку ваших оптовых продаж тоже есть автоматизация. Это продающие прайс-листы, коммерческие предложения и каталоги. И да, они могут продавать сами! Без ваших менеджеров!

Также можно настроить и автоматическую цепочку прогрева. Вашим потенциальным клиентам на каждом из этапов воронки продаж будет приходить правильная информация в правильное время.

Действительно все эти средства автоматизации позволят вам делать продажи почти без участия продавцов. Однако, мы говорим с вами на русском языке и делаем это с удовольствием. Поэтому менеджеры нужны.

А инструменты автоматизации увеличивают эффективность работы ваших оптовых продавцов в разы!

А теперь давайте перейдём к бонусам и подведём итоги по системе развития отдела оптовых продаж.

Построение системы развития отдела оптовых продаж для кратного роста b2b торговли товарами в вашей компании – это задача реальная. Основные шаги приведены в этой статье. Вам остаётся только последовательно заняться их внедрением.

В то же время каждый бизнесмен, дойдя до определённого этапа развития своего оптового бизнеса начинает подключать профессионалов. Именно это позволяет вам не просто расти кратно, а расти кратно быстро и постоянно. Ведь время – это наш самый ценный ресурс.

Вы можете увеличить свою прибыль в 2-3 раза, воспользовавшись услугой по внедрению готовой системы развития оптового отдела продаж.

Понравилась статья? 👇
Подписывайтесь: ВКонтакте, Тенчат, Телеграм

На связи 👉 +7(968)362-22-09 (Вотсап, Телеграм)

P.S. Узнайте о новом способе привлечения оптовиков, которые очень хотят купить, причём именно у вас тут 👈