Система развития отдела оптовых продаж: рост +147%
Система развития отдела оптовых продаж увеличит вашу прибыль минимум в 2-3 раза, даже если Вы внедрите её только на 50%.
Этот подход к построению организации оптовой торговли зарекомендовал себя в самых разных направлениях и работает как швейцарские часы.
В результате данная структура позволит Вам выйти из операционки и получать удовольствие от роста вашей компании.
Кстати, каждому внимательному читателю этой статьи организована автоматизиция по выдача бонусов ;-)
Подписывайтесь на мои каналы:
👉 ВКонтакте https://vk.com/fedcen
👉 Тенчат https://tenchat.ru/fedcen
👉 Телеграм https://t.me/fedcen
Содержание
Для того, чтобы обеспечить кратный рост в бизнесе моих оптовых клиентов мне поневоле приходится разбираться в том чем занимается отдел оптовых продаж на самом деле.
И каждый раз я не перестаю удивляться!
1. Чем занимается Ваш отдел оптовых продаж на самом деле?
Отдел оптовых продаж – это группа самых находчивых и предприимчивых людей в вашей компании. И они всегда находят что предпринять, тем более, что сейчас на дворе 21 век.
Вы будете просто ошарашены, когда узнаете, что вытворяют эти ребята в своё рабочее время. Всё что вы можете о них подумать – это только цветочки!
Однако, далеко не всегда имеет смысл закручивать гайки и добиваться армейской дисциплины. Давайте начнём с ключевой функции.
Главная задача, которая стоит перед отделом оптовых продаж – это, внимание, деньги в кассе. И не важно, создаёте вы его с нуля или он у вас уже 100 лет как работает.
Если у вас деньги на счёт приходят, то отдел продаж со своей задачей справляется. И не важно, как он эту свою функцию умудряется выполнять.
Люди там по определению выше собрались находчивые и предприимчивые (о них мы ещё в этой статье поговорим) – вот их задача и обеспечить поступление денежных средств в компанию.
В то же время важны ещё 3 нюанса поступления денег:
- Количество
- Регулярность
- Тенденция
И если с первыми двумя факторами вроде бы всё очевидно, то, что касается третьего – давайте уделим ему внимание.
Пример А)
Поступление денег на счёт вашей компании динамично падает.
Диагноз – это, однозначно: ахтунг! Даже ёжику понятно.
Рецепт: Лично взять штурвал в руки! Свистать всех на верх! Линчевать и вправлять мозги на чистом русском языке!
Пример Б)
Поступление денег в кассу не изменяется или очень плавно снижается.
Диагноз – самый коварный трындец! Вы не заметите, как разоритесь.
Рецепт: Продвигать! Включить мозг! Экономить! Закрутить гайки!
Пример В)
Поступление денег в организацию постоянно увеличивается.
Диагноз – фсё харашо!
Рецепт: Ничего НЕ менять! Манагеров НЕ кошмарить!
👇 Конечно, примеров в реальной жизни больше и рецептура несколько поразвёрнутее. Мы ещё затронем эту тему ниже в разделе «Управление оптовыми продажами по ключевым показателям».
Суть в том, что эта банда должна находчиво и предприимчиво обеспечивать стабильный рост вашего предприятия оптовой торговли.
И если у вас «фсё харашо», то читать про эффективную организационную структуру оптового отдела продаж Вам НЕ надо!
2. Эффективная организационная структура оптового отдела продаж
Наших находчивых и предприимчивых менеджеров не так-то просто организовать, а уж тем более построить из этой братии эффективный отдел оптовых продаж.
Самое главное, заключается в том, что эффективная организационная структура подразделения вашего торгового предприятия по оптовой продаже товаров – это НЕ космолёт.
Чем она проще, тем лучше она работает.
Эффективный отдел оптовых продаж включает в себя всего 2 (два) подразделения по работе с:
- Новыми заказчиками
- Постоянными клиентами
Также обращу ваше внимание, что специалисты по логистике, работники склада, товароведы, маркетологи, директологи, и прочие «ологи» – НЕ входят в отдел оптовых продаж.
И за деньги в кассе отвечают именно эти наши находчивые и предприимчивые.
Вся соль эффективно организационной структуры вашего оптового предприятия – это чётко разграничить зоны ответственности.
Сама специфика работы с новым клиентом и постоянным разная:
- Первым нужно продать пробную оптовую партию вашего товара. Это работа нападающего, у которого должны быть лидерские черты характера. Такие менеджеры должны уметь вести за собой в самое пекло. Это настоящие волки продаж.
- В работе с постоянными клиентами требуется больше человечности. Да, продавать тоже надо, но мягче, деликатнее. Важно уметь наладить долгосрочное сотрудничество. И не менее важно увеличивать частоту и объём поступления денежных средств в кассу.
Поэтому одни менеджеры лучше работают на острие атаки, а другие тщательно разрабатывают уже раскупоренное месторождение.
📖 Для найма менеджеров и РОПов мы используем передовую методику психотипирования кандидатов.
Если вам интересно, то в конце статьи будет информация о том, как получить книгу автора этого метода.
Руководитель отдела продаж, он же РОП, эффективно может управлять 5 подчинёнными.
По мере развития вашего отдела продаж разумно вводить промежуточных управленцев, например начальников подразделений №1 и №2.
На первичную обработку запросов от новых клиентов целесообразно отрядить менее опытных продавцов. Их ещё кличут лидорубами.
За счёт этого ваши волки продаж будут работать непосредственно с целевыми заказчиками.
🍒 Кстати, функцию лидорубов по квалификации поступающих лидов может взять на себя и сторонний колл-центр. Могу Вам посоветовать парочку (см. как получить бонусы в конце статьи). Только не вздумайте доверять им ваши продажи!
У 99,7% руководителей, с которыми мне приходится работать ЭТИ обязанности менеджера по оптовым продажам вызывают широкую гамму чувств.
Поэтому, перед тем как читать дальше – убедитесь, что Вы сидите.
3. ЭТИ обязанности менеджера по оптовым продажам Вас поразят!
Должностные обязанности менеджера по оптовым продажам напрямую вытекают из его ключевой функции: обеспечить бесперебойную транспортировку денежных средств заказчиков на ваш расчётный счёт (в обмен на оптовые отгрузки товаров, разумеется).
📖 Из книги о том, какие вам действительно нужны менеджеры оптовых продаж вы узнаете правду (все бонусы – в конце статьи).
Правду о том, почему самые эффективные продавцы неизменно вызывают у вас судорогу головного мозга.
Это на самом деле продажники (слово то какое!) – это довольно неудобные кадры.
Они просто бесят.
И они продают.
Именно они делают 90% всех продаж вашего оптового предприятия.
А если ваши «волки продаж» вас не бесят, то это значит, что вы теряете 90% своей прибыли. Минимум.
Но каждый алмаз, даже если это настоящий волк продаж, он требует огранки. И вот тогда он становится бриллиантом.
Волк продаж обязан звонить – это базовое требование к его функционалу.
Ну, обычно он, конечно, звонит. Маме, любовнице, жене, другу… У него широкий круг общения.
Политика в отношении наших находчивых и предприимчивых заключается в том, чтобы они делали до 10 (десяти) звонков каждому новому клиенту в течении 2-х (двух) суток после поступления заявки.
Т.е. ваши волки продаж должны так же часто звонить, как дышать. И только так.
И только в этом случае вы перестанете слышать от них отмазки наподобие: «заявки не целевые». Ага, да им пофиг сколько вы потратили на эти заявки бюджета с того самого расчётного счёта!
Поэтому описание должностных обязанностей должно наличествовать.
👍 Каждому нашему клиенту мы выдаём чёткую инструкцию по обработке заявок. А ещё прилагаем к этой инструкции целый курс молодого бойца. Подробнее смотрите в видео-презентации
Ну и ещё требуется некоторая корпоративная культура в виде обучения. А матёрые волки продаж они особенно не любят учиться – они сами себя рулят. Поэтому не надейтесь на природную любознательность.
Здесь, в общем то, нет нужны отправлять кандидата в оптовые менеджеры получать второе высшее образование.
С задачей по наличию корпоративной культуры общения с клиентом справляются скрипты продаж и обработки возражений.
Разработка качественного скрипта стоит 200 тысяч рублей, выпущенных в 2024 году.
👍 Скриптами оптовых продаж и обработки возражений мы снабжаем своих клиентов по гораздо более выгодным расценкам. Это не просто скрипты. Это ещё и обучающие материалы – лично объясняю: что и когда надо говорить оптовикам. Все подробности в видео-презентации
Однако, даже если вы наняли своих волков, распределили их по оргструктуре и снабдили чёткими инструкциями, разжёванными на видео до пюре-образной консистенции – это ещё вовсе не деньги в кассе.
Чтобы заставить весь этот конгломерат осуществлять бесперебойную транспортировку денежных средств заказчиков на ваш расчётный счёт, причём в плюс, вам нужно заняться управлением оптовыми продажами.
4. Управление оптовыми продажами по ключевым показателям
Ключевым показателем управления оптовыми продажами как каждого менеджера в отдельности, так и всего отдела в целом являются не выставленные счета или отгруженные партии.
Вы контролируете поступление денег на расчётный счёт. И у вас должно быть в этом плане «фсё харашо» (см. раздел «Чем занимается Ваш отдел оптовых продаж»).
Система мотивации каждого менеджера должна строиться именно на этом показателе.
Однако не стоит всю зарплату прямо завязывать на показатели. Сейчас у нас рынок кандидатов, поэтому фиксированная часть для опытных сотрудников нужна.
С одной стороны показатель должен неуклонно расти (хотя бы для компенсации инфляции).
С другой, вы должны учитывать сезонный спрос. Например, пик спроса на оптовую торговлю школьной формы приходится на июнь-июль.
В состоянии «Всё харашо» на самом деле тоже есть с чем работать. Тут вас определённо должны заинтересовать сравнительные отклонения от общей тенденции: как в плюс, так и в минус.
Каждое такое отклонение заслуживает детального анализа для выяснения причин, вызвавших отклонение.
Это может быть новый вариант обработки возражений, настроение менеджера, рост спроса на конкретный товар, новая форма оказания услуг – всё что угодно.
👀 Кстати, вопросы анализа оптового спроса на товар и конкурентной разведки я затрагиваю в своей статье «Как продавать оптом на Авито»
Причина, вызвавшая рост прибыли, усиливается и наоборот.
У каждого отдельного сотрудника, вне зависимости от общего положения дел, могут возникать разные индивидуальные состояния, например: «Новичок», «Трындец», «Ахтунг» и другие.
Вы действуете сообразно конкретному состоянию и задействуете все доступные данные для повышения эффективности торговли в вашей оптовой фирме.
Например, во время стажировки сотрудников следует отслеживать их действия вплоть до каждого пункта регламента.
Важно контролировать их общение с заказчиками как по телефону, так и по переписке.
В ходе такого контроля могут быть обнаружены отличные варианты для доработки инструкций, скриптов и коммерческих предложений.
С одной стороны отклонения от инструкций и скриптов могут открывать новые точки роста. С другой стороны, анархия приводит только к банкротству. Где же найти золотую середину?
Ответ лежит в отслеживании ключевых показателей и определении конкретного состояния отдела в целом или конкретного менеджера. И уже на основе точного диагноза вы применяете ту или иную политику.
👍 Систему управления оптовыми продажами по ключевым показателям мы также можем внедрить в вашей организации.
И хотя мы ещё не дошли до раздела «Автоматизация оптовых продаж», тем не менее, уже, на самом деле, вплотную погрузились в эту тему.
Давайте разберём конкретно, чём нам может и чем не может помочь информационная CRM система:
5. Автоматизация оптовых продаж – это не только CRM система
Первый шаг автоматизации оптовых продаж – это стабильный поток входящих заявок от новых клиентов.
👍 У нас есть надёжные инструменты для того, чтобы завалить ваш оптовый отдел продаж. Уже с запуска только одного канала оптовых продаж менеджеры наших клиентов буквально начинают выть в голос от объёма работы. Да, для них это боль, а для вас – это источник кратного увеличения прибыли.
Успешные оптовые продажи делаются поэтапно. Менеджеры проводят оптовиков по шагам, которые чётко описаны в инструкциях. А также используют готовые речевые модули для общения по скриптам обработки возражений и продаж.
👀 Кстати, про этапы воронки продаж смотрите в моей статье «Как продавать оптом в интернете»
Конечно, в начале, большинство оптовых предприятий стремятся не загружать себя освоением новых инструментов и пытаются вести клиентов в… табличках.
В общем то таблички – это хорошо, когда у вас десятки клиентов. Но ведь мы сейчас говорим о вашем кратном росте: минимум в 2-3 раза.
А это значит, что количество входящих заявок, поступающих к вам каждый месяц исчисляется сотнями…
И вот тут незаменимость информационной CRM системы в оптовой торговле становится очевидной. Без неё вы будете связаны по рукам и ногам!
Хорошая ЦРМ система позволяет подключить все важные каналы взаимодействия с оптовиками: телефонию, месенджеры и электронную почту.
В результате всё общение с клиентами ведётся через официальные линии связи вашего предприятия.
🍒 Кстати, могу вам посоветовать очень выгодный сервис для подключения месенджеров. И по надёжной IP телефонии вы также получите информацию в конце этой статьи.
Вы всегда имеете доступ к точным данным для анализа эффективности работы каждого менеджера.
Да, конечно, имеет смысл внедрять и отчёты. Но наши находчивые и предприимчивые это не дух не переносят.
И, право слово, пусть они занимаются продажами, а основную информацию нам предоставит CRM-система.
На входе в воронку ваших оптовых продаж тоже есть автоматизация. Это продающие прайс-листы, коммерческие предложения и каталоги. И да, они могут продавать сами! Без ваших менеджеров!
👍 О том, как правильно подготовить эти продающие материалы, мы рассказываем каждому нашему клиенту в Курсе молодого бойца оптовых продаж. Смотрите видео-презентацию
Также можно настроить и автоматическую цепочку прогрева. Вашим потенциальным клиентам на каждом из этапов воронки продаж будет приходить правильная информация в правильное время.
Действительно все эти средства автоматизации позволят вам делать продажи почти без участия продавцов. Однако, мы говорим с вами на русском языке и делаем это с удовольствием. Поэтому менеджеры нужны.
А инструменты автоматизации увеличивают эффективность работы ваших оптовых продавцов в разы!
👍 На заметку: Хотите сэкономить на внедрении автоматизации оптовых продаж? Закажите её у нас! Мы не только всё настроим, обучим, но будем всё поддерживать в рабочем состоянии и вносить все необходимые улучшения, которые потребуются во время рост вашего бизнеса. Видео-презентация тут.
А теперь давайте перейдём к бонусам и подведём итоги по системе развития отдела оптовых продаж.
6. Готовая система развития отдела оптовых продаж + БОНУСЫ
Построение системы развития отдела оптовых продаж для кратного роста b2b торговли товарами в вашей компании – это задача реальная. Основные шаги приведены в этой статье. Вам остаётся только последовательно заняться их внедрением.
🍒 В этом вам помогут обещанные бонусы. Для того, чтобы их получить перейдите в телеграмм-бота @fedcen_bot: https://t.me/fedcen_bot и отправьте кодовое слово «РАЗВИТИЕ».
В то же время каждый бизнесмен, дойдя до определённого этапа развития своего оптового бизнеса начинает подключать профессионалов. Именно это позволяет вам не просто расти кратно, а расти кратно быстро и постоянно. Ведь время – это наш самый ценный ресурс.
Вы можете увеличить свою прибыль в 2-3 раза, воспользовавшись услугой по внедрению готовой системы развития оптового отдела продаж.
На связи, Андрей Федяев
Кстати, подписывайтесь на мои каналы:
👉 ВКонтакте https://vk.com/fedcen
👉 Тенчат https://tenchat.ru/fedcen
👉 Телеграм https://t.me/fedcen