Grok vs ChatGPT vs Claude
Генерация видео от Google
Шуруповёрт из Cyberpunk 2077
Роботы Figure на кухне
Nothing Phone 3a

Путь клиента на маркетплейсах - Лестница Ханта

Путь клиента на маркетплейсах - Лестница Ханта

Продолжаем про способы деления клиентов на сегменты при продажах на маркетплейсах.

  • Общая статья про целевую аудиторию для товаров маркетплейсов - здесь
  • Про сегментацию методом Персона моделей - здесь

В этой статье про очень популярный метод - лестницу Бена Ханта.

Лестница Ханта. Клиент как бы переходит со ступеньки на ступеньку в процессе покупки.

Мы делим всех потенциальных клиентов по степени их вовлеченности:

1. Нет проблемы - клиент вообще не подозревает, что ему нужен ваш продукт. Максимально "холодный" клиент. Ему нужно сначала объяснить, что у него есть проблема, которую вы могли бы решить.

🦉Пример. Вы продаете подушки. Клиент спит себе годами на старой подушке, но внезапно смотрит видео, где ему специалист рассказывает, что это опасно для здоровья, а подушку надо менять каждые 4 месяца. И в этот момент клиент переходит на вторую ступень лестницы.

2. Есть проблема, нет решений - на этом этапе клиент осознает, что проблема серьезная. И в этот момент он может так ничего и не предпринять, а может пойти искать решение. То есть в нашем примере - узнавать, какие вообще есть подушки.

На этом этапе нужно усилить "градус" проблемы, чтобы сподвигнуть к активным действиям.

⚡Но если вы продаете на маркетплейсах, то клиентов на стадиях 1 и 2 вы не видите. У маркетплейсов просто нет таких инструментов внутри. Клиент приходит на маркетплейс уже со сформированной потребностью. Но такой инструмент есть снаружи - внешний трафик.

Отличный блогер как раз и убедит свою аудиторию, что у нее есть проблема. Сразу же эту проблему усугубит, клиент поймет , что жить так дальше невозможно. А потом покажет отличное решение - ведь ему же помогло. И если блогер действительно имеет сильное влияние на своих подписчиков, то они практически сразу пройдут все ступени лестницы Ханта.

Прелесть внешнего трафика и работы с блогерами или статьями на том же Дзене - это получение аудитории, которая не пришла бы к вам за товаром на маркетплейс. Это вообще другие клиенты.

Поэтому маркетплейсы очень даже заинтересованы во внешнем трафике - вы делаете за них их работу, привлекаете аудиторию для покупки новых товаров.

Но есть вариант, что чары блогера сработали не до конца. И клиент, осознав проблему, все-таки ищет решение самостоятельно. Он может поискать в поиске Яндекса или Гугла материалы на тему своей проблемы. А может сразу пойти на маркетплейс.

Трендовые товары, которые вдруг все начинают покупать - из этой серии. Какой-то блогер с большими охватами начал, другие подхватили - и вот уже и другие продавцы тоже начинают "собирать урожай" из внезапных продаж, потому что у них такие же товары.

3. Ищу решение - на этом этапе клиент уже на маркетплейсе. И начинает выбирать товар. У него уже есть какое-то представление о критериях выбора. Ему уже рассказали, какая именно подушка ему нужна. Кто рассказал, тот и сформировал критерии.

🦉Если у клиента есть убежденность, что только ортопедическая подушка его спасет, то ваши подушки из лебяжьего пуха пройдут мимо него. А если клиент ищет подушку с "эффектом памяти" (так блогер сказал), то эти слова должны быть на главном фото, иначе перехода в карточку не будет.

Если вспомнить про высокочастотные поисковые запросы - то это как раз запросы людей, у которых не сформированы еще критерии выбора. Чем длиннее запрос, тем точнее знает клиент, что ему нужно.

Поэтому и нет смысла писать в SEO все слова подряд - если клиент использует длинный запрос, то его критерии уже определены. Ваш товар должен соответствовать запросу, или клиент его не купит.

4. Нашел решение.

5. Оно точно поможет.

6. Покупаю.

О стадиях 4-6 я подробно писала в своем ТГ канале в постах про конверсии и когнитивные искажения. Это уже процесс покупки.

⚡ВАЖНО! Если ваш товар не типовой, обладает какими-то широко не известными свойствами - вам будет очень сложно вести "образовательную деятельность" в рамках карточки товара. Потому что это происходит раньше, на стадиях 1 и 2, до того, как покупатель пришел на маркетплейс. Поэтому для таких товаров особенно важна работа с блогерами и контентом на внешних площадках.

Больше полезных материалов для селлеров маркетплейсов: о карточках, конверсии, SEO, воронках читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома .

11
Начать дискуссию
Как продать новый продукт или свежий дроп под 0?

Частая боль бренда, когда он хочет выпустить продукт, но сомневается сможет ли вывести его на рынок, и сможет ли вся партия продаться. Проблема вызвана тем, что отсутствует стратегия продвижения и постановка конкретных целей. Сегодня расскажу, каким должен быть алгоритм действий, чтобы продать новый продукт под 0.

*Instagram — проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена 
1010
реклама
разместить
Как эксперту или фрилансеру выстроить очередь из клиентов, чтобы каждый день получать по 2–5 заявок на консультации или услуги

В статье: разбираю 4 элемента самой простой системы, которая помогает зарабатывать без выматывающих диагностик и ежедневного постинга в блог.

Как эксперту или фрилансеру выстроить очередь из клиентов, чтобы каждый день получать по 2–5 заявок на консультации или услуги
77
Три закона ИИ Азимова: фантастика, философия и реальность

Роботы. Ну и что? Роботы и роботы. А вот и нет. На сегодняшний день - они не просто машины или помощники, но и возможно полноценные личности. Они убирают дома, управляют заводами, консультируют покупателей и даже пишут тексты.

Продажи по-американски: у вас купят, если…
[рассказываю, как покупают американцы на примере партнерских запусков на рынок США]
1111
44
11
Почему вы не привлекаете клиентов из соцсетей (и как это исправить)

Социальные сети — это главный инструмент продвижения для экспертов сегодня. Но у многих подписчики так и остаются просто читателями, не становясь клиентами. Почему? Проблема в слабом позиционировании. Давайте разберём, как это мешает вам продавать и что можно с этим сделать.

Почему вы не привлекаете клиентов из соцсетей (и как это исправить)
11
Как превратить обычный пост в продающую машину? Анатомия продающего текста: разбираем по косточкам.

Признайтесь, вы когда-нибудь писали пост, который казался вам идеальным, но он собрал всего пару лайков? Или наоборот — быстро написанный текст неожиданно привёл несколько клиентов?

22
Claude 3.7 Sonnet: Новая Эра Искусственного Интеллекта

В мире технологий каждое обновление крупных моделей языкового искусственного интеллекта становится настоящим событием, и недавний релиз Claude 3.7 Sonnet от компании Anthropic не стал исключением 3. Это обновление представляет собой значительный шаг вперед в развитии ИИ-моделей, предлагая пользователям новые возможности для решения сложных задач и…

Claude 3.7 Sonnet: Новая Эра Искусственного Интеллекта
Внешняя реклама у блогеров больше не работает? Как рекламировать свои товары в 2025 году для Wildberries и Ozon?

В этой статье обсудим, что сейчас происходит на рынке внешней рекламы у блогеров. Поделюсь, почему стоит рекламироваться не только в запрещенной соц сети, а также расскажу, почему работа с трендовыми товарами может носить краткосрочный характер.

11
[]