Как создать идеальный продукт для маркетлейсов инструкция

Более 80% товаров на маркетплейсах либо совсем не продаются, либо продаются настолько малым количеством, что это можно считать статистической погрешностью. А почему же так вышло? Ведь вроде все уже насмотрелись инфоцыган и блогеров, все научились делать рекламу, продающие карточки, SEO, отзывы, но только статистика от этого не меняется. Лишь 20% товаров имеют хоть какие-то продажи. Я думаю, что вы догадались с подсказкой из заголовка, что речь пойдет о продукте. Как-то так сложилось на российском рынке, что данному аспекту уделяют пристальное внимание лишь единицы селлеров, остальные думают, что можно купить любую фигню из Китая, дефицит которой покажет им сервис аналитики и продажи попрут с неимоверным напором, как жандармы в аэропорт на задержание Пашки Дурова.

Но, так называемая "аналитика ниши", в различных сервисах, вообще не гарантирует вам ничего, а подкидывание монетки даст вам гораздо больший процент успешной аналитики. Что делает типичный селлер используя всеми известные сервисы: смотрит категорию пусть будет — мужских худи, видит, что спрос превышает предложение и без задней мысли закупает фуру китайских толстовок с уверенностью, что именно он закроет этот дефицит в категории. Но, это абсолютно ложное, упрощенное и нелепое представление о рынке. Никакого дефицита не существует! Вспомните когда вы в последний раз как покупатель сталкивались с дефицитом в какой-либо категории. Лет 30 назад? Вы скорее матерились на то, какое огромное количество всякого барахла продавцы загрузили на маркетплейс, а ничего стоящего и вам подходящего вы не нашли. То есть речь идет не о дефиците в категории, а о несоответствии товаров потребительским запросам. В маркетинге такая метрика называется — Product-Market Fit, то есть соответствие продукта рыночным ожиданиям.

И я вам с уверенностью могу заявить, опираясь на свой опыт продвижения в различных категориях на маркетплейсах, что Product-Market Fit — это минимум 70% успеха на площадках. Это в разы важнее, чем дизайн, контент, SEO и все что вы там когда либо делали. У меня были такие примеры, когда карточки взлетали в топ сами по себе. Бывали такие случаи, когда при большой ассортиментной матрице просто не хватает ресурсов, чтобы качественно оформить карточку. И вот парочка карточек из тысячи, не имея даже оформленного заголовка или описания, выходили в топы за три-четыре недели, самостоятельно, без копейки денег и каких-либо действий, просто фотки загруженные на сайт. Потому что продукт идеально заходил под потребности рынка. Ну и вы наверняка на своем опыте знаете обратные примеры, когда вроде и товар нормальный и контент в трех разных студиях делали, и рекламу настроили, и дизайн заказали, а он собака не продается и всё тут.

Что делать то? Исследовать, тестить, анализировать и так по кругу. Это если кратко.

Исследование.

Берём 200 артикулов топовых конкурентов в исследуемой категории. Будьте внимательны и выбираете конкурентов с большим количеством продаж и не берите тех, кто поднялся в топ за большую рекламную ставку с тысячных позиций.

Далее нужно разложить по каким параметрам будет происходить аналитика. Их может быть десятки и чем больше, тем лучше. Понять такие параметры можно интуитивно, либо с помощью опросов в духе: что для вас важно при покупке худи? Либо с помощью изучения отзывов, как положительных, так и отрицательных, чтобы посмотреть на чем покупатели акцентируют свое внимание. Для вас может оказаться неожиданностью, что для многих людей важен даже размер и форма пуговиц или глубина кармана. То есть те детали, на которые вы вообще никогда не обращали внимание, а это всё очень важно, тем более на конкурентных площадках, где буквально мельчайшая деталь может склонить покупателя в вашу пользу, а товар конкурента поедет обратно на склад невыкупом.

Вот так может выглядеть табличка с исследованием.

То есть каждый из двухсот артикулов топов, вам нужно проанализировать по определенным параметрам и эти параметры занести в таблицу. Да, это не так-то просто и занимает много времени. Я знаю только один сервис аналитики, который исследует продукт подобным образом, называется он Анабар. Но, это не реклама, потому что я рекомендую делать все это вручную, ведь насмотренность еще никому не вредила, если конечно вы не проктолог. К тому же, в сервисе можно посмотреть не все параметры и характеристики продукта, поэтому всё равно потом придется вручную заходить в каждую карточку и своими глазками всё это дело рассматривать.

После того как вы заполните такую таблицу, находим самые популярные характеристики продукта в каждом столбце. Например по параметру цена:
1) От 1000 до 1500 рублей — 100 товаров.
2) От 1500 до 2000 рублей — 70 товаров.
3) От 2000 до 2500 рублей — 30 товаров.
Следовательно самая популярная цена на продукт данной категории от 1000 до 1500 рублей.
Таким образом делаем выводы по каждому параметру и в итоге собираем идеального Франкенштейна. Вы получите чек лист, по которому нужно либо создать, либо закупить товар.

Но конечно же, данное исследование не гарантирует вам 100% гарантии, что ваш товар окажется в топе. Поэтому переходим к следующему этапу.

Тестирование.

Думаю, что вы догадались, что товар должен быть создан или куплен, ни в одном экземпляре, а в нескольких. Тут уже всё зависит от ваших возможностей, финансовых, временных, трудоресурсов и т.д. Ограничений нет, сколько можете создать товаров по чек листу, столько и создавайте, много не будет. Некоторые товары могут немного отличаться друг от друга. Например: если второй по популярности цвет лишь немного отстает от цвета-победителя, то можно тестить и его.

Тестим разумеется непосредственно на маркетплейсах. Зачем платить за всякие фокус группы, если можно на тестах еще и заработать. Загружаете ваши тестовые партии на площадки и настраиваете рекламу. Необходимо с помощью рекламных инструментов вывести ваши артикулы либо в топ, либо куда-то рядом. Для этого потребуются высокие ставки, чтобы нулевую карточку забустить в топы, но это тест и нужно отнестись к этому с пониманием.

Ну а дальше анализируем полученные продажи по всевозможным бизнес метрикам: ROI, ROMI, маржинальность, оборачиваемость и т.д. Выбираем лучший продукт. Но не останавливаемся на достигнутом, а пытаемся либо его еще допилить, либо тестируем новых Франкенштейнов из нашей таблички, тусуя между собой лучшие характеристики.

Важный момент! При создании или закупки продукта, очень важно, чтобы товар соответствовал всем, вот прям всем характеристикам из чек листа. Если даже одна характеристика будет отличаться, это будет уже совсем другой продукт. Да, это сложно, тем более если ты не производитель. Но легко бывает лишь в инфоцыганских курсах. В реальности всё гораздо сложнее. #wildberries #озон #маркетплейсы

Если вам нужен маркетинг или рекламное продвижение на маркетплейсах, то пишите мне в телегу.