Кейс: продажи БАДов выросли вдвое благодаря рекомендациям JVO

CTR самой популярной карточки и общие продажи выросли в два раза без потерь в марже.

Продавец БАДов с товарной матрицей чуть более 30 SKU и объемом выручки около 40 млн рублей в месяц, опираясь на алерты JVO, начал участвовать в рекомендованных акциях и работать с отзывами покупателей. Целью было увеличение продаж с топовых карточек, не выходя за рамки целевой маржинальности, и не поднимая ДРР выше 60%.

Клиент рассказал, что самые трафикообразующие карточки не участвуют во многих акциях и не отгружаются на основные склады маркетплейса. По ряду складов был допущен Out-Of-Stock, из-за чего снижалась скорость доставки и региональная видимость, что плохо влияло на просмотры топовых карточек, несмотря на высокие рекламные расходы — более 500 тысяч рублей в месяц на артикул. Объем упущенных заказов из-за отсутствия товара на складах составлял 2,24 млн рублей в месяц по всем SKU.

Первым делом была проведена ревизия товарных остатков и складских отгрузок. Выявленные склады с низкой оборачиваемостью — более 60 дней — были исключены. По рекомендациям модуля JVO «Региональные отгрузки» была разработана новая складская схема и подключены новые локации, включая два склада в Казахстане. Модуль не только знает региональные склады, на которые необходимо отгрузить товар, но и определяет прирост ежемесячной выручки по артикулу, который ожидает компанию после отгрузки.

Товары, заниженные в поиске из-за неучастия в акциях, были включены в две текущие акции, где участвовало более 50% карточек-конкурентов. В первой половине месяца основная работа была сосредоточена на SEO-оптимизации и улучшении контента в сравнении с карточками-конкурентами.

Во второй половине месяца сосредоточились на ответах бренда на вопросы покупателей, которых собиралось свыше 5 в день на каждый артикул во время акции. С ростом количества заказов предсказуемо выросло количество негативных отзывов — из-за них процент выкупа снизился на 12%. Ответив на негативные отзывы и закрыв их позитивными в зоне видимости, процент выкупа удалось стабилизировать даже при высоких оборотах торговли.

Одновременно нужно включить задачи JVO по SEO-характеристикам, чтобы отслеживать изменения в описаниях товара карточек-конкурентов, которые участвуют в тех же акциях. Если не делать этого в ежедневном режиме, конверсионный эффект от участия карточек в акциях заметно упадет. Модуль SEO PRO ежедневно проводит анализ действий конкурентов, влияющих на ранжирование и предлагает внести изменения со 100% результатом в продвижении карточки товара — и всё в автоматическом режиме!

Продажи ключевого артикула БАДа с магнием выросли на 4,2 тысячи — до 9 тысяч штук! Выручка с карточки составила 5,6 млн рублей в месяц, что дало большую часть (+2,2 млн рублей в месяц) к увеличению общей выручки со всех SKU (+3,9 млн рублей в месяц).

Карточка участвовала в двух акциях за месяц, при этом цена была последовательно снижена в среднем на 14% и 17% без последующего роста. ДРР сохранился на уровне 54%, а маржинальность не вышла за рамки целевой и составила 39% за месяц по артикулу. Количество упущенных заказов за месяц снизилось с 489 до 322 штук, а оборачиваемость по артикулу улучшилась.

Товар был отгружен на 4 новых склада. Из-за вовремя произведенных отгрузок карточка стабилизировалась в поисковой выдаче, Месяцем ранее расходы на логистику также росли, но менее интенсивно: около 20 тысяч рублей за месяц. Это подорожание было нивелировано эффектом почти двукратного увеличения объемов продаж.