Как производству из России выйти на маркетплейсы в 2024 году: нюансы, советы и фишки – инструкция (ЧАСТЬ 2)

Маркетплейсы являются одним из самых недооцененных каналов продаж для производителей. Сформировавшееся в инфополе мнение о перегретости рынка часто отпугивает начинающих производственников от использования этих каналов сбыта. Но исходя из собственной экспертизы, могу сказать, что отечественная продукция может конкурировать на онлайн рынках. А как правильно это делать, разбираемся в материале.

Ремарка! Это вторая часть статьи, с первой частью можете ознакомиться тут: https://vc.ru/1565291

В погоне за масштабом

После того как мы научились анализировать ниши, получили первые продажи и составили товарную матрицу, наша задача – масштабироваться.

Делать это нужно аккуратно. Советом номер один будет сделать фокус на товарах-лидерах в продажах. На тех, которые генерируют вам как предприятию при продаже наибольшую прибыль.

Важно: прибыль, не выручку. Мы можем продавать тумбы стоимостью в 15 000 рублей в себестоимость, а можем продавать лопатки для обуви с прибылью в 100 рублей. Хотя вторые проигрывают первым в выручке в десятки раз, на объеме вторые уделают первых в прибыли, причем значительно.

Поможет определиться с тем, на какие артикулы вам делать упор – ABC-анализ. Это инструмент, который позволяет распределить ваши товары по прибыльности. Есть три группы: A, B и С. В группу A входят товары, которые генерируют до 80% прибыли всей вашей компании. В группу B товары которые генерируют до 15%, а в группу C те позиции, которые занимают оставшиеся 5% от общей прибыли.

Ваша задача – сфокусироваться на группе A и тратить именно туда большинство своих сил и ресурсов.

Немного рекламной повестки

Распределив товары по категориям, мы можем переходить к следующему этапу: максимальная раскрутка товаров из категории A. Если эти товары генерируют нам больше всего чистой прибыли, то, значит, они должны быть максимально высоко в выдаче.

Зачастую предприниматели делят свой рекламный бюджет пропорционально категориям: A, B и С. Это довольно логичный подход, но что делать, например, если товар из категории A всего один, а большинство позиций номенклатуры находятся в категории B (кейс так то довольно частый).

В этом случае тратить 80% своего рекламного бюджета на категорию A – абсурд. Наша задача сделать больше артикулов категории A. Реализовать это можно либо переводом из категории B в категорию A, либо путем подбора новых позиций.

Попав в такую ситуацию, я бы выделил все позиции, которые близки к приграничной зоне – близки к переходу из B в A. и свою рекламную стратегию формировал именно вокруг них.

Полностью отказываться от рекламы остальных артикулов, безусловно, не стоит. Регулярно считайте ваши затраты по рекламе на каждый артикул и следите, какие из них показывают себя лучше всего.

Как работать с рекламой на WB, подробнее можете прочитать тут: https://vc.ru/marketplace/1482687-vmestit-nevmestimoe-kak-rabotat-s-reklamoi-na-wb-prostymi-slovami-ot-a-do-ya-chast-1

Если нет продаж и ничего не получается

Бывают и негативные кейсы, когда товары не продаются, прибыли нет, а команду кормить чем-то надо. В этом случае я рекомендую ответить себе на следующие вопросы:

– Насколько качественную я провел аналитику? Точно ли те товары, которые я выбрал, могут продаваться и генерировать прибыль?

– Как я работаю с рекламой? Перепробовал ли я все гипотезы, или есть еще поле для экспериментов?

– Насколько качественно я проработал карточки? Могут ли они конкурировать с товарами других селлеров, или здесь также есть поле для роста?

Если есть проблемы, всегда сравнивайте себя с конкурентами. Если они с аналогичным товаром продают больше вас, причем в разы, значит вы что-то делаете не так. И поле для роста точно есть!

О маркетплейсах и жизни пишу здесь:

Не теряемся!