Как считать unit-экономику на маркетплейсах + калькулятор
Меня зовут Елена. Я обучаю селлеров и менеджеров всем тонкостям работы на WB, а также провожу аудиты кабинетов и готовлю дорожные карты, реализуя которые селлеры увеличивают свою прибыль в разы. В моем ТГ-канале найдете найдете много аналитики и пользы. Подписывайтесь!
Чем больше аудитов провожу, тем больше хочется «закричать» на большую аудиторию о том, что ОЧЕНЬ важно правильно считать unit-экономику на старте и в процессе реализации товаров.Неправильный расчет юнитки приводит к краху не только отдельные бизнесы, но и целые ниши на маркетплейсах, которые остаются без грамотных, сильных поставщиков, готовых развивать направление во благо себе и покупателю.
При этом, по факту, в просчете unit-экономики на маркетплейсе нет ничего сложного.
Нужно знать всего лишь несколько цифр:
1.Себестоимость товара. В данном случае, это понятие максимально широкое – в него включается стоимость закупки товара, доставки его из-за рубежа, логистика товара по России, этикетки, бирки, вложения, пакеты, услуги фулфилмента по упаковке, паллетированию и т.д. Грубо говоря, нужно сложить все расходы, которые имели место до того момента, как товар оказался на складе маркетплейса, и разделить их на количество принятых маркетплейсом единиц2
2. Комиссия маркетплейса. Отличается в зависимости от категории/предмета и выражается в процентах от цены товара. Здесь не должно возникать трудностей - это просто информация из справочника3
3. Стоимость логистики и % выкупа. Эти данные рассматриваются в связке. Стоимость логистики за 1 единицу товара, расчитанная исходя из габаритов, – совсем не информативный показатель, его нужно учесть в юнитке только в совокупности с % выкупа товара - для этого в свободном доступе имеются готовые формулы4
4. Стоимость хранения и оборачиваемость. Это также важная связка – цена хранения одной единицы в сутки ничего не значит без понимания того, сколько дней эта единица пролежит на складе маркетплейса пока не будет продана
5. Налоговая ставка. Здесь, думаю, все понятно6
6. Цена продажи. Этот показатель указывает на то, сколько рекламного бюджета расходуется на привлечение одной продажи. Здесь речь идет именно о ПРОДАЖЕ. Пример – если за день было откручено 10 000 рублей рекламного бюджета и получено 100 заказов, то цена ЗАКАЗА составляет 100 рублей. Если процент выкупа такого товара - 50%, то цена ПРОДАЖИ – 200 рублей, при 30% выкупа – 333 рубля и т.д.
7. Плановая цена продажи. Отняв от этой цены все вышеперечисленные расходы получаем ту самую заветную маржу😎Для тех, кому сложно и непонятно, подготовила простой и наглядный инструмент для расчета unit-экономики
Для тех, кому сложно и непонятно, подготовила простой и наглядный инструмент для расчета unit-экономики
Заложенный в нем подход может показаться кому-то достаточно примитивным. Действительно, в юнитке:
- можно детально раскладывать себестоимость на закупку, комплектующие, услуги фулфилмента и т.д. (чтобы потом видеть рычаги оптимизации)
- налог правильнее исчислять от цены реализации товара (а не от цены продавца)
- следует отдельной статьей расхода предусмотреть эквайринг и т.д. и т.п.
Однако, полагаю, что в большинстве случаев достаточно и такого грубого подсчета своих расходов и доходов по юниту
Этот инструмент позволяет наглядно увидеть, как реагирует маржинальность на изменение себестоимости, процента выкупа, комиссии и, конечно, же цены продажи
Делитесь калькулятором с коллегами, давайте вместе выводить ниши из демпинговой ямы😜