Как бывшая радиоведущая запустила свой магазин органайзеров для дома

Рассказываем, как семейный бизнес превратился в магазин с оборотом в 100 миллионов рублей в год.

Наталья, соосновательница бренда Frazer, — журналистка по образованию. Больше 10 лет она проработала ведущей на федеральных радиостанциях. Работа нравилась, но в карьере не хватало возможностей для развития, интересных знакомств и перспектив.

У супруга Натальи был бизнес — он продавал оборудование для командной игры «Фаертаг». В 2022 году развивать бизнес стало сложнее, и предприниматель стал искать новые возможности. Он заметил, что многие его бизнес-партнёры выходят на маркетплейсы, и предложил жене вместе запустить магазин.

Супруги выбрали «тестовый» продукт, который можно закупить по невысокой цене и сложно повредить при перевозке — автомобильные лопаты. На 500 000 ₽ из собственных накоплений закупили первую партию и достаточно быстро смогли её продать — убедились, что бизнес-идея рабочая. Следующая цель — увеличить объёмы продаж.

Первые полгода Наталья работала на двух работах. Днём вела эфиры, а вечером создавала карточки товаров, искала производителей и думала над новыми позициями в ассортименте. В какой-то момент девушка решила посвятить своё время только бизнесу и уволилась с радио.

История с лопатами была достаточно успешной, но супруги решили выбрать более интересный для себя продукт.

Наталья ценит порядок в доме, разделяет принципы Мари Кондо: «Каждая вещь в доме должна вызывать “искры радости” и храниться в специально отведённом для неё месте». Полностью воплотить это в жизнь девушке мешало отсутствие удобных органайзеров. Так пришла идея сделать боксы для хранения вещей — по примеру тех, которые можно было найти в IKEA или Leroy Merlin, но по своим чертежам и размерам.

Супруги быстро нашли контрактное производство — в России всего несколько заводов, у которых есть нужно оборудование для пошива, и заказали несколько органайзеров для хранения белья, одежды и детских игрушек. Размеры подбирали методом проб и ошибок. Предпринимательница ориентировалась на размеры шкафов популярных брендов и старалась сделать модели, которые бы идеально вписывались в большинство из них. Всего в первой партии было несколько десятков органайзеров и коробок по 15-20 штук каждого вида.

Уникальные органайзеры быстро нашли своего покупателя. Пока большинство магазинов предлагали готовые китайские органайзеры (часто с неприятным запахом и торчащими нитками, по отзывам покупателей), Frazer предлагал более качественные и продуманные боксы, пошитые с вниманием к эргономике.

Наталья и её команда постоянно работают над ассортиментом. Если позиция плохо продаётся, её выводят из товарной линейки, а если хорошо — дорабатывают, например, делают такую же, но другого размера. Также предприниматели постоянно ищут идеи новых товаров для хранения, которые можно продавать.

Сейчас в ассортименте Frazer более 50 позиций. В основном это органайзеры, боксы, корзины и кофры для хранения домашних вещей. Основная целевая аудитория товаров — женщины старше 25 лет, которые стремятся поддерживать в доме порядок.

Одна из любимых позиций Натальи — коробка для мелочей. Её можно разместить в любой комнате и складывать туда всё, что «плохо лежит»: лекарства, резинки для волос, ножницы и прочее. Предпринимательница использует такие боксы сама и хранит в них разные мелочи для дома.

Также в ассортименте есть несколько позиций, которые покупали готовыми из Китая: органайзеры для проводов, органайзеры для путешествий, сумки для ноутбуков и прочее. Эти товары Наталья планирует вывести из ассортимента, потому что подобные позиции уже продают многие конкуренты, и продвигать их неинтересно.

В 2021 году супруги начали продавать товары через Ozon по модели FBS: не были уверены, что товары будут покупать, не доверяли складам маркетплейсов — боялись, что товар потеряют, поэтому самостоятельно отгружали заказы. Спустя несколько месяцев предприниматели вышли на Wildberries. Сначала разобраться с новой площадкой было сложно, но потом всё получилось без специальных курсов. Наталья считает, что их продукт стал успешным на Wildberries за счёт женской аудитории, популярности товаров для дома и уникальности продукта на рынке.

В 2022 году бренд появился на Яндекс Маркете, чтобы расширить аудиторию. Подключение прошло легко: предприниматели уже понимали, как работают маркетплейсы, а с неочевидными вопросами им помогал персональный менеджер.

Магазин работает по двум моделям одновременно: FBS (продажи со склада продавца) и FBY (продажи и доставка силами Яндекс Маркета). Так супругам удобнее управлять логистикой. Например, если продукция на складе маркетплейса заканчивается, супруги отправляют товар с собственного склада.

Для увеличения продаж предприниматели пользуются внутренними инструментами продвижения: подключают буст продаж, настраивают рекламные полки и участвуют в акциях Маркета.

Сейчас Frazer продают более 13 000 единиц товаров в месяц, а оборот компании за 2024 год превысил 100 миллионов рублей.

У компании Frazer есть свой офис и склад площадью 120 квадратов в Москве. На складе работают два сотрудника — собирают товары для отгрузки на маркетплейсы. С ростом оборотов предприниматели почти полностью перешли на модель FBO, так как организовывать логистику своими силами стало сложно. Тем не менее компания использует склад, чтобы привозить туда товары от производителя, переупаковывать, а потом передавать маркетплейсам.

Наталья и её супруг вместе развивают бизнес и занимаются маркетплейсами. Им помогают несколько человек: один сотрудник занимается организацией поставок, второй — вопросами клиентов и возвратами, а третий — карточками товаров и аналитикой. Сами собственники заняты стратегическими вопросами.

Супруги распределили между собой обязанности по интересам. Наталья занимается поставками и общением с менеджерами, а супруг — расширением ассортиментной матрицы. Покупателей привлекают только внутренними инструментами маркетплейсов — сейчас этого достаточно.

Для Натальи и её мужа важно делать качественный и полезный продукт, и на многих карточках товаров Frazer рейтинг составляет 4,9. Высокие оценки и положительная связь появляются сами собой, так как продукт выделяется среди конкурентов хорошим качеством пошива. Если покупатели получают товар с браком или неполный комплект, бизнес всегда идёт навстречу — делает возврат или присылает новый товар.

В будущем владельцы бренда Frazer планируют переехать на склад побольше, так как число заказов постоянно растёт. Они хотят расширить ассортимент и добавить ещё больше моделей, а также попробовать внешние инструменты продвижения, в частности рекламу у блогеров. Возможно, в будущем наймут ещё больше людей, если текущая команда перестанет справляться с объёмами работы. Также предприниматели подумывают над тем, чтобы добавить в ассортимент больше товаров для дома.