Топ-5 ошибок новичков на маркетплейсе: практическое руководство для начинающих селлеров

Всё больше предпринимателей переходит на маркетплейсы, но, столкнувшись с первыми неудачами, они теряют мотивацию и сдаются. Мы разобрали типичные ошибки начинающих продавцов на площадках, чтобы вас не постигла та же участь.

Конечно, приятно работать с товаром, который вам по душе, однако в первую очередь ориентируйтесь на спрос и цену рынка. Здорово, если вам нравится ретро-техника, но в такой нише трудно найти покупателя.

Самый выгодный вариант — выйти на маркетплейс с востребованным продуктом, к поставкам которого у вас есть прямой доступ. Например, вы можете получать его по минимальной оптовой цене или по цене производителя напрямую.

Однако и для тех, у кого нет прямой связи с производством, есть варианты: вы можете закупать товары у оптовых поставщиков или использовать дропшиппинг.

На старте оцените рыночную цену, по которой товар покупается, и ваши возможности по его закупке. Не получится продавать товары по стоимости выше рынка; исключение — создать бренд с уникальной историей, но в неё нужно предварительно вложиться.

Выбирая нишу, рассчитайте юнит-экономику, то есть сколько вы потратите и сколько вы получите на этом товаре. Подробный расчёт юнит-экономики мы рассмотрим в этом тексте ниже. Если вы сами производитель, то предварительно сведите план по расходам на МП и определите минимальную цену продажи.

Трендовые товары — это отлично! Но нужно понимать, что мода приходит и уходит, поэтому не стоит ставить весь закупочный бюджет на трендовую матрицу. То, что актуально сейчас, не будет популярно через год. Вдруг вы не успеете распродать остатки? Также важно иметь возможность закупать трендовый товар по минимальной цене.

Если товар не представлен на маркетплейсе, это не значит, что надо срочно врываться с ним к потенциальным покупателям. Вероятнее всего, спроса на него пока нет. Даже если вы продаёте действительно уникальный продукт, у которого нет аналогов, — строительную смесь нового поколения, удобрение для растений с авторской формулой, — не ждите мгновенных миллионных продаж. Прежде всего нужно вложиться в маркетинг и донести ценность товара до покупателя. Если продукт совсем не известен рынку, значит, и вложений в рекламу потребуется в разы больше.

В случае если вы планируете вывести на рынок товар, не имеющий аналогов, рекомендуем изучить зарубежные маркетплейсы и тренды, чтобы первыми предложить его российским покупателям.

Поэтому лучше всего ориентироваться на ниши, в которых есть высокий оборот и спрос, но всё ещё остаётся место для конкуренции и манёвра. Например, в 2024 году мы увидели выраженный рост на косметику и бытовую химию, зоотовары и корма для животных, товары для дачи, детские игрушки и товары по уходу за новорождёнными.

Не забывайте изучать конкурентов! Если вы торгуете таким же товаром, что и другие магазины, важно ежедневно мониторить индекс цен и менять стоимость продукта под рынок. Нужно учитывать, что если вы просто поставите цену выше рыночной на товар, который не отличается от товаров конкурентов, то оборотов может и не быть.

Подумайте, чем ваш товар выгодно отличается от предложений конкурентов — например, у вас лучше качество, ниже цена, упаковка удобнее и экологичнее. Делайте акцент на своих сильных сторонах в позиционировании на рынке.

Вспомните себя в роли покупателя: скорее всего, вы сравниваете предложения на разных площадках и выбираете для себя наиболее выгодное. Играют роль и личные предпочтения клиентов — например, кто-то выбирает маркетплейс из-за удобного расположения пункта выдачи, а некоторые подходят к выбору площадки тематически (на Ozon покупаю косметику, а на Яндекс Маркете — бытовую технику). Чем больше каналов продаж вы используете, тем больше шансов, что ваш товар заметят.

Оцените количество закупленного товара: если ваш товарный запас больше 300 единиц, есть смысл выходить сразу на две торговые площадки. Наиболее простые и эффективные маркетплейсы — Ozon и Яндекс Маркет. Ozon предоставляет лёгкий вход и понятный интерфейс, а на Яндекс Маркете действует программа по развитию продаж: новичкам даётся бесплатное подключение, а также рекламный бюджет для старта.

Что касается модели работы с маркетплейсом, советуем новичкам выбирать модель продажи со склада селлера, то есть FBS (Fulfillment by Seller), когда продавец хранит товары у себя, принимает заказ через маркетплейс, самостоятельно упаковывает заказы и доставляет в пункт приёма площадки.

Оцените, сколько товаров вы в среднем продаёте за месяц, после чего можно перейти на модель продажи товара со склада маркетплейса, то есть FBO (Fulfillment by Operator) — когда хранят, обрабатывают, собирают и доставляют заказы сотрудники площадки. В обязанность селлера в данном случае входит упаковка товара, транспортировка его на склад, а также контроль запасов в личном кабинете. Обратите внимание, что эта модель на Яндекс Маркете будет называться FBY, а на Wildberries — FBW.

Очень важно вести отчётность и учитывать расходы на закупку товара, налоги, комиссию маркетплейса, доставку, возврат, потери, поломки, распродажи и зарплату сотрудникам, если они есть.

Важно понимать, что закупка товара — это инвестиция. Если ориентироваться на закупку исходя из полученной прибыли, есть шанс загнать себя в ловушку кассового разрыва; деньги с продаж вы ещё не получили, а новые товары уже едут к вам. Поэтому нужно опираться на статистику: сколько вы продавали в предыдущие месяцы и сколько вы можете продать в следующие, а также на сезонность спроса, если ваш товар от неё зависит.

Помочь рассчитать прогнозную прибыль за месяц и закупки на следующий может грамотный маркетолог или встроенные калькуляторы на маркетплейсе. Также есть YaSwift — проверенный сервис управления продажами.

Надо помнить и про рекламу: она бывает внутренней и внешней. Внутренняя реклама на маркетплейсе — отличный буст для новичка, но запускать её следует, когда карточка товара хорошо проработана; в противном случае реклама будет просто сливать бюджет. Мы рекомендуем вкладывать во внутреннюю рекламу 10% от получаемого оборота.

Внешняя реклама размещается на сторонних площадках, например, у блогеров и в соцсетях. Её здорово подключать для товаров, на которых уже есть отзывы и рейтинг; в противном случае покупатели не будут доверять продукту, только появившемуся на площадке в новом магазине. Советуем подключать внешний трафик не раньше, чем через три месяца работы магазина.

Также обратите внимание на тарифы за услуги размещения товара: на каждом маркетплейсе свой процент комиссии. Сравним стоимость размещения по тарифу FBS на разных площадках. Например, в категории «Аптека» комиссия Ozon составляет 19%, Яндекс Маркета — 18%, Wildberries — 17%; в категории «Автотовары» комиссия Ozon — 18%, Яндекс Маркета — 17%, Wildberries — 17%; в категории «Товары для дома» Ozon комиссия 20%, Яндекс Маркета — 19%, Wildberries — 17%. Эти аспекты также необходимо учитывать в плане.

Это очень важный пункт! Если товар заканчивается на складе и его нет в наличии, карточка товара теряет весь накопленный вес для ранжирования в поиске. Это означает, что вам снова придётся раскачивать уже запущенные карточки с нуля, чтобы вывести их в зону видимости.

Контроль товарных запасов должен стать вашей ежедневной рутиной. Можно вручную проходиться по остаткам товаров на складе и изучать среднюю скорость продаж — или снова воспользоваться автоматическими сервисами. Можно использовать уже упомянутый выше YaSwift, а также сервис подсчёта прибыли Sellerdata.

Это самые распространённые проблемы, с которыми сталкиваются новички. Помните, что от неудач в бизнесе не застрахован никто, но пусть это вас не пугает: ошибки всегда можно исправить, а наше практическое руководство поможет вам их избежать.