Как правильно считать маржинальность бизнеса на маркетплейсе

Привет! С вами Арам, и сегодня мы разберем, как правильно считать маржинальность бизнеса на маркетплейсе. Даже при высоких продажах можно оставаться в минусе, если не анализировать и оптимизировать важные показатели. Поэтому разберем все детали: от формул до практических советов.

Кстати, все актуальные новости и рекомендации для селлеров вы можете найти в нашем Telegram-канале Seller Mate.

Ошибки в расчетах – одна из самых распространенных причин потерь на маркетплейсах. Многие предприниматели фокусируются на росте оборота и забывают о реальной прибыли, что приводит к кассовым разрывам и финансовым проблемам.

Маржинальность – это показатель прибыльности бизнеса, отражающий, сколько денег остается после покрытия переменных затрат. Если этот показатель низкий или отрицательный, значит, бизнесу требуется оптимизация.

Почему маржинальность важна?

Помогает определить эффективность бизнеса.
Позволяет находить точки для увеличения прибыли.
Позволяет прогнозировать будущие доходы и расходы.

Сначала нужно рассчитать маржинальную прибыль:

Маржинальная прибыль = Выручка − Переменные расходы

Переменные расходы включают в себя:

себестоимость товара,
комиссию маркетплейса,
логистику и хранение,
расходы на упаковку,
затраты на возвраты.

Затем рассчитываем маржинальность:

Маржинальность = (Маржинальная прибыль/Выручка) × 100%

Чтобы увидеть полную картину, нужно также учитывать чистую прибыль, которая рассчитывается следующим образом:

Чистая прибыль = Маржинальная прибыль − Постоянные расходы

Постоянные расходы могут включать в себя:

Аренду склада или офиса.
Зарплату сотрудников.
Налоги и обязательные сборы.
Программы или сервисы для управления бизнесом и другое.

Данные:

Выручка: 500 000 ₽
Себестоимость товара: 250 000 ₽
Комиссия маркетплейса: 50 000 ₽
Логистика и упаковка: 70 000 ₽
Постоянные расходы (аренда склада, налоги): 60 000 ₽

Расчет:

Маржинальная прибыль: 500 000 − (250 000 + 50 000 + 70 000) = 130 000 ₽
Маржинальность: 130 000 / 500 000 × 100% = 26%
Чистая прибыль: 130 000 − 60 000 = 70 000 ₽

Вывод: В данном примере после учета всех затрат бизнес приносит чистую прибыль в 100 000 ₽. Этот показатель помогает понять, сколько денег остается "на руках" после покрытия всех расходов, включая постоянные.

Многие продавцы делают ставку на объемы продаж и количество карточек, но забывают о прибыльности. Маркетплейсы больше про глубину ассортимента, чем про его ширину. Не нужно гнаться за количеством карточек. Лучше меньше, но качественнее: сосредоточьтесь на высокомаржинальных товарах, которые проще контролировать и приносят хороший доход. Ведь когда в магазине сотни карточек, можно легко запутаться и не понять, за что взяться в первую очередь.

Советы:

Концентрируйтесь на товарах-флагманах.
Постоянно следите за остатками и продажами приоритетных позиций.

Логистика – одна из ключевых статей расходов на маркетплейсах. Чтобы снизить издержки, оптимизируйте размещение товаров на складах. На Ozon, например, полезно отгружать товары с учетом региональных кластеров заказов.

Что нужно сделать:

Пересмотрите расположение товаров на складах с точки зрения расходов на логистику.

Закупки большими партиями дают возможность получить более выгодные условия от поставщиков. Планируйте закупки на основе анализа спроса и обеспечьте минимальный уровень остатков.

Как действовать:

Стройте долгосрочные отношения с поставщиками. Объясните им специфику вашего бизнеса, покажите успешные примеры того, как вы развили другие товары. Дайте понять, что вы умеете продавать и вам можно доверять. Важно, чтобы поставщик сам захотел с вами сотрудничать. Когда вы завоюете его доверие, можно обсудить более сложные модели взаимодействия, такие как товар на реализацию, отсроченная оплата и другие гибкие условия.

Некоторые товары вызывают большое количество возвратов, ухудшая рейтинг и создавая дополнительные расходы на логистику. Эти позиции нужно оперативно выявлять и выводить из ассортимента.

Что делать:

Анализируйте возвраты.
Устраните проблемы с качеством или замените товары на новые.

Комплектация нескольких товаров в один набор позволяет увеличить средний чек и снизить логистические расходы. Покупатели любят готовые решения, особенно в праздничные периоды.

Пример:

Соберите подарочный набор из популярных товаров.
Продвигайте его через акции и рекламу.

Чтобы занять выгодное положение на рынке, важно понимать, как вы выглядите на фоне конкурентов. Изучите цены, спрос и уровень конкуренции. Используйте аналитические сервисы для анализа сезонных трендов и поиска товаров с низкой конкуренцией. Это поможет вам найти свободные ниши и определить направления роста.

Что делать:

Определите уникальное позиционирование ваших товаров в выбранной категории.
Для анализа используйте эффективный инструмент – карту конкурентов. С ее помощью можно визуально оценить, как вы выглядите на фоне конкурентов. Этот инструмент доступен в аналитическом сервисе Seller Mate и позволяет следить за изменениями позиций и конкурентной ситуацией на рынке. В следующих статьях мы подробнее расскажем о том, как максимально эффективно пользоваться этой функцией.

Бизнес на Wildberries – это, в первую очередь, про точные расчеты. Именно вычисления, аналитика и контроль над маржинальностью определяют успех. Регулярный анализ, оптимизация затрат и автоматизация процессов становятся неотъемлемыми инструментами для стабильного роста и увеличения прибыли.

Если хотите быть в курсе всех новостей и полезных советов, подписывайтесь на наш Telegram-канал.

Тестируйте разные подходы, анализируйте результаты и увеличивайте свою прибыль!