Рост выручки с 4 до 48 млн ₽ в месяц после оптимизации товарной матрицы
Рост на маркетплейсах часто связывают с расширением ассортимента: больше карточек, больше продаж, больше шансов занять выдачу.
Этот кейс о том, как продавец аксессуаров для телефонов на Wildberries вырос за счет сокращения товарной матрицы примерно в 10 раз. За 1,5 года его выручка выросла с 4 до 48 млн ₽ в месяц, чистая прибыль - с 1 до 10 млн ₽.
В кейсе используем округленные значения, чтобы не раскрывать коммерческие данные клиента.
Как клиент пересобрал матрицу и вышел на 48 млн ₽ в месяц
Клиент - продавец аксессуаров для телефонов на Wildberries.
На старте в ассортименте было около 500 товарных позиций. Бизнес делал 4 млн ₽ выручки и около 1 млн ₽ чистой прибыли в месяц. Ассортимент оценивали в основном через продажи и общий оборот: если товар продавался, он оставался в матрице.
Компания обратилась в SoykaSoft, чтобы перенести учет в систему и видеть фактическую экономику по товарам: продажи, расходы, маржинальность и вклад каждой позиции в финансовый результат.
После анализа данных, полученных в SoykaSoft, стало видно, что часть товаров создает оборот, но забирает маржу, закупочный бюджет, складской ресурс и внимание команды. При этом в матрице уже были сильные позиции, на которых можно было строить рост.
На основе этих данных команда сократила ассортимент примерно в 10 раз: с 500 до 50 позиций. Закупки, остатки и продвижение сфокусировали на товарах с понятной экономикой.
За 1,5 года после пересборки матрицы выручка выросла с 4 до 48 млн ₽ в месяц, чистая прибыль - с 1 до 10 млн ₽.
Инсайты клиента
1. Широкая матрица может съедать рост
500 позиций выглядели как большой ассортимент. После анализа SKU через юнит-экономику стало видно: часть товаров создает оборот, но не работает на прибыль. Компания сократила матрицу до 50 позиций и сфокусировала рост на сильных SKU.
Смысл для селлера: количество товаров само по себе не делает бизнес сильнее. Важно понимать, какие SKU реально работают на прибыль.
2. Рост может быть заблокирован внутри самой номенклатуры
Рост бизнеса ограничивают не только рынок, комиссии, логистика и реклама. Часть ограничений находится внутри самого бизнеса - в товарной матрице.
Смысл для селлера: иногда росту бизнеса мешают не только внешние факторы.
3. Сокращать матрицу можно только на фактической экономике
Сокращать 500 позиций до 50 и при этом расти можно только при наличии фактической экономики по товарам.
Смысл для селлера: ассортимент стоит пересматривать на основе финансового результата, а не ощущений, остатков или привычки.
4. Сильные SKU легче масштабировать, когда слабые позиции убраны из фокуса
Когда из матрицы убрали лишние позиции, ресурсы можно было концентрировать на товарах с понятным финансовым результатом.
Смысл для селлера: слабая номенклатура конкурирует с сильной за деньги, склад и внимание команды.
5. Юнит-экономика - инструмент ассортиментного решения
Селлер принял решения о сокращении матрицы, фокусировке на сильных SKU и дальнейшем росте, опираясь на данные из SoykaSoft.
Смысл для селлера: юнит-экономика нужна для решений по ассортименту, закупкам, продвижению и росту.
Что проверить в своей матрице
Если у вас широкий ассортимент, проверьте матрицу не по количеству карточек, а по роли каждого товара в бизнесе.
- Ядро прибыли. Какие товары дают основной вклад в чистую прибыль после комиссий, логистики, хранения, рекламы и себестоимости?
- Пожиратели ресурсов. Какие позиции занимают закупочный бюджет, склад и внимание команды, но не дают сопоставимого финансового результата?
- Товары по привычке. Какие позиции вы продолжаете пополнять, продвигать или держать в матрице только потому, что «они всегда были»?
- Кандидаты на масштабирование. Какие товары можно усилить, если перераспределить деньги, остатки и продвижение из слабых позиций?
- Скрытые тормоза роста. Какие SKU создают оборот и движение в отчетах, но снижают управляемость матрицы: усложняют закупки, раздувают остатки или распыляют рекламу?
- Риск следующей закупки. Какие товары вы планируете докупить без свежего расчета фактической экономики?
- Решение по матрице. Какие позиции нужно оставить в фокусе, какие вывести из активного продвижения, а какие перестать пополнять?
Если на эти вопросы нет точных ответов, матрица может выглядеть широкой, но внутри нее уже будут позиции, которые тормозят рост.
Главный вывод кейса: рост начался с понимания, какие товары действительно зарабатывают. Когда матрица стала меньше, но сильнее по экономике, бизнес получил больше управляемости для закупок, продвижения и масштабирования.
Хотите понять, какие SKU в вашей матрице стоит масштабировать?
SoykaSoft показывает экономику по SKU: прибыль после всех расходов, вклад товара в результат, слабые позиции в матрице и товары с потенциалом масштабирования.
Запишитесь на демо — покажем систему в работе и дадим тестовый доступ, чтобы вы могли проверить SoykaSoft на задачах своего бизнеса.
Полезные ссылки SoykaSoft по теме: