Курьер с бесплатной доставкой «спичек»

О новом подходе к доставке товара, когда покупатель платит 0₽, магазин 16₽.

В мегаполисах мы определили некоторые локации, изучили свойства и «оцифровали» их так, что они стали удобными для встреч и покупателю и курьеру; изменили алгоритмы назначения встреч; уплотнили эти встречи во времени; сформулировали и решили транспортную задачу на основе полученных данных; объединили методики и сейчас их внедряем в блок доставки «5Dimensions».

Всем привет! Наша команда специализируется на разработке креативных IT-решений на стыке онлайн и офлайн активностей. Приятного чтения!

В статье кратко изложены методики, объединение которых в единое целое позволит сделать доставку малогабаритных товаров практически бесплатной. Целый ряд нестандартных идей реализован в b2b блоке доставки «5Dimensions», который предназначен для b2c интернет магазинов (ИМ), работающих в мегаполисах. Проведено моделирование и представлены результаты анализа, подтверждающие эффективность разработанного подхода. Блок может стать дополнительным способом доставки для вашего ИМ.

Новизной блока доставки (если простыми словами), является то, что он «знает» как собрать большинство ваших покупателей для встречи с курьерами в удобных для покупателей локациях. Причем собрать так, чтобы курьеры в течение дня передвигались между этими локациями максимально быстро, и, соответственно, совершили значительно больше доставок в день (в идеале до 10 раз), чем в настоящее время. Осуществив повременную оплату труда курьера, а не за каждую доставку, ИМ приобретает экономический эффект и тем самым получает возможность сделать стоимость доставки для покупателя бесплатной, а свои издержки по стоимости доставки свести к 16 рублям. Кроме того, ИМ получает возможность существенно сократить (в идеале до 10 раз) штат курьеров.

«5Dimensions» — блок доставки, использующий пять измерений для планирования встреч: координаты, время и плотность потенциальных потребителей.

Ограничения на область применения сервиса:

-малогабаритный товар. Под малогабаритным товаром понимается товар, средний объём которого составляет 2,5 литра, то есть, в сумку-ранец курьера (111 литров) помещается от 40 единиц товара и иметь разумную массу;

-мегаполисы с высокой плотностью населения (города миллионники).

Пилотный проект блока доставки находится на финальной стадии для Москвы и прорабатывается для Санкт-Петербурга. На очереди — другие города миллионники и не только РФ.

Пожалуйста, пишите в комментариях ваши вопросы, предложения и конструктивные замечания. Мы постараемся ответить на все вопросы и учесть ваши предложения и замечания в доработке блока.

Если вы продаете смартфоны или роботы-пылесосы за 30-60 К рублей, то доставка за 250-500 рублей не сильно расстроит покупателя. Ведь цена доставки теряется в цене товара. Покупатель, недолго подумав, всё-таки купит, если доверяет вашему бренду. Другое дело, если вы продаете недорогие товары. А таких очень много. Приведём лишь часть из них- аксессуары, косметика, бижутерия, оптика, кожгалантерея, аптека; некоторые категории: продуктов питания, одежды, игрушек, запчастей бытовой техники, компьютеров и ноутбуков, товаров для хобби и многое другое стоимостью до 2000 рублей. В таких случаях цена доставки в 250-300 рублей уже начинает сильно давить на покупателя. Не говоря уже о товарах стоимостью менее 500 рублей, когда доставка дороже 200 рублей может полностью убить продажи. Поэтому ИМ вынуждены закладывать стоимость доставки или её существенную часть в стоимость самого товара, что приводит к появлению несправедливой надбавки, к завышению ценника, и, в итоге к существенному торможению продаж.

Интересное мнение по этому поводу высказал финансовый директор Fix Price Антон Махнев в ходе онлайн-конференции «ВТБ Капитал Инвестиции» в июле этого года: … учитывая наш средний чек, вообще нет уверенности, что онлайн для нашего сегмента будет работать. Потому, что одно дело — торговать дорогой электроникой, или если мы говорим про какую-то недорогую игрушку или одежду, которую мы сами разработали, наши поставщики сделали, мы привезли и продаем в наших магазинах. Неочевидно, что это будет работать в онлайне, но, тем не менее, мы на это смотрим и это анализируем». Действительно, получается так, что группа товаров с низким средним чеком, особенно из сегмента 100-500-1000 рублей, с самого зарождения онлайн продаж сидит как шампанское в бутылке, закрытой пробкой. Под пробкой понимается та «несправедливая надбавка» в размере 200 — 300 рублей, которая присутствует или в стоимости доставки или в завышении цены товара или там и там. Эти 200-300 рублей неохотно платит клиент где бы не находилась эта сумма — в доставке и/или в цене товара. Поэтому, резкое уменьшение несправедливой надбавки неминуемо приведёт к взрывному росту продаж товаров с низким средним чеком.

«Маркетплейсы предлагают дешёвую доставку. И убивают ваш бизнес» — так называется самая популярная статья на vc в разделе «Торговля» в этом году. Для тех, кто еще вдруг не в теме, вот основные проблемы ИМ, работающих с маркетплейсами (МП):
-МП запрещают или существенно осложняют вам общаться с вашими же клиентами. Вы не можете положить в коробку со своим товаром даже жалкую листовку со ссылкой на ваш сайт. О каком продвижении бренда может идти речь?
-продавая через МП, вы продвигаете не свой бренд, а бренд МП. Поэтому когда клиент захочет купить что-то вновь, он не пойдет к вам в интернет-магазин. А снова откроет МП. Какова вероятность того, что попадет снова на вас? А устойчивый бизнес строится на повторных покупках.
-МП не просто продвигает свой бренд. Он делает это за ваши деньги. Более того, он активно приглашает на свою площадку оптовиков и производителей ваших товаров.
-МП владеют вниманием покупателей, а также данными по поиску и продажам товаров. В XXI веке это главный капитал. Имея все данные, МП просто могут запустить продажи аналогов ваших популярных продуктов, только дешевле. Им же не нужно тратиться на дорогие тесты и продвижение. Эту работу уже сделали за них вы.

Сейчас ИМ используют собственную курьерскую службу (90% всех ИМ и 94% ИМ из Топ-100) и/или привлекают курьерские компании.
Оплата курьера составляет 250-300 рублей за заказ, но не менее, чем, в среднем, 2560 рублей в день (ИМ зачастую приходится дотировать труд курьера при среднем числе заказов 6 – 8 штук).
Лидерами низких цен логистики являются операторы постаматов и соответствующие службы МП.
Стоимость доставки при использовании постаматов находится в диапазоне от 130-160 рублей у операторов среднего размера (слабое покрытие) и до 180-210 рублей у лидеров отрасли.
Издержки ИМ при продаже товара через МП мы оцениваем на уровне 8-15% от стоимости товара плюс 80-130 рублей.

Прежде чем перейти к описанию блока доставки, перечислим основные требования, которые нам необходимо было удовлетворить при его разработке:
-доставка не должна вызывать существенные дополнительные телодвижения покупателя, не нарушать его планы и привычный ритм жизни;
-курьер должен осуществлять максимально возможное количество доставок в единицу времени (как следствие — повременная оплата его труда).
-стоимость доставки должна быть существенно ниже стоимости альтернативных каналов и в идеале стремиться к нулю.
В последние годы хороший рост показывают компании, которые начали использовать в своей бизнес-модели эффект локальных географических пятен с повышенной плотностью населения, где на ряду со срочностью, весомую роль играет появившаяся возможность повременной оплаты курьеров («Самокат», «Кухня на районе» и др) и как следствие — удешевление стоимости доставки.
С 2018 года локации с повышенной плотностью населения находятся и у нас в поле зрения. Поэтому, именно анализу свойств, происходящих в них процессов, было уделено особое внимание. Так вот, в сухом остатке, для обеспечения наибольшей плотности встреч потенциальных покупателей с курьерами, мы пришли к выводу, что для этого лучше всего подходят не локации людей в «статическом состоянии», а потоки людей в локациях, пассажиропотоки. И если курьер находится «на потоке», то именно тогда и только тогда произойдёт, с нашей точки зрения, максимально возможное количество потенциальных встреч в единицу времени, при которых расстояние между курьером и потенциальным покупателем пренебрежимо мало. Наверняка, многие из вас уже начали догадываться, что такими локациями являются узлы транспортных магистралей.

Однажды наш партнёр стоял в очереди в одном из МФЦ Москвы. Под руки попалась какая-то скучная листовка про развитие инфраструктуры столицы.
Но вдруг взгляд зацепился за 1 цифру. Вот она:
3 190 000 000 — общий пассажиропоток московского метрополитена в год.
Вдумайтесь! В течение года в московском метро происходит более 3,0 млрд. (!) поездок. В среднем, каждый день метро Москвы дважды используют 4,5 млн. человек. Здесь, необходимо отметить ещё одну особенность общественного транспорта — максимально «примагничивать» к себе целевую аудиторию, для которой стоимость доставки (точнее величина несправедливой надбавки) является основополагающим фактором для принятия решения об онлайн покупке.
Цепь рассуждений примерно выглядела так:
1) Какой сегмент товара не вышел на полную мощь онлайн продаж? — товары с низким средним чеком.
2) Для какого сегмента целевой аудитории определяющим является размер несправедливой надбавки у товаров с низким средним чеком? – для людей с доходами ниже среднего.
3) Где можно найти максимальные плотности людей с доходами ниже среднего? – в мегаполисах в узлах внутригородского общественного транспорта.
4) Какой вид общественного транспорта обладает наибольшей плотностью потоков пассажиров в мегаполисах? – метрополитен.
Но возле станций уже стоят постаматы, которые, хоть и на некотором удалении в 100-300 метров, но находятся у каждого метро. Почта России начала установку постаматов внутри метро с ценой ячейки, по не подтверждённым данным, 205 рублей. Ну, во-первых, цена ячейки, преимущественно, составляет 160-210 рублей, что накладно для товаров с низким средним чеком, во-вторых, 100-300 метров – это всё-таки далековато. На рис. 1 приведены рандомные станции с расположенными «поблизости» постаматами.

Рис. 1
В связи с этим, мы всё-таки решили углубиться в анализ среднесуточных показателей входа/выхода в/из метро (проходимость) и определили среднесуточные показатели пассажиропотоков (потоков). Как и ожидалось, станции, попавшие в топы по проходимости и по потоку зачастую совершенно разные. Сейчас лишь приведём, для наглядности, как различаются эти среднесуточные параметры у одной из станций. Судите сами:
проходимость с 7 ч до 22 ч:

м Белорусская Кольцевая 66 871 человек;

м Белорусская Радиальная 42 304 человек;

поток с 7 ч до 22 ч:

м Белорусская К+Р 590 277 человек.

При этом вскрылись некоторые неочевидные моменты. Большинство пассажиров проезжают в метро одни и те же маршруты. Проще говоря, едут на работу и возвращаются домой по одним и тем же веткам, примерно в одно и то же время. Казалось бы — локации найдены, среднесуточные показатели проходимости имеются, можно приступать ваять блок доставки. Но модель по обслуживанию заявок, при которой каждый покупатель назначает удобную для себя «станцию» и удобный «интервал времени» — абсолютно не продуктивна. А что если интернет магазину взять да самому предложить пассажирам-покупателям удобные для ИМ станции и временные окна? Что значит удобные? Это значит, что ИМ должен заранее рассчитать для каждого курьера (но с учётом всех) «ненапряжные» по времени его передвижения в метро. Большую часть временного окна курьер обслуживает покупателей, а вторую часть передвигается на следующую оптимальную станцию по своему маршруту. Так была выбрана модель обслуживания покупателей с использованием оптимальных и заблаговременно рассчитанных маршрутов курьеров. ИМ на своем сайте (в нашем блоке доставки) как бы вывешивает некое «расписание» с наименованиями локаций и времен их работы. Таким образом, ИМ во взаимоотношениях с покупателем в момент выбора доставки товара сменил свою роль с ведомого на ведущего.

Далее. Легко представить, что утром суммарные потоки пассажиров напоминают концентрическую волну, сходящуюся к центру города, а вечером — расходящуюся волну из центра к окраинам. Утренняя волна короче по времени, чем вечерняя. В дневное время наблюдается активность на кольце, внутри кольца и на некоторых других станциях. Поэтому среднесуточные показатели проходимости нам показались крайне не информативными. Появилась заинтересованность определить для каждой станции метрополитена почасовые динамики показателей проходимости и пассажиропотока. Этот процесс сам по себе заслуживает отдельного рассмотрения, но не в рамках данной статьи. Так, например, выглядят проходимости десяти случайно взятых станций во времени с относительной амплитудой (рис. 2).

Рис. 2

После определения почасовой динамики проходимости станций, было замечено, что в разное время суток в топы стали попадать станции из более широкого спектра локаций. С потоками пассажиров картина, как, впрочем, и ожидалось, в разы привлекательнее. Это просто Клондайк.

Следующее весьма важное обстоятельство, примененное в проекте, это — уплотнение проходимостей и потоков. Выдвинуто логичное предположение, что, так как покупателям будет предлагаться бесплатная доставка и без несправедливой надбавки, то какая-то часть из них согласится выехать или на полчаса-час раньше или на полчаса-час позже. В этом случае плотность покупателей (не важно – проходимость это или поток) в текущем рабочем окне может быть увеличена, скажем, на 25%, за счет перетока покупателей из соседних временных окон этой станции. То есть, в соседних окнах рассматриваемой станции плотность покупателей упадёт. Как следствие — курьеру логично уезжать на другую топовую станцию на время падения плотности покупателей. Это уплотнение может варьироваться в разумных пределах и является управляемым параметром задачи. Кроме того, очевидно, что организация работы, при которой курьеры «перепрыгивают со станции на станцию», существенно повышает количество обслуживаемых станций, что является предпочтительным для расширения множества потенциальных покупателей за счет увеличения удобных для них локаций. Получается так, что окна работы необходимы не только с точки зрения различной загрузки станций в разное время суток, но из-за того, что расписание окон, размещенное на сайте ИМ, также способно в разумных пределах регулировать плотность покупателей в рабочих окнах. С другой стороны, с повышением числа охватываемых станций одновременно падает среднее число рабочих окон на предыдущих станциях, уже вошедших в топ. Поэтому золотая середина может определиться, видимо, только на практике путем варьирования продолжительности временных окон.

Определить маршруты движения к N вершинам графа (с лучшими показателями) на (i+1)-ом шаге за минимум суммарного времени передвижения N курьеров из вершин этого графа на i-ом шаге с учётом заданного числа и длительности временных окон, отдельно для случаев, когда показателями вершин графа являются:
А) почасовая динамика проходимости пассажиров,
Б) почасовая динамика пассажиропотоков.
Другими словами — обеспечить максимальный охват пассажиров по проходимости или по потоку за минимальное время передвижения курьеров в каждом временном окне, и, как результат – получить маршруты курьеров за рабочий день.
Отдельно следует описать применение варианта (Б) на практике. Мы прекрасно понимаем, что вариант (Б) сконструирован для ограниченного периода времени (от 2-ух до 4-ёх месяцев) ввиду неминуемого его запрета. И хотя мы не нашли прямого запрета на доставку заказа на платформу, тем не менее на более длительные сроки не рассчитываем. Но и этого периода времени достаточно для того, чтобы в нише бесплатной доставки в метро интернет магазины сформировали у пользователя привычку покупать товары в метро и разогревали эту нишу в целом. Потом, когда потребитель привыкнет к услугам подобного рода (по варианту (А) — покупка товара в крайних точках своей поездки), можно снова применять вариант (Б), но уже не «под землёй», а «на земле», то есть, клиент будет прерывать поездку для выхода на поверхность на встречу с курьером. Ещё одним выходом из ситуации является получение разрешения от метрополитена для одного юрлица, который станет неким агрегатором доставок.
Затем решалась транспортная задача по показателям проходимостей и по показателям потоков пассажиров в каждом временном окне для заданного количества курьеров.

Для интерпретации результатов расчетов, в качестве показателей эффективности предлагаемой методики выбраны:
-охват пассажиров, т.е. число пассажиров, находившихся в непосредственной близости с курьерами в течение рабочего дня. Напомним - для потока считаются и проезжающие пассажиры;
-оценка/прогноз числа заказов покупателей в течение рабочего дня как условного пессимистического процента от проходимости или потока пассажиров.
-охват количества станций в течение рабочего дня группой курьеров.

На рис. 3 изображен график зависимости охвата количества станций (ось ординат) от количества курсирующих курьеров с 7 ч до 21 ч.

Рис. 3
Рассмотрим два случая (рис. 4). Первый – 30 постаматов стоят на входе лучших станций с точки зрения среднесуточной проходимости (синяя кривая). Второй – 30 курьеров работают по маршрутам, охватывая лучшие почасовые показатели проходимости станций (красная кривая). На графике приведены зависимости охвата проходимости для этих двух случаев с 7 часов до 21 часа (ось абцисс). Первый случай имеет существенный недостаток, заключающийся в том, что постаматы до обеда охватывают практически тех же пассажиров (синяя пунктирная прямая), что и после обеда, в отличие курсирующих курьеров. Поэтому в случае курсирующих курьеров наклон пунктирной красной прямой в 2,5 раза больше из-за большего числа охватываемых станций (75 против 30). Из графика видно, что охват проходимости в случае 30 курсирующих курьеров в 1,6 раза выше, чем у 30 постаматов, выставленных рядом с метро. С ростом количества выставляемых постаматов (один постамат на одну станции метро) выигрыш в охвате проходимости у курсирующих курьеров становится все разительнее и разительнее, так как каждый следующий постамат будет выставляться у станции с более низкой среднесуточной проходимостью.

Рис. 4
На рис. 5 представлен график зависимости прогноза числа заказов от количества курсирующих курьеров (ось абцисс) в предположении того, что количество потенциальных покупателей составляет 0,08% от проходимости.

Рис. 5
Переходим к потокам. Работа курьеров по оптимальным маршрутам на платформах позволяет охватить колоссальные потоки пассажиров. На рис. 6 представлен график зависимости числа охваченных пассажиров в потоках от количества курьеров. Как видно из графика при 30 курьерах он составил 14 млн. человек. Отдельно был посчитан общий поток пассажиров, который составил 19 млн. человек. Таким образом, охват составил 14 млн. /19 млн.=73,7%.

Рис. 6
Предположим, что в потоке существуют потенциальные покупатели по самой скромной, на наш взгляд, оценке в 0,02% от потока (каждый пятитысячный поточный пассажир). На рис. 7 приведен график зависимости охвата таких потенциальных покупателей тридцатью курьерами с 7 ч до 22 ч (ось абцисс).

Рис. 7
На рис. 8 представлен график зависимости оценочного числа заказов (прогноз) от количества курсирующих курьеров (ось абцисс) в предположении того, что количество потенциальных покупателей в потоке составляет 0,02%.

Рис. 8
Использование блока доставки (за один рабочий день) при наличии у ИМ количества заказов (1-ый столбец), стоимости доставки для покупателя, например, (2-ой столбец) при оплате труда курьера в размере 2560 рублей — позволит обеспечить стоимость доставки для ИМ (3-ий столбец):

Если количество заказов у ИМ не достаточно большое, то тогда целесообразно осуществлять доставку не каждый день, а один раз в 2, 3, 7 дней и/или объединять доставки с другими ИМ. Кроме того, для большего охвата числа станций, а стало быть, потенциальных покупателей, можно применить следующую стратегию. Предположим, у ИМ имеется 20 курьеров. ИМ строит маршруты не для 20, а для 40 или 60 курьеров, и получает маршруты с номерами 1, 2, 3,… , 60. Тогда номерами маршрутов будут по:
понедельникам и четвергам — 1, 4, 7,… , 58;
вторникам и пятницам — 2, 5, 8, … , 59;
средам и субботам — 3, 6, 9, … , 60.
Стоимость доставки товара в размере 16-45 руб. – это лишь вершина айсберга. Допустим ИМ или группа интернет магазинов имеет 1000 заказов в 1, 2 или 3 дня. Предположим, курьер сейчас доставляет традиционным путем, в среднем, 16 заказов в день (на самом деле меньше), то есть, работает 62 — 63 курьера. Тогда, с каждой доставки ИМ выплачивает курьеру 2560 руб. / 16 = 160 руб., за 1000 доставок 160000 руб. При использовании нашего блока доставки, предположим, привлекается 20 курьеров, каждый из которых выполняет 50 доставок. Тогда, с каждой доставки ИМ выплачивает курьеру 2560 руб. / 50 = 51,2 руб., за 1000 доставок — 51200 руб. А при 16 курьерах каждый выполняет, в среднем, по 62,5 доставки, и тогда 2560 руб. / 62,5 = 40,96 руб., и за 1000 доставок 40960 руб. Издержки для ИМ почти в 4 раза стали меньше. В идеале, при максимальной, с нашей точки зрения, загрузке курьера с доставкой 160 заказов в день, ИМ выплачивает за 1000 заказов 16000 руб., что в 10 раз меньше, чем при традиционном способе доставки.

Опираясь на результаты расчетов, мы сделали эффективный и удобный сервис доставки.
Вы подключаете блок «5Dimensions» к своему ИМ за пару дней, без помощи программистов. Другие способы вашей доставки продолжают работать, как и раньше.

Интерфейс для покупателя.
При переходе покупателя, находящегося на сайте ИМ, в блок доставки у покупателя спрашивается — желает ли он бесплатную доставку в метрополитене? В случае положительного ответа, покупатель переходит в наш блок «5Dimensions». Здесь покупатель выбирает дату, «удобную» станцию метро, «удобный» интервал времени для встречи с курьером, смотрит на точное расположение курьера на схеме платформы или у входа в метро (рис. 9-12). Покупатель должен оставить номер своего телефона. Естественно, что для встречи выбраны пятна, находящиеся на некотором удалении от прохода основной массы людей. Кроме того, для выделения курьера из общей массы людей, покупатель оповещается о том, что на курьере будет цветная кепка с логотипом ИМ или с номером курьера. После оформления заказа, покупатель получает СМС или ММС о дате, номере заказа, наименовании станции метро, схему платформы с отметкой точки присутствия курьера (в случае СМС необходим скриншот схемы платформы на сайте ИМ в момент заказа), интервале времени, стоимости заказа, номере телефона курьера. Покупатель отправится на работу/учебу/по другим делам и просто заберет заказ на знакомой ему станции, которую он проезжает каждый день.

Рис. 9-12
Администратор ИМ при входе в наш блок:
-выбирает решение задачи по варианту (А) или варианту (Б);
-назначает количество курьеров;
-выбирает количество временных окон и их продолжительность;
-назначает интервал времени работы и передвижения во временном окне;
-назначает коэффициент уплотнения;
По результатам работы блока каждый курьер получает в бумажном и в электронном виде на свой телефон таблицу передвижения по маршруту, интервалы работы и интервалы передвижения (с учетом промежуточных станций и переходов). А также он получает по своему маршруту список координат точек общепита, платных туалетов в метро и бесплатных, находящихся на удалении до 200 метров от метро.
При выдаче курьером 150 единиц заказов в день, в среднем на покупателя будет уходить порядка двух с половиной минут. Пиковой нагрузкой курьера для выдачи технически не сложного товара считаем 20-30 секунд. Естественно, что скорость выдачи заказов различных групп товаров могут сильно отличаться. В выигрышном положении окажутся технически не сложные товары известных брендов в узнаваемых упаковках, которые требуют минимум консультации со стороны курьера. Тем не менее, для увеличения скорости выдачи товара мы рекомендовали бы осуществлять продажи по 100% предоплате с тем, чтобы работа курьера была аналогична постамату, с минимальной консультацией. Если выяснится, что происходят, скажем, двух кратные нагрузки заказов в некоторые рабочие окна, то ИМ это увидит заблаговременно, до наступления дня выезда курьеров, и направит в такие локации второго курьера из числа запасных.

-создание приложения онлайн геолокации покупателя и курьера для встречи;
-доработка блока с возможностью дозаправки курьеров товаром в середине интервала времени силами экспедиторов (двухуровневая маршрутизация);
-доработка блока для внедрения локальной экспресс доставки на кольцевую линию и примыкающих двух радиальных станций в оба направления;
-рассматривается возможность организации передачи документов и личных вещей между людьми и организациями;
-организация онлайн рекламы товаров ИМ, эксплуатирующих наш блок, с использованием mac-адресов телефонов пассажиров.

Как то, СЕО PickPoint Надежда Романова в интервью сказала: «Посмотрим, как рынок будет развиваться дальше. Возможно, что следующим шагом в развитии постаматных технологий России станут роботы -терминалы, перемещающиеся по городу на колесах?»

Не знаем, как скоро на колёсах, но можно попробовать пока так …

#b2cинтернетмагазин #логистикакурьер #бесплатнаядоставка #бесплатныйзаказ #низкаястоимостьдоставки #маркетплейс #постамат #малогабаритныйтовар #самокат #fixprice