Инструменты контроля эффективности работы руководителя отдела продаж

Как понять, что сотрудник работает эффективно в особенности, если ваш отдел продаж работает удаленно.

Что результаты отдела продаж — заслуга РОП? И хорошо ли выполняет РОП свою работу?

На каких данных принимать решение, стоит ли давить на РОПа, чтобы он выполнял лучше свои обязанности или заняться маркетингом?

Есть некоторая разница при оценке РОПа, который только зашел в компанию и РОПа, который уже работает с вами более трех месяцев.

1) План отдела продаж.

Если накапливается даже небольшое отставание это плохой показатель. Ждем предложения от РОП, если он пассивен — у меня для вас плохие новости.

Этот человек идет на замену.

2) Работа с базой.

Здесь прежде всего смотрим за скоростью и объёмом обработки новых лидов и заявок. Этот показатель смотрим еженедельно, а в начале и время от времени потом ежедневно — на конец дня все лиды обработаны, ни один лид не должен оставаться на следующий день.

3) В первые 3-4 недели работы РОП должен предоставить свое видение по отделу продаж и команде, что он рекомендовал бы изменить и в какие сроки. Так мы проверяем как он умеет анализировать и планировать.

Пассивность РОПа, когда он говорит, что в целом всё хорошо, ничего менять не нужно — плохой знак.

4) Просим дать оценку текущим менеджерам и их зонам роста.

Своих сотрудников вы знаете и сможете оценить насколько у него адекватная обратная связь о сотрудниках. Если опять вы слышите общие слова, без конкретики тоже знак подумать о замене.

5) Как РОП проводит планерки.

Планерка начинается без опозданий, проводится с включенными камерами и микрофонами. РОП дает высказаться каждому по формату: что я сделал вчера + результат — с какими проблемами столкнулся — что я буду делать сегодня + планируемый результат. Важно, чтобы планерка не перетекала в совещание. Длительность 20-30 минут.

6) Анализирует работу и ставит приоритеты по текущим задачам.

Четко ориентируется в основных бизнес показателях по каждому менеджеру. У него есть план действий по выполнению целей продаж.

7) РОП дисциплинирован.

Выполняет поставленные задачи в срок, сам держит на них фокус. Держит фокус на тех задачах, что позволяют выполнить план продаж и утверждены собственником.

К тому, что уже написала, добавлю:

1) Также в первую очередь оцениваем бизнес показатели — прирост от месяца к месяцу

Если по каким-то объективным причинам идет отставание РОП не ждет вопросов от собственника, выходит на диалог с информацией какие показатели отстают, на сколько, причины и варианты решения, спрашивает необходимые ресурсы

2) Ведет аналитику в сравнении по периодам и в разрезе каждого менеджера.

3) Составил индивидуальный план развития (ИПР) на каждого отстающего менеджера, развитие и замена не эффективных сотрудников идет по плану.

4) Выстроил авторитет.

Работает с сопротивлением менеджеров. Для вас ситуация ровная, недовольство от менеджеров вы не видите, даже при принятии непопулярных решений. РОП не давит мнение менеджеров, а именно работает с мнением

Если РОП говорит только о рисках и не предлагает потенциальные решения — прогноз плохой.

Если РОП говорит, что у менеджеров или у него маленькая зарплата и она не растет, а при этом планы не выполняются и лидогенерация не страдает, это очень плохой знак, тут нужна срочная замена РОПа.

А у вас есть отдел продаж? Расскажите про свой опыт

#продажи #продажионлайн #руководительотделапродаж #отделпродаж #онлайнбизнес #онлайншкола #удаленнаяработа