Самое сложное в борьбе с репликой "дорого" - донести ценность продукта, состоящую, например, из более трех (5-10) пунктов. Например, в автомобиле может быть: - мощный и экономичный двигатель; - АКПП с большим количеством передач; - очень мягкая подвеска; - кожаный салон розового цвета; - кондиционер с разными регулировками по салону; - большой дисплей, круиз-контроль, ABS, много ещё чего...
Например, наша морская вода: - на реликтовой основе и экологически чиста; - держит на поверхности пловца и пахнет морем; - не требует хлора и оздоравливает от 99 болезней; - заменяет поездку на курорт или в санаторий; - доставляется на дом.
И вот как это всё донести в кратком разговоре при чеке в 20,000 - 200,000?
Здесь я вижу одну очень распространенную ошибку: вы говорите про ПРОДУКТ, а не про то, что ВАЖНО клиенту. У вас вода на реликтовой основе и т.д., и мне, как клиенту, сразу хочется задать вопрос: и чо?
Вы говорите про достоинства, но не говорите о том, что они дадут человеку, когда он покупает у вас. Если человек попал на такое объявление и заинтересовался, то скорее всего ему важно что-то связанное с экологией или здоровьем. Нужно рассмотреть мотив совершения такой покупки и расписывать преимущества товара именно исходя из потребностей клиента. Например, человек боится онко-заболеваний, а ваша вода обладает целебными свойствами, содержит n-элементы, которые борются с канцерогенами, свободными радикалами, оздоравливают всю семью (кстати, очень часто воду заказывают именно для детей) и т.п.
Должна быть эмоциональная привязка к жизни человека, поэтому своего клиента нужно изучать. Про санаторий, кстати, очень спорное утверждение, потому что просто так люди не ездят туда попить воду, скорее всего причина глобальнее.
Сейчас многие хотят похудеть, и эта вода поможет выводить токсины из организма, снижать вес.
Из этой категории, понимаете? Когда вы начинаете понимать, что человеку важно, вы начинаете просчитывать и сумму, которую он готов за это заплатить.
Основной мотив 99% людей — это безопасность, поэтому изучайте своего клиента и акцентируйте внимание на том, что ему будет важно.
Самое сложное в борьбе с репликой "дорого" - донести ценность продукта, состоящую, например, из более трех (5-10) пунктов.
Например, в автомобиле может быть:
- мощный и экономичный двигатель;
- АКПП с большим количеством передач;
- очень мягкая подвеска;
- кожаный салон розового цвета;
- кондиционер с разными регулировками по салону;
- большой дисплей, круиз-контроль, ABS, много ещё чего...
Например, наша морская вода:
- на реликтовой основе и экологически чиста;
- держит на поверхности пловца и пахнет морем;
- не требует хлора и оздоравливает от 99 болезней;
- заменяет поездку на курорт или в санаторий;
- доставляется на дом.
И вот как это всё донести в кратком разговоре при чеке в 20,000 - 200,000?
Здесь я вижу одну очень распространенную ошибку: вы говорите про ПРОДУКТ, а не про то, что ВАЖНО клиенту. У вас вода на реликтовой основе и т.д., и мне, как клиенту, сразу хочется задать вопрос: и чо?
Вы говорите про достоинства, но не говорите о том, что они дадут человеку, когда он покупает у вас. Если человек попал на такое объявление и заинтересовался, то скорее всего ему важно что-то связанное с экологией или здоровьем. Нужно рассмотреть мотив совершения такой покупки и расписывать преимущества товара именно исходя из потребностей клиента. Например, человек боится онко-заболеваний, а ваша вода обладает целебными свойствами, содержит n-элементы, которые борются с канцерогенами, свободными радикалами, оздоравливают всю семью (кстати, очень часто воду заказывают именно для детей) и т.п.
Должна быть эмоциональная привязка к жизни человека, поэтому своего клиента нужно изучать. Про санаторий, кстати, очень спорное утверждение, потому что просто так люди не ездят туда попить воду, скорее всего причина глобальнее.
Сейчас многие хотят похудеть, и эта вода поможет выводить токсины из организма, снижать вес.
Из этой категории, понимаете? Когда вы начинаете понимать, что человеку важно, вы начинаете просчитывать и сумму, которую он готов за это заплатить.
Основной мотив 99% людей — это безопасность, поэтому изучайте своего клиента и акцентируйте внимание на том, что ему будет важно.