Wholesale: как торговать на Amazon

Amazon – крупнейший маркетплейс и пятый по посещаемости веб-ресурс в США. Каждую минуту на Amazon продается 4000 товаров, а пользователей с платной подпиской здесь 150 миллионов человек – больше, чем живет в Великобритании и Германии вместе. И главное – площадка дает возможность заработать кому угодно: больше половины товаров на маркетплейсе продают сторонние продавцы. Посмотрим, что нужно делать, чтобы вступить в их ряды и начать зарабатывать в eCom.

Продавать на Amazon можно по нескольким сценариям. Вот три самых популярных.

В этой статье мы разберем бизнес на Amazon по модели Wholesale. Про Арбитраж читайте здесь, а про Private Label – тут.

Wholesale предполагает закупку оптовых или мелкооптовых партий товара и продажу их в розницу на Amazon. От Арбитража Wholesale отличается бОльшими объемами и большей стабильностью: вы ищете только поставщиков, у которых будете закупать продукцию. Вам не придется постоянно мониторить скидки и сравнивать цены – условия закупки будут зависеть лишь от результатов ваших переговоров с поставщиками.

Цель работы продавца по модели Wholesale – получить цену закупки, достаточную, чтобы зарабатывать при перепродаже в розницу. Крупные маркетинговые расходы в большинстве случаев не требуются, потому что Wholesale-продавцы выбирают популярные бренды с хорошими продажами и устоявшейся репутацией. Например, по такой модели продаются товары Adidas.

В то же время продавцу приходится постоянно следить за спросом, иначе он рискует потерять значительный объем вложений в закупленную партию товара. Подавляющее большинство Wholesale продавцов работают по системе FBA (Fulfillment by Amazon) которая предполагает, что все заботы по хранению, логистике до конечного клиента и клиентскому сервису берет на себя Amazon Сервис позволяет снять все эти заботы с продавца – но, конечно, не бесплатно.

Модель Wholesale считается стабильной: если подобрать продукт с устойчивым спросом, найти надежного поставщика с подходящими условиями и заключить с ним долгосрочный договор, можно получать предсказуемый доход, практически не занимаясь продвижением и не волнуясь о вопросах, связанных с производством товара, как при работе по модели Private Label, или с постоянным поиском нового продукта, как при модели Арбитраж. Эта стратегия подходит селлерам, уже получившим опыт в eCom и готовым сделать вложения в закупку товара.

Поскольку Wholesale предполагает оптовые продажи, порог входа здесь автоматически увеличивается по сравнению с моделью Арбитраж. Считается, что на закупку оптовой партии товара нужно в среднем $5.000-$10.000.

Маржинальность (разница между стоимостью покупки оптом и продажей в розницу на Amazon) может составить около 25-30%. Львиную долю этой разницы (около 15-18%) заберет Amazon за свои сервисы. В идеальном случае все расходы на маркировку товара и логистику до Amazon возьмет на себя ваш поставщик. Если нет – появится еще одна статья расходов, о которой необходимо помнить.

Часто могут потребоваться дополнительные траты: например, на программное обеспечение или другие расходы на сопровождение бизнеса. Если вы все сделали правильно, вам останется 8-10% прибыли на вложенный в покупку товара капитал. А вот скорость его оборота прямо зависит от двух параметров: правильного выбора продукта с высоким спросом и вашей агрессивности в цене (на языке Amazon – готовы ли вы занять BuyBox). Ниже цена продажи – больше продаж, но ниже доход.

Таким образом, если вложить в бизнес порядка $10.000 и не допускать ошибок, разумно ожидать прибыли от $800 до $1000 ежемесячно. Если реинвестировать весь полученный доход в оборот, через год вы сможете выйти на $2000 ежемесячного дохода. Но может быть и больше – как следует из опроса Jungle Scout, 61% Wholesale предпринимателей зарабатывают более $5000 в месяц, причем 49% тратят на этот бизнес не более 20 часов в неделю.

+ Высокая прибыль: закупая продукцию оптом, можно зарабатывать больше, чем по модели Арбитраж.

+ Конкурентные преимущества: за счет масштаба можно снизить розничную цену и обойти других продавцов.

+ Возможности для масштабирования: в рамках сотрудничества с тем же поставщиком можно увеличивать ассортимент продуктов и растить свой бизнес.

+ Обслуживание продаж проще автоматизировать, поскольку продукция в ассортименте однотипна.

- Высокий порог входа: для закупки оптовой партии требуются значительные инвестиции. У многих поставщиков довольно высокие минимальные пороги закупки.

- Риск единовременной потери крупной суммы вложений: если спрос на товар неожиданно снизится, партию не получится вернуть производителю и придется распродавать себе в убыток.

- Высокая конкуренция: продавец присоединяется к существующему листингу и соревнуется с другими продавцами внутри него исключительно по цене.

- Нужны лицензия и регистрация бизнеса в США: эти требования могут стать проблемой для селлеров из других стран.

Wholesale считается стабильным способом зарабатывать на Amazon, но расслабляться не стоит и здесь. Селлеру придется анализировать спрос для планирования закупок, следить за сезонностью и падением популярности товара, контролировать остатки на складе и проводить распродажи. Если это ваш первый проект, будет полезно заручиться поддержкой ментора или проверенного партнера по автоматизации и постепенно учиться, чтобы освободить время для реализации новых идей. Важно помнить, что бизнес, построенный по модели Wholesale, стоит ровно столько же, сколько закупленные продавцом товары, поэтому Wholesale-компании продаются крайне редко, а если и продаются, то только с такой оценкой.

Если вы хотите построить eCom-бизнес с оценкой в 25-36 к ежемесячной EBITDA и значительно большей отдачей на капитал, стоит внимательнее посмотреть на модель Private Label. Да, вложения в бизнес будут выше, но и потенциальный доход, и капитализация построенной компании не идут ни в какое сравнение с Wholesale.