Wholesale: как торговать на Amazon
Amazon – крупнейший маркетплейс и пятый по посещаемости веб-ресурс в США. Каждую минуту на Amazon продается 4000 товаров, а пользователей с платной подпиской здесь 150 миллионов человек – больше, чем живет в Великобритании и Германии вместе. И главное – площадка дает возможность заработать кому угодно: больше половины товаров на маркетплейсе продают сторонние продавцы. Посмотрим, что нужно делать, чтобы вступить в их ряды и начать зарабатывать в eCom.
Какие бывают модели торговли?
Продавать на Amazon можно по нескольким сценариям. Вот три самых популярных.
- Арбитраж: перепродажа на Amazon стороннего товара, купленного в розницу по более низкой цене.
- Wholesale: продажа товара стороннего производителя при его закупке оптовыми партиями.
- Private Label: продажа продукта под собственным брендом.
Как это работает?
Wholesale предполагает закупку оптовых или мелкооптовых партий товара и продажу их в розницу на Amazon. От Арбитража Wholesale отличается бОльшими объемами и большей стабильностью: вы ищете только поставщиков, у которых будете закупать продукцию. Вам не придется постоянно мониторить скидки и сравнивать цены – условия закупки будут зависеть лишь от результатов ваших переговоров с поставщиками.
Цель работы продавца по модели Wholesale – получить цену закупки, достаточную, чтобы зарабатывать при перепродаже в розницу. Крупные маркетинговые расходы в большинстве случаев не требуются, потому что Wholesale-продавцы выбирают популярные бренды с хорошими продажами и устоявшейся репутацией. Например, по такой модели продаются товары Adidas.
В то же время продавцу приходится постоянно следить за спросом, иначе он рискует потерять значительный объем вложений в закупленную партию товара. Подавляющее большинство Wholesale продавцов работают по системе FBA (Fulfillment by Amazon) которая предполагает, что все заботы по хранению, логистике до конечного клиента и клиентскому сервису берет на себя Amazon Сервис позволяет снять все эти заботы с продавца – но, конечно, не бесплатно.
Модель Wholesale считается стабильной: если подобрать продукт с устойчивым спросом, найти надежного поставщика с подходящими условиями и заключить с ним долгосрочный договор, можно получать предсказуемый доход, практически не занимаясь продвижением и не волнуясь о вопросах, связанных с производством товара, как при работе по модели Private Label, или с постоянным поиском нового продукта, как при модели Арбитраж. Эта стратегия подходит селлерам, уже получившим опыт в eCom и готовым сделать вложения в закупку товара.
Математика бизнес-модели Wholesale
Поскольку Wholesale предполагает оптовые продажи, порог входа здесь автоматически увеличивается по сравнению с моделью Арбитраж. Считается, что на закупку оптовой партии товара нужно в среднем $5.000-$10.000.
Маржинальность (разница между стоимостью покупки оптом и продажей в розницу на Amazon) может составить около 25-30%. Львиную долю этой разницы (около 15-18%) заберет Amazon за свои сервисы. В идеальном случае все расходы на маркировку товара и логистику до Amazon возьмет на себя ваш поставщик. Если нет – появится еще одна статья расходов, о которой необходимо помнить.
Часто могут потребоваться дополнительные траты: например, на программное обеспечение или другие расходы на сопровождение бизнеса. Если вы все сделали правильно, вам останется 8-10% прибыли на вложенный в покупку товара капитал. А вот скорость его оборота прямо зависит от двух параметров: правильного выбора продукта с высоким спросом и вашей агрессивности в цене (на языке Amazon – готовы ли вы занять BuyBox). Ниже цена продажи – больше продаж, но ниже доход.
Таким образом, если вложить в бизнес порядка $10.000 и не допускать ошибок, разумно ожидать прибыли от $800 до $1000 ежемесячно. Если реинвестировать весь полученный доход в оборот, через год вы сможете выйти на $2000 ежемесячного дохода. Но может быть и больше – как следует из опроса Jungle Scout, 61% Wholesale предпринимателей зарабатывают более $5000 в месяц, причем 49% тратят на этот бизнес не более 20 часов в неделю.
Плюсы и минусы
+ Высокая прибыль: закупая продукцию оптом, можно зарабатывать больше, чем по модели Арбитраж.
+ Конкурентные преимущества: за счет масштаба можно снизить розничную цену и обойти других продавцов.
+ Возможности для масштабирования: в рамках сотрудничества с тем же поставщиком можно увеличивать ассортимент продуктов и растить свой бизнес.
+ Обслуживание продаж проще автоматизировать, поскольку продукция в ассортименте однотипна.
- Высокий порог входа: для закупки оптовой партии требуются значительные инвестиции. У многих поставщиков довольно высокие минимальные пороги закупки.
- Риск единовременной потери крупной суммы вложений: если спрос на товар неожиданно снизится, партию не получится вернуть производителю и придется распродавать себе в убыток.
- Высокая конкуренция: продавец присоединяется к существующему листингу и соревнуется с другими продавцами внутри него исключительно по цене.
- Нужны лицензия и регистрация бизнеса в США: эти требования могут стать проблемой для селлеров из других стран.
Пошаговый план
- Уладить формальности: зарегистрировать профессиональный аккаунт на Amazon, позаботиться о решении юридических вопросов – открытии юридического лица и счета, бухгалтерском и налоговом учете, получении лицензии. Не забудьте получить налоговый номер в каждом штате, куда Amazon может переместить ваш товар.
- Подобрать продукт: провести анализ ниш и найти перспективный продукт с высоким спросом, который уже хорошо продается на Amazon.
- Оценить конкурентов: проверить, кто продает тот же товар, какие отзывы и статистика у этих продавцов, какие методы продвижения они используют.
- Выбрать поставщиков: сравнить цены, порог минимальной закупки и отзывы, выбрать поставщика, условия которого вам подходят, договориться с ними о закупке партии товара и согласовать условия дальнейшего сотрудничества. Не забудьте договориться о нанесении маркировки на товары и логистике до складов Amazon.
- Начать продажи: добавить свой продукт в листинг, при необходимости заняться его продвижением и управлять складскими запасами. Вам потребуется доказать Amazon, что вы купили товар у официального поставщика и не продаете подделку, так что храните все сертификаты и чеки
- Обеспечить доставку: товары можно отправлять самому по системе FBM (Fulfillment by Merchant) или использовать внутреннюю службу маркетплейса FBA (Fulfillment by Amazon) и заботиться только об отправке товаров на склад Amazon.
- Масштабировать бизнес: доводить до совершенства договоренности с поставщиками и расширять ассортимент.
Wholesale считается стабильным способом зарабатывать на Amazon, но расслабляться не стоит и здесь. Селлеру придется анализировать спрос для планирования закупок, следить за сезонностью и падением популярности товара, контролировать остатки на складе и проводить распродажи. Если это ваш первый проект, будет полезно заручиться поддержкой ментора или проверенного партнера по автоматизации и постепенно учиться, чтобы освободить время для реализации новых идей. Важно помнить, что бизнес, построенный по модели Wholesale, стоит ровно столько же, сколько закупленные продавцом товары, поэтому Wholesale-компании продаются крайне редко, а если и продаются, то только с такой оценкой.
Если вы хотите построить eCom-бизнес с оценкой в 25-36 к ежемесячной EBITDA и значительно большей отдачей на капитал, стоит внимательнее посмотреть на модель Private Label. Да, вложения в бизнес будут выше, но и потенциальный доход, и капитализация построенной компании не идут ни в какое сравнение с Wholesale.