Private Label: как торговать на Amazon

Пора признать: мы живем в эпоху онлайн-торговли. 36% американцев делают покупки в Интернете раз в неделю или чаще, а 21% – каждый день. Большинство из них покупает на Amazon, который занимает 37.8% eCom рынка США. Маркетплейс приветствует новых продавцов, позволяет им зарабатывать и развиваться. Предприниматель даже может запустить на площадке собственный бренд – это и есть Private Label.

Продавать на Amazon можно по нескольким сценариям. Вот три самых популярных.

В этой статье мы сосредоточимся на Private Label. Здесь мы написали про Арбитраж, а здесь – про Wholesale.

Собственный БРЕНД. Это даже звучит сильно.

Ведь стоимость бренда равна не только стоимости закупленных продуктов, а определяется успехом и популярностью самого бизнеса. Понятно, что именно такая модель работы сулит самые большие доходы как от самой продажи товаров, так и от капитализации бизнеса. Но, конечно, все не так легко. Давайте разбираться.

Если Арбитраж и Wholesale предполагают продажу товара сторонних брендов, то Private Label предлагает предпринимателю пойти еще дальше: нужно выбрать продукт, произвести его, организовать доставку и продвижение, зарегистрировать торговую марку, а также решить еще множество операционных задач – только тогда начнутся продажи. Но зато по модели Private Label продаваться будет ваш эксклюзивный товар со своим уникальным предложением, самостоятельно определенной ценовой политикой и не придется конкурировать с другими продавцами внутри листинга.

Private Label начинается с анализа ниши и подбора продукта. Цена успеха здесь выше, чем при работе по другим моделям, поэтому стоит серьезно подойти к этапу подбора и провести тщательный анализ продуктов-конкурентов.

Во-первых, лучше сразу исключить продукты, аналоги которых уже продают большие корпорации: с ними трудно конкурировать в условиях ограниченности ресурсов, неизбежной для самостоятельного предпринимателя. Во-вторых, стоит отмести товары, которые уже продаются многими продавцами в разном исполнении. Также наш опыт говорит о том, что лучше не заходить в ниши, где оборот уже превышает 30 миллионов долларов в месяц. Лучше тщательно исследовать растущие тренды (например, с помощью сервиса Helium10) и зайти в перспективную нишу на старте. При анализе внимательно смотрите на объемы торговли конкурентов (если есть 1-2 доминирующих игрока, владеющих 50-60% ниши – это плохой признак), на оценки (чем они ниже, тем лучше для вас), и обороты тех, у кого не очень много отзывов (в первое время после запуска их место предстоит занять вам).

Когда вам удастся найти продукт, который представлен в невысоком качестве или узком ассортименте, но его все равно покупают – считайте, что вы сделали идеальный выбор. На этом этапе придется проанализировать продажи будущих конкурентов и внимательно прочитать отзывы, чтобы понять, какие недостатки в существующих предложениях видит покупатель. Дальше вам останется учесть эти замечания и произвести продукт лучше по сопоставимой цене.

Проведенная аналитика позволит вам определить технические характеристики продукта: состав, способ изготовления, комплектность, дизайн и прочие. После этого можно начать подбор производства: вы отправляете на фабрики техническое задание, а они отвечают коммерческим предложением. Сравнив несколько предложений с учетом стоимости доставки и таможенных пошлин конкретной страны, вы выберете наиболее подходящие условия. Остается проверка фабрики: необходимых сертификатов на производство продукции и финансовой отчетности.

Выбранное производство до заключения договора лучше посетить вживую – для этого можно привлечь независимых специалистов, чтобы не ехать в страну производителя самостоятельно. Если проверка покажет, что все в порядке, вы перейдете на этап производства тестового образца, а после его утверждения начнется производство первой партии продукта.

Пока ваш товар находится в производстве, самое время зарегистрировать бренд. Для этого надо обратиться в соответствующий орган по месту регистрации вашей компании и в юрисдикции региона вашей торговли. Процесс регистрации торговой марки занимает достаточно долгое время, но Amazon позволяет вам получить все права владельца бренда по факту подачи документов на его регистрацию. Очевидно, что перед подачей надо будет убедиться, что бренд может быть зарегистрирован и не нарушает чьих-либо прав.

На готовый товар помимо вашего логотипа нужно будет нанести лейблы, полученные от Amazon после того, как вы создали листинг и сообщили ему об отправляемой партии товара. Как правило, это готов делать производитель, но можно также обратиться в специальные центры подготовки (prep center). После этого перед вами встанет задача доставки продукта. Большинство продавцов по системе Private Label используют FBA (Fulfillment by Amazon) – внутреннюю службу доставки маркетплейса. Это платно, но удобно: позаботиться придется только о транспортировке товара с производства до склада Amazon и прохождении таможни (Amazon этим не занимается).

Если есть желание самому заниматься доставкой до конечного клиента, можно выбрать FBM (Fulfillment by Merchant) и организовать полный цикл логистики товаров. Но стоит учитывать, что качество и сроки доставки влияют на рейтинг продавца, даже если в задержке или других сложностях на самом деле виновата логистическая компания.

Выручку продавец получает уже за вычетом комиссий Amazon, которые удерживает площадка. Три основных – Referral fee (за пользование площадкой), Storage fee (за хранение товара на складе Amazon) и FBA fee (за доставку продукта со склада до конечного клиента). Размер комиссий зависит от вида, размеров, веса и стоимости товара. Примерно рассчитать его можно с помощью официального сервиса.

Private Label – самая затратная модель торговли на Amazon, но она позволяет достичь самых высоких доходов. Здесь стоит настроиться на серьезные долговременные вложения, которые позволят зарабатывать и масштабироваться.

Расходы для каждого предпринимателя, работающего по модели Private Label, будут разными в зависимости от выбранного продукта, страны его производства, размера партии и других факторов. Чтобы заранее оценить размер необходимых инвестиций и экономический потенциал задумки, лучше составить финансовую модель – расчет будущей прибыли и убытков будущего бизнеса. В ней стоит учесть бюджет на производство товара, маркетинг и логистику, оплату труда подрядчиков, комиссии Amazon, сроки расходования и поступления средств, капитализацию и возможные изменения всех этих параметров.

В любом случае при запуске бренда по модели Private Label стоит рассчитывать на вложения в районе $100 000: в эту сумму входит регистрация компании в США и открытие банковского счета, регистрация торговой марки, бухгалтерское сопровождение, разработка самого продукта, его дизайна и упаковки, производство, доставка и продвижение первой партии. Такой объем финансирования понадобится не сразу, а в первые 12-18 месяцев работы.

По статистике, половине продавцов на Amazon удается выйти на маржинальность в районе 15%. Если ваши амбиции выше или вы хотите снизить свои риски, лучше пройти обучение и найти наставника, который поможет с решением неожиданных вопросов и подскажет верное направление.

Было бы нечестно, если бы мы не рассказали о главном “лайфхаке”, созданном в Wonder Family – о возможности запустить Private Label продукт в рамках большого и сильного бренда.

Эта возможность дает нашим партнерам ряд колоссальных преимуществ:

Очевидно, что мы не готовы выпускать под своим брендом любые товары. Согласно принципам нашего бренда мы запускаем только товары премиального качества, поэтому наша команда находит и тщательно проверяет все производства, с которыми мы работаем, а при подборе продуктов, которые мы предлагаем партнерам для запуска, мы используем сотни параметров, обеспечивающих успех запуска значимо выше среднего.

И все это при том, что партнер владеет 100% своего бизнеса, товарами и капитализацией.

+ Можно добиться высокой маржинальности и возврата на инвестиции: Private Label – наиболее перспективная из всех моделей торговли на Amazon с точки зрения дохода.

+ Можно развивать свой бренд, повышая его узнаваемость и лояльность аудитории, и обеспечивать повторные покупки с помощью маркетинговых инструментов.

+ Не придется конкурировать с продавцами внутри листинга: продавец по модели Private Label продает эксклюзивный товар, самостоятельно регулируя как его технические характеристики, так и позиционирование.

+ Можно запустить товар совместно с Wonder Family.

- Высокий порог стартовых вложений – стоит рассчитывать на $100 000 расходов на старте (сумма может меняться в зависимости от продукта, а для партнеров Wonder Family есть возможность использовать внешнее финансирование).

- Низкая скорость запуска – в среднем запуск первого продукта на Amazon занимает у самостоятельного предпринимателя около года.

- Конкуренция все равно будет высокой, причем в Private Label соревноваться придется с более крупными игроками: развитые бренды и корпорации могут присматриваться к вашей нише.

В США на Amazon покупает около 230 миллионов человек, и в ближайшие годы будет расти как это количество, так и объемы онлайн-шоппинга каждого покупателя. Этой аудитории есть из кого выбрать: каждый день на маркетплейс выходят новые продавцы, желающие добиться успеха. Вы точно сможете выделиться среди них и начать стабильно зарабатывать в eCom – если, конечно, не будете поспешными в своих решениях и сможете учиться на собственных ошибках.

Дерзайте!