Где взять деньги, чтобы продавать товары на маркетплейсах
Wildberries и Ozon - одни из самых крупных маркетплейсом в России, и ежедневно там оформляется порядка 5-10 млн. заказов! Начать вести бизнес на этих площадках - очень прибыльно, если разбираться в нюансах и составить грамотную стратегию.
Часто самой большой проблемой выступает либо полное отсутствие денег, либо их совсем мало, чтобы закупить полноценную партию товара.
Что делать, если у вас нет денег на закуп или их очень мало?
Найти деньги в наше время - не проблема, и вот вам несколько вариантов:
- получение грантов и субсидий,
- привлечение частных инвесторов,
- микрофинансовые организации,
- программы государственной поддержки “Мой бизнес”.
Также это могут быть кредиты, займы, рассрочки от банков и т.д.
А в этих организациях ставки будут значительно ниже, чем в банках:
- Ozon invest,
- Папа финанс,
- Simple Finance,
- Модуль банк.
Звучит сложно, правда?
На самом деле, найти инвестора можно даже обратившись к своему окружению.
Возможно, кто-то из ваших знакомых, родственников, друзей понимает ценность инвестиций и бизнеса на маркетплейсах, и готов вложиться в этот актив.
От вас этот способ не потребует особых усилий, кроме небольшого количества времени, которое вы потратите на рассылку коммерческого предложения и переговоры.
Как договориться с инвестором на выгодные условия?
Давайте представим, что вы нашли человека, готового вложиться в ваш проект. А что дальше?
А дальше необходимо составить понятный бизнес-план – разложить по полочкам все вводные, которые дадут понять инвестору, что для него ваш проект также будет выгоден, потому что это должна быть история Win-Win.
Что входит в бизнес-план:
1. Продукт – товар, который вы планируете продавать. Как выбрать высокомаржинальный товар без теста, я писал в этой статье.
2. Портрет целевой аудитории (ЦА) – кто будет покупать товар. Как составить портрет ЦА и проанализировать ее, писал в этой статье.
3. Поставщики – те, у кого вы будете закупать товар. Кстати, напишите в комментариях, нужна ли статья про + и - закупки товара в Китае и России?
4. Конкуренты – здесь важно провести их анализ и понять, как вы можете от них отстроиться, чтобы выделиться.
5. Финансы – важно разложить по полочкам статьи затрат, а также посчитать, какую потенциальную доходность вы получите с продажи товаров. С этим пунктом будем разбираться подробнее ниже.
Анализ рынка (выбор товара и ниши, анализ ЦА и конкурентов) вы можете сделать самостоятельно, а не нанимать человека, но аналитические сервисы обойдутся вам ориентировочно в 30 тыс. руб. за месяц использования. Столько стоит 1 месяц на профессиональном тарифе в MP STATS, который я оплачиваю своим ученикам на обучении.
Зачем инвестору нужны расчеты?
Если кратко – чтобы понять, будет ли ему выгодно вкладываться в ваш проект, сколько он с него заработает, и за какой срок. Если он выбирает между несколькими проектами, и ваш окажется не слишком прибыльным, то выбор может быть не в вашу пользу.
Но все же, если вы грамотно составите финансовую модель, тогда скорей всего, ваше сотрудничество состоится.
Расчеты на самом деле важны не только потенциальному инвестору, но и вам. Неопытные селлеры часто сталкиваются с тем, что теряют деньги еще на старте, потому что:
- вложились в товар, который не генерит деньги, а наоборот, высасывает их из бизнеса;
- забывают учесть какую-то статью затрат и уходят в минус;
- не подозревают, что масштабируют убытки, хотя, казалось бы, деньги-то крутятся в обороте и т. д.
Какие статьи расходов стоит предусмотреть селлеру в финансовой модели
- Закуп товара. Здесь важно понимать, какую прибыль будет вам приносить выбранный товар, поэтому обязательно перед закупом просчитайте unit-экономику. Вот такую таблицу для расчетов в новой нише использую лично я ⬇
В нее достаточно ввести исходные данные (цифры), а подсчет остается автоматическим формулам.
- Затраты на рекламу. Это может быть как внутренняя реклама самого маркетплейса, так и внешняя: работа с блогерами, ТГ каналы и т. д. Чем ниже ДРР, тем прибыльнее для продавца. Стремиться стоит к показателю 5-10%, но это зависит от маржинальности товара и вашего бюджета. В этой статье писал, как оценить эффективность внутренней рекламы.
- Заработная плата. Вы можете заранее определить зар. плату для себя (важно понимать, что прибыль - это не ваша зар. плата), а также для своей команды, если она предусмотрена. В этой статье писал, как собрать команду, чтобы делать 10 млн.+.
- Налоги. Работая на маркетплейсах, избежать уплаты налогов не получится, потому что весь доход проходит официально. Самый выгодный вариант для селлера открыть ИП и работать по системе УСН, выплачивая 6% от дохода.
- Комиссия, которая уплачивается маркетплейсу с каждого выкупленного заказа. Для каждой площадки она разная:
- для Ozon это 4-15%,
- для Wildberries - 5-15%.
Размер комиссии зависит в того, к какой категории относится товар, по какой схеме вы работаете FBO или FBS.
- Фулфилмент или упаковка товара. В среднем упаковка 1 товара стоит 30-50 руб. Если товар упакован и промаркирован без соответствия требованиям маркетплейса, его не примут.
Логистические расходы. Стоимость зависит от того, где заказывает товар продавец (Россия, Киргизия, Китай или др.), веса, объема, категории товаров и других критериев. Важно понимать, что 100% выкупа не бывает, поэтому какая-то часть товаров будет возвращена покупателями, а доставка назад на склад маркетплейса также ложится на плечи селлера. Это тоже нужно учесть в расчетах.
Одна из моих учениц, которая недавно вышла на 2 млн. обороты, поделилась интересным способом сэкономить на доставке.
У Марины в магазине есть уникальный товар, которому нет аналогов, поэтому покупатель может подождать и подольше, а продавец при этом экономит на доставке, отправляя товар на более дешевые склады.
- Хранение товаров на складах. Маркетплейсы предоставляют бесплатный период, но если он превышен, в конце отчетного периода из вашей прибыли будет вычтена стоимость за хранение. Я советую рассчитывать количество товаров таким образом, чтобы и удовлетворять потребности покупателей, и не переплачивать за хранение.
- Дополнительные расходы, с которыми может столкнуться селлер. Тут все зависит от того, самостоятельно вы этим будете заниматься или привлечете профессионала. К дополнительным статьям затрат относятся:
- заполнение карточек товаров (SEO, описания, ключевые слова и т. д.) - все то, что помогает карточке в продвижении;
- фото и видео контент - я рекомендую добавлять не менее 9 фотографий и хотя бы одно видео;
- дизайн - важно, чтобы в фотоконтенте была построена контентная воронка, которая приведет клиента к покупке.
Ниже покажу пример финансовой модели и небольшой кусочек презентации для инвестора ⬇
Оба эти файла я выложил у себя в канале в этом посте, там можно их скачать и работать с ними дальше.
Что делать, если в вашем окружении нет потенциальных инвесторов?
Да, такое вполне может быть.
Если вы не знаете, где найти такого человека, оставляйте свои данные в анкете https://forms.gle/GkptKGUVUJCZHhES8, и я расскажу на личной встрече, как можно быстро найти необходимую сумму, чтобы выйти на Wildberries или Ozon. Если для вас сейчас это не актуально, то подписывайтесь на мой Телеграм канал, в нем я рассказываю, как выйти на стабильные 100-300 тыс. выручки начинающим и действующим селлерам. Также я делюсь фишками, которые наработал за 5 лет, показываю свои честные результаты и провожу полезные эфиры с разборами ваших магазинов и карточек товаров, даже только поэтому стоит подписаться.
Немного из практики
Недавно ко мне на обучение пришел ученик Артур с 0 руб. в кармане. Мы привлекли через брокера 4,8 млн. руб., которые он вложил в бизнес на маркетплейсах.
Кредитные брокеры предоставляют деньги без залога недвижимости. Это получается намного выгоднее, чем оформление через банк или инвестиций от частного инвестора.
Как вы понимаете, найти деньги сегодня - не проблема, главное желание и правильно поставленная цель.
Отличная статья. Инвестиции это действительно важно, если не будешь масштабироваться, есть риск завязнуть и при первом же кризисе выйти в минус) Взял первый кредит спустя 2 месяца результатитиной торговли, сейчас оборот полтора миллиона )
А где брал ?