Wildberries: Как точно узнать причину падения продаж?

erid:2VtzqwFNm3C

На связи команда Jvo и сегодня мы поговорим о теме, которая волнует каждого поставщика маркетплейсов — как узнать, почему карточка упала в продажах и как найти ее точки роста. В материале не будем затрагивать банальные темы и научимся работать с карточками с точки зрения цифр, конверсии и аналитики, а главное — узнаем, как правильно диагностировать причины снижения продаж.

Если рассмотреть основные задачи, которые стоят перед поставщиками и менеджерами маркетплейсов, то их можно свести к определенному списку:

Но давайте для начала сосредоточимся на первом пункте – необходимости выявить причину падения продаж.

Представим ситуацию, наша карточка показывала неплохие результаты продаж, но постепенно ее выручка начала падать, а сама карточка пессимизировалась в поисковой выдаче.

Для того, чтобы точно определить, что стало причиной падения продаж необходимо обратиться к метрикам внутренней аналитики, о которых мы так часто говорим в своих материалах.

Внутренняя аналитика маркетплейса построена на основе стандартной воронки в E-Commerce и состоит из следующих метрик:

Зачем нам знать и уметь читать эти метрики? Ответ простой – они позволяют нам точно выявлять, что стало причиной падения. Итак, пример:

Вспоминаем нашу карточку, которая раньше показывала хорошие продажи, а сейчас потеряла в объеме. Наша первая задача – понять на каком этапе воронки находится проблема.

Для этого необходимо оцифровать показатели воронки и посмотреть динамику их изменений. Первым делом мы обращаем внимание на динамику показателя “Просмотры” – он показывает количество заходов на нашу карточку из общего каталога.

На выбранном нами периоде фиксируем постепенное снижение показателя, что означает, что в карточку банально стало поступать меньше трафика.

Теперь наша задача проверить промежуточные конверсии – % добавлений в корзину и % конверсий в заказ.

Выбрав % добавлений в корзину мы фиксируем, что тренд на выбранном этапе растущий, а значит – сама карточка продает не хуже, чем продавала раньше и никаких проблем на этом этапе мы не усматриваем.

На графике, демонстрирующем % конверсий в заказ, мы видим, что конверсия из корзины в оплату также не падает, что позволяет нам сделать вывод, что количество заказов упало не из-за того, что карточка стала хуже конвертировать.

И последним мы проверяем изменения тренда, показывающего количество добавлений в корзину. Ожидаемо видим падение добавлений в корзину, эквивалентное графику, который ранее видели в разделе “просмотры”.

Делаем вывод: продажи карточки упали в момент, когда началось падение просмотров (в карточку стало заходить меньше людей), но при этом конверсии в добавление в корзину и в заказ из корзины остались прежними, а значит – сама карточка, как продавала, так и продает и нет смысла искать причины внутри нее.

Узнав, что причина в падении трафика на карточку нам необходимо выяснить, что именно стало причиной его снижения. Для этого вспоминаем, какие факторы могут влиять на этап “Просмотры”.

Теперь нам необходимо найти конкретную дату с которой началось падение тренда “просмотры” и определить все события, которые произошли в этот день.

Например, мы видим, что падение тренда “просмотры” началось 11.09 и в этот день произошло несколько изменений в карточке, а именно:

Теперь нам необходимо определить, какие из перечисленных событий могут повлиять на этап воронки “Просмотры”. Сравнив с таблицей выше мы понимаем, что на “просмотры” могут влиять только первые три события, а именно – изменения в SEO (пункт 1 и 2) и изменения в цене (пункт 3).

Цена стала ниже, что не могло повлечь снижения просмотров, значит причина в SEO оптимизации – изменения в названии и характеристиках привели к потере ряда высокочастотных поисковых запросов и карточка банально стала получать меньше трафика, т.к. перестала показываться по ВЧ-ключам и единственное, что должен сделать менеджер, чтобы вернуть продажи – вернуть старые наименование и характеристики.

Вот так оцифровка всех этапов воронки и сохранение событий помогло нам диагностировать причины падения продаж.

Специально для этого мы создали инструмент JVO События. Модуль, который мгновенно дает ответ на вопрос “почему у меня упали/выросли продажи?” и оцифровывает все этапы воронки, а также действия конкурентов.

Но это еще не все, инструменты JVO анализируют сотни факторов, событий и метрик и формируют готовые задания, как вырастить продажи, исправить недоработки в карточках и вывести артикулы в ТОП.

JVO – первая платформа, которая работает напрямую с причиной, а не следствием и дает четкие ответы на два главных вопроса:

Нашей платформе доверяет уже больше 150 крупнейших игроков рынка электронной коммерции, среди которых такие бренды, как Nike, Mixit, Майский Чай, The Act, Bioaqua, Leomax, Рельеф-Центр и многие другие.

ECOM начинается с JVO.

Реклама ООО "ДЖИВИО"