Как селлеру отстроиться в конкурентной нише, стать №1 и продавать дороже рынка без танцев с бубном: 8 рабочих способов

«У меня стандартный продукт, такой же, как у других селлеров на Wildberries. Как мне отличаться, чтобы покупали у меня, а не у тех, кто давно на рынке?».

Такой вопрос мне задал один из учеников. Будем разбираться!

Меня зовут Павел Сабуров, я торгую на Wildberries с 2018 года, в 2023 г. я вышел на средний ежемесячный оборот 10+ млн. руб. В бизнесе на маркетплейсах я за системный подход, когда все работает без меня с моим минимальным вовлечением и фокусом на стратегии роста компании, а не на мелких операционных задачах. Рассказываю об этом в Телеграм-канале, где делюсь своими фишками, кейсами учеников и даю полезные материалы в помощь действующим селлерам.

Самая частая ситуация, с которой я сталкиваюсь - владелец бизнеса приходит ко мне с запросом «хочу вырасти в прибыли, но никак не получается, топчусь на месте».

Найти отличия от конкурентов также важно, как правильно выбрать товар для продажи. Иначе есть шанс остаться где-то внизу среди таких же одинаковых товаров, которые покупают единицы. Ниже расскажу вам 8 самых ТОПовых способов, как отстроиться от конкурентов даже в супер конкурентной нише и стать номером 1.

Как создать продающую контентную воронку и получить прирост выручки от 100%, писал здесь.

Основная ценность товара формируется при помощи красивого и продающего фото и видео контента. Чтобы визуально отстроиться от конкурентов, главное фото вашего товара должно значительно выделяться на фоне остальных. Есть такое понятие, как баннерная слепота, когда человек листая ленту быстро фильтрует то, что он видит на экране. А когда перед нами мелькает что-то одинаковое и не выделяющееся, мы это не замечаем.

Важно, чтобы ваша карточка стала более заметной, чтобы на нее кликали.

Посмотрите на фото выше. Какая/какие из карточек выделяется больше?

Первая и последняя. Почему?

Здесь на фото мы тоже видим явного лидера, который выделяется - это карточка в центре. На ней изображена девушка - целевая аудитория, кому обычно дарят такие букеты из мыла. Плюс написано, что есть подарок - это тоже один из вариантов отстройки, об этом подробнее расскажу ниже. В чем еще отличие - букет очень большой, состоит из 101 розы, а в других букетах цветов немного.

На что обратить внимание при подготовке главного фото карточки:

Обратите внимание на последнюю карточку.

На фото выше 2 антипримера, как не надо делать.

На 1 фото вообще непонятно, что это такое, пока не прочитаешь надпись, на 2 фото видно, что это швабра, но это просто очередной неинтересный товар, который скорей всего не заметят и пойдут и купят №4, где показана довольная девушка, которая убирает квартиру.

Если мы говорим о более сложном товаре, то в видео покажите инструкцию по сборке и эксплуатации, чтобы при получении покупатель не испытывал трудностей с этим предметом.

В фотографиях также важно показать все эти моменты.

Часто я вижу, что в контенте нет разных ракурсов, товар показывают только спереди и сзади, а хочется рассмотреть его полностью, понять, какой он формы, из какого материала сделан и т. д. Обязательно используйте это на фото, это значительно повышает конверсию в покупку, особенно если конкуренты не учли такой момент.

Бывает, что товар, предназначенный для девушек (например, платье), в контенте представляют, как для мужчин: сексуально, откровенно, вызывающе, как на фото ниже.

Как еще можно отстроиться в фотографиях?

Покреативить. Но тут важно не переборщить. Если ваши фото будут выглядеть чересчур креативно или даже пошло, их даже может забанить сам маркетплейс.

Например, я видел карточку коврика для йоги, а на фото сидел толстый мужик с татуировками и огромным животом. Это как минимум привлекает внимание, вызывая желание кликнуть, но будут ли тут продажи, большой вопрос, ведь как я уже писал, мы привыкли ассоциировать себя с моделью на фото.

Постоянно улучшайте контент, дорабатывайте, повышайте насмотренность, ходите на разборы, показывайте свои карточки людям, которые уже давно варятся в этой сфере. Я недавно проводил эфир с разборами карточек товаров подписчиков, вот тут можно посмотреть запись - это концентрат пользы. Обязательно посмотрите!

Приятный презент - это своего рода спасибо от вас любимому покупателю. Он говорит, что вы цените каждого и хотели бы видеть снова этого человека у себя в магазине. Это всегда приятно и классная возможность отличиться от конкурентов.

Такая милая забота порадует покупателя, и он точно вернется к вам.

На маркетплейсы люди чаще всего приходят, чтобы сэкономить, поэтому выбирают более выгодный вариант, сравнивают нескольких поставщиков и выбирают товар, что подешевле.

Как правило, в ТОПе выдачи находятся самые выгодные для покупателя товары, поэтому ваша задача не бездумно демпинговать и ставить цену ниже конкурентной, а постараться удешевить себестоимость товара.

Как это можно сделать:

А теперь давайте поговорим про цену выше рынка. Да, на Wildberries можно зарабатывать, в том числе повышая цену на свой товар, даже несмотря на то, что большая часть рынка находится именно в дешевых товарах. Но делать это нужно не бездумно.

В дорогих товарах может быть высокая маржинальность. Но чтобы продавать дороже рынка в 2-3 раза, необходимо свой продукт доработать до мелочей, чтоб он был на 100% качественный в действительности, а не только на словах.

И здесь опять же супер важно научиться работать с контентом. Фотографии и видео должны быть сделаны профессиональным фотографом в студии, с привлечением профессиональных моделей. Обычно ребята с дорогими товарами очень круто заморачиваются, но это дает свои плоды.

Еще один момент - история с дорогими товарами лучше всего работает с внешней рекламой, поэтому важно себе в команду найти человека, который будет заниматься подбором блогеров, либо научиться это делать самостоятельно.

Если посмотреть на отзывы с фото в большинстве товаров, то чаще всего это стандартные кадры из примерочной, где женщина/мужчина/ребенок стоят в носках, рядом разбросана одежда на пуфике - не очень привлекательный общий вид фотографии.

При самовыкупах сделайте обычные жизненные фотографии, но не из примерочной, а, например, как девушка гуляет в парке с ребенком и/или собакой в классном пальто. Это будет не модельная и не профессиональная съемка, а обычные фотки на телефон, но сделанные в реальных условиях. Так покупатель увидит, как по-настоящему выглядит одежда, и что на самом деле она не отличается от фотографий в контенте карточки.

Приведу ниже хорошие и плохие примеры отзывов на Wildberries.

Здесь неплохой ответ представителя бренда: есть извинение за ненадлежащее качество товара и снятие возражения, что они уже работают над улучшением качества изделия. Но, скорей всего, женщина к ним в магазин больше не придет.

Здесь тоже хороший вариант ответа: простой, с долей приятной лести, есть упоминание о предстоящих новинках, что может подтолкнуть покупательницу прийти за товаром снова и подписаться на обновления.

А вот такой ответ представителя бренда вряд ли кому-то будет по душе: чувствуется агрессия и раздражение. Магазин постарался снять возражения, но сделал это в грубой форме, что недопустимо и отпугивает покупателей.

Я советую всегда отвечать на отзывы, неважно, какого они содержания. Так вы поддерживаете коммуникацию, а покупатель видит, что вы заинтересованы в качестве, а не просто хотите впарить свой продукт.

Тут необязательно придумывать велосипед, делать какую-то инновационную разработку и патентовать ее. Суть в том, чтобы отличиться от конкурентов чем-то в товаре, например, можно доработать его в лучшую сторону. Для этого необходимо тщательно изучить отзывы и вопросы конкурентов, чтобы понять, что в их товаре не нравится покупателям и доработать именно это.

Есть еще вариант - изделия ручной работы. У меня есть ученица Марина, которая с товарами для рукоделия вышла на 2 млн. оборота на Wildberries и начала торговать еще и на Ozon. За счет того, что она сама изготавливает свои товары, она экономит на хранении и отправляет на более дешевые и дальние склады, т.к. покупатели могут подождать, ведь они приходят на WB именно ради ее качественного уникального продукта.

Полный кейс Марины писал здесь.

Отлично работает история, когда в описании и на отдельном фото продавец пишет артикулы других своих товаров, которые можно купить в комплекте с этим товаром или просто потому что они крутые сами по себе.

Либо как вариант, можно на слайде показать путь клиента к магазину, чтобы он перешел на бренд и посмотрел все товары.

Так мы легко повышаем средний чек с одного покупателя, всего лишь добавив 1 такой слайд.

Очень частая проблема у селлеров - это некачественная упаковка. Она рвется, мнется, товар приходит мятым, грязным и т. д. На это покупатели жалуются в отзывах и вопросах постоянно.

Как тут можно отстроиться?

Например, конкуренты высылают пальто в сложенном виде, оно приходит с заломами, это некрасиво. Упакуйте пальто в длинный пакет, повесьте его на плечики, транспортировать его в таком случае можно повесив на перекладину.

Или если конкуренты используют пакет, сделайте коробку. У конкурентов прозрачная безликая упаковка - сделайте ее яркой, добавьте маленький, но симпатичный бантик, будто это подарок. Вариантов много.

Здесь самая частая ошибка - спам в описании. Встречаю порой такие полотна текста, где сложно разобраться, что вообще тут продается и для кого оно предназначено. В описание пихают все, что можно, только это не помогает в продвижении.

Для продвижения достаточно взять самый высокочастотный запрос, по которому покупатели ищут товар. В описании достаточно использовать 15-20 релевантных ключей.

Важно максимально точно оптимизировать название своего товара под запросы покупателей. Давайте на примерах. Вы продаете бюстгальтеры. Кто-то называет их лифчиками, кто-то лифами, третьи - бюстгальтерами.

Чтобы посмотреть частоту запросов, воспользуйтесь сервисом Яндекс.WordStat.

Набираем запрос лифчик и видим, что его искали 486 380 раз в месяц.

Набираем запрос лиф, его искали 124 234 раза - результат хуже.

А теперь берем запрос бюстгальтер. Его искали 353 539 раз за месяц.

Поэтому для названия товара лучше использовать 1 и 3 варианты.

Основное, что вам необходимо сделать еще на самом старте - сделать фото и видео контент максимально привлекательным и полным. Чтобы покупатель понимал, что он покупает, для чего это нужно, какие его потребности и боли он закрывает, как им пользоваться и т. д. В фотографиях ведите клиента от момента интереса к товару до самой покупки и увеличения среднего чека.

В завершении контентной воронки хорошо сделать такие слайды: закрыть человека на подписку на ваш бренд или добавить его в любимые.

Такое простое действие увеличивает конверсию в разы.

Остальные способы отстройки от конкурентов отлично работают как сами по себе, так и вместе. Тут важно качественно проанализировать целевую аудиторию и конкурентов, тогда вы четко будете понимать, что нужно именно вашему покупателю.

В своем Телеграм канале я делюсь еще большим количеством полезной информации для селлеров, поэтому обязательно подписывайтесь и закрепляйте канал, чтобы сразу видеть новые посты. Там же анонсирую бесплатные разборы и классные эфиры.

Кстати, 2 ноября у меня пройдет эфир с моей ученицей, где я покажу стратегию, как она вышла на 2 млн. руб. оборота с товарами ручной работы. Будет жара 🔥 Зарегистрируйтесь тут