Как мгновенно узнать почему упали продажи на Wildberries: Обзор функционала Jvo

erid: 2VtzqvfKTjY

Jvo — сервис для выявления настоящих проблем селлера и их дальнейшего устранения. В последний месяц уходящего 2023 года мы хотим поделиться главным обновлением платформы — релизом нового личного кабинета и функциональности. В данной статье разобрали все функции и возможности сервиса, а также подробно объяснили, что делать в 2024 году на Wildberries и как находить настоящие способы обойти конкурентов.

JVO – первый сервис для легального автоматизированного продвижения, который не только комплексно контролирует абсолютно все факторы, влияющие на продажи, но и дает селлеру/менеджеру готовые задания, нацеленные на рост продаж и исправление проблем и недоработок.

Платформа решает несколько ключевых задач:

Моментально определять реальные причины падения и роста

Наверняка вы сталкивались с ситуацией, что продажи резко просели или карточка не раскачивается и мы не можем найти причину. Начинается переборка гипотез, переработка SEO, смена контента и прочие гадания. JVO позволяет мгновенно найти все проблемы и точки роста для каждого артикула, при условии, что вы понимаете, как работает воронка продаж. Подробно об этом рассказывали здесь.

Растить выручку каждого артикула в товарной матрице

JVO анализирует сотни факторов, включая изменения рынка, ваши карточки и действия конкурентов, и формирует готовые задания по улучшению карточки на всех этапах воронки. Условно, если проблема ваших карточек в низком трафике, то система найдет все причины снизившегося трафика и сформирует менеджерам задачи по исправлению.

Главная цель системы – растить выручку каждого артикула в вашей товарной матрице.

Поиск точек роста

Вторая по популярности проблема на маркетплейсах – непонимание того, как расти дальше. JVO найдет точки роста каждого артикула и превратит в готовые задания: начиная с региональных отгрузок и заканчивая поиском неочевидных SEO-ключей.

С ключевыми функциями разобрались и теперь перейдем к обзору функционала самого кабинета.

Первый блок, который нас встречает – дашборд “Здоровье бизнеса”. В нем несколько информационных разделов, которые позволяют увидеть полную картину по всем точкам роста и проблемам бизнеса. На первом дашборде нас встречают следующие показатели:

Заказы – заказы указаны в штуках и рублях и отображаются за выбранный период времени в фильтре.

Продажи – также указаны в штутках и рублях.

Маржа и маржинальность – в данной метрике мы видим реальную маржинальность нашего бизнеса в рублях и процентах. Учитываются абсолютно все показатели расходов: хранение, логистика, процент выкупа, себестоимость и тд. Мы также в режиме реального времени видим, как меняется маржинальность нашего бизнеса.

Процент выкупа – также, как и с маржинальностью мы видим настоящий процент выкупа по всему бренду или выбранной группе артикулов в режиме реального времени.

Упущенные заказы – JVO покажет сумму и количество заказов, которые мы упустили из-за OUT-OF-STOCK по действующим складам.

Потенциальные заказы – а здесь система покажет потенциальный прирост выручки и количества заказов после того, как мы выполним задачи по региональным отгрузкам.

Снизу под каждым показателям мы видим его изменения по сравнению с предыдущим днем в лучшую или худшую сторону.

Над метриками дашборда мы видим возможность создать фильтры и расфильтровать матрицу, как нам удобно. Естественно, при выборе фильтра все показатели будут отслеживаться только по выбранным SKU.

Фильтры можно загрузить из EXCEL-файла или выбрать артикулы прямо внутри системы. Для удобства селлеров и менеджеров система полностью копирует распределение ваших карточек от брендов до категорий, а поиск поддерживает все виды артикулов (от артикулов поставщика до артикула самого WB)

Опускаясь ниже мы видим главную фичу JVO – модуль JVO События.

Как мы видим перед нами оцифровка всей воронки продаж и каждого ее этапа в режиме реального времени. Именно поэтому мы целый год писали для вас статьи, в которых рассказывали о том, как важно уметь работать с воронкой.

Каждый этап воронки (Просмотры, Конверсия в корзину, Добавления в корзину, Конверсия в заказ и Заказы, а также Позиции) выводится на своем маленьком дашборде цветным графиком, а оранжевым мы видим, сколько в этот день произошло событий в карточке.

Под событиями подразумевается любое изменение или происшествие. Например, если вчера мы поменяли цену, отгрузили склад в Коледино и изменили наименование, то произошло 3 события.

Теперь мы видим, как любые наши действия сказались на каждом этапе воронки. Мы можем моментально зафиксировать падение какого-то этапа воронки, нажать на день, когда оно произошло и система покажет нам все изменения, которые мы произвели в карточке в формате “было-стало”.

Система покажет по каждому артикулу изменения каждого этапа воронки и в каких областях произошли изменения в этот день. Если нам недостаточно поверхностного просмотра, то мы можем нажать на нужный артикул и система подробно распишет нам все изменения за указанный день.

Теперь мы можем найти любые закономерности, а также быстро откатить изменения, например, в SEO, если увидим падение просмотров после смены.

Более того, блок События позволяет еще и видеть абсолютно все действия конкурентов за любой день. Теперь мы можем узнать, как наши конкуренты работают с отгрузками, ценообразованием, SEO, контентом и любыми изменениями. JVO – первый сервис, который собирает абсолютно все данные и изменения в карточках конкурентов и хранит эти данные.

Следующий блок, который встречает нас – мониторинг. Он показывает картину проблем и точек роста по всей вашей матрице.

JVO показывает проблемы (красные и желтые показатели) и точки роста (синие показатели) в разрезе каждого направления: финансы, логистика, рейтинг, продвижение и контент.

Научившись правильно читать этот модуль мы за секунду видим в каких областях и какое количество проблем сейчас есть в товарной матрице, а также как они разделяются по уровню критичности и влияния на ваши продажи.

Нажав на проблемный участок система сразу покажет нам список артикулов, которые затронула данная проблема, что делает JVO отличным инструментом управления большой товарной матрицей.

Второй раздел, который мы можем открыть – “все артикулы”. В нем мы видим полный список наших подключенных SKU (или выбранных фильтром) со всеми показателями: заказы, продажи, маржинальность в рублях и процентах, процент выкупа, упущенные заказы и потенциальные заказы.

Нам также доступны всевозможные варианты фильтрации по любому показателю. Это удобно, чтобы выявлять проблемные артикулы и фокусироваться на них.

Прямо из этого списка мы можем перейти в нужный артикул, где мы и увидим вторую главную фишку сервиса – систему рекомендаций.

Открывая конкретный артикул нас встречает такая же сводка, как и в главном дашборде с основными показателями и их изменениями, но уже по конкретному артикулу, а также меню переключения между сводными данными, предупреждениями системы, актуальными остатками и модулем JVO События.

Выбрав блок “Предупреждения” мы попадаем в раздел с готовыми заданиями для менеджеров и селлеров. Как они работают?

JVO анализирует каждый этап вашей воронки, действия конкурентов, особенности работы алгоритмов ранжирования, а также проводит сравнение ваших карточек с конкурентами по всем атрибуциям и формирует готовые задания.

Конечно, на скриншотах мы используем демо-кабинет, в котором все цифры рандомизируются в случайном порядке, но логика ясна. Например, JVO фиксирует падение продаж, автоматически находит, что оно связано с падением трафика, находит, что у вас произошли OOS на нескольких складах, которые повлекли за собой снижение скорости доставки перед конкурентами, а также уменьшение ранжирования и формирует готовые задания: отгрузите N-товаров на склад такой-то.

Или другой вариант. Мы видим, что система выдает ряд алертов по артикулу. Давайте по ним пройдемся:

JVO зафиксировал, что остаток на Коледино меньше, чем прогнозируемый спрос маркетплейса, а значит, что карточка начала пессимизироваться, чтобы не произошел OOS. Следовательно она начала терять позиции и трафик, поэтому система сразу предупредила нас о риске частичного OOS и о том, что уже пора спасать карточку.

При этом мы видим, что в точках роста (синим цветом) система проанализировала географию наших продаж, скорость доставки и процент покрытия в соотношение с конкурентами и определила, что нам необходимо отгрузиться на несколько региональных складов, а также сразу рассчитала объем отгрузки и как прирастет наша выручка.

А вот неплохой пример рекомендации про юнит-экономику:

JVO проанализировал реальный процент выкупа товара, хранение и расходы на его “покатушки” и сформировал цену так, чтобы достигать целевой маржинальности в 30%. При этом при формировании цены система оценила конкурентов и подобрала такую цену, которая не будет занижать кликабельность карточек.

И таких рекомендаций JVO выдает десятки различных видов.

Например, здесь мы видим, что карточка прямо сейчас пессимизирована перед конкурентами не только из-за неучастия в акции, но и из-за сниженного детального рейтинга, который нужно срочно поднимать, чтобы пройти пессимизацию маркетплейса, а также из-за того, что товарный остаток на одном из складов меньше прогнозируемого спроса маркетплейса.

А также фиксирует, что причиной снижения конверсии в добавление в корзину стали негативные отзывы, которые очевидно содержат какую-то “разносную” информацию о товаре и после появления которых резко начала падать конверсия в корзину. JVO также подсвечивает, что повысить конверсию в добавление в корзину в данной карточке можно было бы с помощью видео (что уже делают конкуренты), а также проработав подтверждение потребительского опыта через фотографии в отзывах, т.к. сейчас покупатель очевидно не получает достаточное подтверждение. JVO также сигнализирует менеджеру, что изменение цены стало причиной падения просмотров (карточка стала менее кликабельной, т.к. сильно выбивается из общего рынка) и предлагает скорректировать цену с учетом юнит-экономики.

Конечно, с системой можно работать без знания воронки продаж и просто выполнять задания, которые дает сервис, но в идеале – понимать, какие факторы и как влияют на каждый этап воронки. Ниже оставим памятку о воронке продаж и факторов, которые влияют на нее. Именно по ним система и выдает свои задания.

Следующий блок, который мы видим – актуальные остатки артикула. Система показывает реальный остаток по каждому складу, оценивает на какое количество дней его еще хватит, а также показывает недополученную или потенциальную прибыль по каждому складу.

Прямо из этого блока можно сформировать отгрузку, а также посмотреть реальный процент покрытия товара. Система рассчитает отгрузки на каждый склад под указанную вами оборачиваемость с учетом сезонально-событийных скачков и сразу выгрузит готовый файл для загрузки в кабинет WB.

И последний блок – JVO События, но уже в разрезе конкретного артикула. Также, как и на главном дашборде мы можем посмотреть тренд по каждому этапу воронки и выявить, где находится проблема.

Любая работа с карточкой должна начинаться с анализа всех ее этапов воронки и поиска проблем. Например, мы видим, что конверсия в добавление в корзину всего 4% и продолжает падать. Мы понимаем, что средняя конверсия карточки по рынку – 18-20%, а значит открываем памятку выше, идем в блок “предупреждения” и начинаем выполнять все задания, которые влияют на этот этап воронки.

В блоке События мы также видим все изменения, которые мы совершали в карточке за любой день, а также возможность посмотреть любую информацию о действиях конкурентов за конкретный день.

Следующий раздел – рекомендации по финансам. Здесь в разделе фильтров мы выбираем тип проблемы и сразу получаем список артикулов, которые попадают под данную проблему:

Акции – артикулы, которые пессимизированы перед конкурентами из-за неучастия в акции. Система подсветит те товары, которые не просто пессимизированы, но и юнит-экномика которых позволяет войти в акцию с сохранением целевой маржи, а также сразу сформирует выгодную промо-цену.

Маржинальная прибыль – артикулы, которые по итогу продаются в минус. Система сразу сформирует рекомендации по исправлению юнит-экономики.

Маржинальная рентабельность – артикулы, которые не дотягивают до целевой маржи из-за процента выкупа. Система даст рекомендации по корректировке цены или работе над способами повышения конверсии.

Скидка маркетплейса – артикулы у которых есть “маневр” по СПП. Система даст рекомендации по корректировке цены так, чтобы повысить СПП.

Тренд заказов – подсветит артикулы, у которых тренд продаж стабильно падает на протяжении трех дней и вам необходимо срочно проверить задания и конверсии карточек.

Высокая цена – товары, у которых кликабельность снизилась из-за того, что цена не проходит “фильтр” покупателя и кажется ему завышенной из-за чего он отдает предпочтение конкурентам вокруг.

По каждому из этих фильтров система формирует готовые задания по исправлению проблемы и если мы перейдем в артикул, то сразу увидим, что нам делать с найденными проблемами.

Следующий раздел – логистика. Он работает по такой же логике. Мы фильтруем артикулы по типу проблем или точек роста:

Региональные отгрузки – артикулы у которых есть возможности для региональных отгрузок на основе анализа географии их продаж, процента покрытия, скорости доставки и индекса локализации. Перейдя по этим алертам, мы сразу увидим расчет отгрузок на регионы и прирост нашей выручки.

Низкая оборачиваемость – покажет товары, которые “сжирают” маржу вашего бизнеса из-за низкой оборачиваемости.

Фильтрация по OOS – покажет товары, которые уже ушли в OOS или находятся в частичном OOS и уже пессимизируются или уйдут в скором времени, а также сразу рассчитает объем отгрузки.

Процент выкупа – покажет товары, у которых изменился в худшую сторону процент выкупа с ПВЗ и подсветит причины.

Раздел рейтинг позволяет проанализировать артикулы по всему, что влияет на их рейтинг.

Негатив в зоне видимости – подсветит артикулы, у которых негативные отзывы стали причиной снижения конверсии в корзину

Фото в отзывах – подсветит карточки у которых подтверждение потребительского опыта значительно хуже, чем у конкурентов (вспоминаем нашу воронку)

Ответы бренда – покажет неотвеченные отзывы и вопросы (сейчас WB пессимизирует карточки, где есть неотвеченные в течение 72 часов вопросы и отзывы)

Количество вопросов – покажет карточки в которых недостаточно закрыты возражения покупателей.

Рейтинг в звездах – покажет артикулы, у которых визуальный рейтинг стал причиной падения просмотров.

Детальный рейтинг – покажет артикулы, которые пессимизированы по внутреннему рейтингу WB перед конкурентами.

Количество отзывов – артикулы, которые проигрывают конкурентам по количеству отзывов и это стало причиной более низкой кликабельности карточек

Раздел позволяет отследить артикулы по следующим типам алертов:

Рекомендации – покажет товары, у которых следует настроить кросс-рекомендации и перегонять трафик

SEO Наименование – покажет артикулы, у которых есть проблемы в SEO-оптимизации в блоке наименование и сразу соберет ключи, которые следует поместить в данный раздел

SEO Описание – покажет артикулы, у которых есть проблемы в SEO-оптимизации в блоке описание и сразу соберет ключи, которые следует поместить в данный раздел

SEO Характеристики – покажет артикулы, у которых есть проблемы в SEO-оптимизации в блоке характеристики и сразу соберет ключи, которые следует поместить в данный раздел

И последний блок оценивает карточки по уровню проработанности контента:

Количество изображений – подсветит карточки, которые не удерживают внимание покупателя на достаточный срок и их контент неэффективен по сравнению с конверсией в добавление в корзину у конкурентов.

Видео-контент – подсветит карточки, у которых крайне низкая конверсия в добавление в корзину и им срочно требуется увеличить ее с помощью раскрытия ценностей товара через видео-контент

JVO – не только сервис, но и методология торговли на маркетплейсах. Мы называем ее ECOM-ориентированный подход и он подразумевает, что в работе с карточками мы опираемся на воронку продаж и показатели конверсий каждого ее этапа.

JVO значительно отличается от других систем, представленных на рынке и поэтому каждый наш клиент получает персональное сопровождение и обучение не только работе с системой, но и тому, как правильно работать с воронкой продаж на маркетплейсах.

Нашим решением уже пользуются ключевые игроки рынка маркетплейсов и такие бренды, как MIXIT, Майский Чай, GRASS, LAVR, The Act, LEOMAX и десятки других ECOM-компаний.

JVO это комплексный сервис, который:

Реклама ООО "ДЖИВИО"