Как бренды электроники развивают DTC-продажи. Примеры лидеров рынка
DTC-продажи набирают обороты по всему миру, и Россия не исключение. Даже в условиях доступности большого количества каналов ритейлеры делают акцент именно на прямые продажи. Такой подход позволяет получить максимальную информацию о покупателях и, как следствие, создать с ними более глубокие отношения.
Зачем это нужно, если можно просто продавать? Секрет в том, что «просто продажи» больше не работают. Предложение на рынке огромное, и, чтобы отстроиться от конкурентов, важно завоевать доверие потребителя. А сделать это через посредников вряд ли получится.
Бренды из разных сегментов находят свои пути к сердцу покупателя, и их опыт может быть полезен другим компаниям. Поэтому мы собрали примеры компаний, на опыт которых стоит обратить внимание. В этот раз присмотрелись к брендам из сегмента электроники: как выбирают каналы продаж, чем удерживают пользователей в своих интернет-магазинах и какие условия доставки предлагают.
BrandService
BrandService.ru — авторизованный официальный сервисный центр Dyson, который развивает собственный интернет-магазин техники бренда. Также у него есть два шоурума, в Москве и Санкт-Петербурге.
Бесплатная доставка в интернет-магазине действует при покупке от 10 тыс. рублей, а в остальных случаях стоимость рассчитывается в зависимости от адреса доставки. Помимо стандартно удобной опции оплаты покупки на сайте компания предлагает возможность оплатить товар и доставку при получении.
Brandservice.ru представляет собой экосистему из магазина и сервисного центра, которая позволяет бренду привлекать лояльных покупателей и удерживать их.
Так, для покупателей сайта и фирменных магазинов BrandService действуют эксклюзивные предложения, а гарантия распространяется не только на сами устройства, но и на аксессуары и запасные части. Также на сайте покупатели могут оставить заявку на ремонт, заказать выезд технического специалиста, получить онлайн-поддержку.
Aqara
Техника бренда, который продает “умные” гаджеты, представлена в магазинах таких крупных ритейлеров, как М.Видео, Технопарк, Мегамаркет, но при этом официальный дистрибьютор развивает собственный интернет-магазин. Здесь покупатели могут заказать понравившиеся устройства, прочитать полезные статьи о них, а также связаться со службой поддержки.
Чтобы склонить покупателя к покупке в собственном интернет-магазине, бренд предлагает гарантийное обслуживание всей техники, приобретенной на сайте компании, и стремится сделать более доступной доставку. Например, бесплатная доставка по России и в страны СНГ доступна при заказе от 5 тыс. руб. Кроме того, забрать покупку можно из пунктов самовывоза (пока их всего два, в Москве и Новосибирске).
Также бренд продвигает свою технику и интернет-магазин через специалистов из сферы строительства. Так, для дизайнеров интерьера и проектировщиков компания предлагает специальную программу Aqara Pro — с ее помощью они могут зарабатывать, предлагая своим клиентам “умный дом” Aqara.
В качестве каналов коммуникации с аудиторией Aqara использует telegram и youtube. В мессенджере публикует новости о новинках, обзоры устройств и ответы на вопросы пользователей, а в youtube-канале — обзоры техники, ориентированные на российского потребителя.
Eplaza
Официальный интернет-магазин бытовой техники Panasonic в России. В Москве работает один розничный магазин, который одновременно является и пунктом выдачи заказов (был открыт в октябре 2022 года).
Собственный интернет-магазин дает покупателю максимум выбора и контента, генерируя продажи более технологичных и дорогих товаров, чем ассортимент, представленный на маркетплейсах. И по всей России действует бесплатная доставка при стоимости покупки от 3 тыс. рублей.
Понимая, что DTC-канал позволяет управлять рентабельностью бизнеса, компания в России ставит перед собой цель увеличить долю DTC-канала в общем объеме продаж до 30%.
Также для покупателей Eplaza действует бонусная программа CLUB Panasonic со стандартной балльной системой. По мере накопления баллов покупатель продвигается по шкале статусов участника бонусной программы, а статус, в свою очередь, влияет на количество баллов, начисляемых при покупке.
Стремясь сделать собственный сайт (и интернет-магазин) местом притяжения для пользователей, бренд часто проводит конкурсы (“Блюда новогоднего стола”, “Новые друзья Panasonic”, “Один день с Panasonic”).
Для коммуникации с пользователями у бренда есть страницы во Вконтакте, Одноклассниках, группа в Telegram и канал на Youtube. В отличие от других российских ритейлеров, Eplaza публикует много “олдскульного” контента о своей технике, который получает большой отклик со стороны покупателей.
Яндекс Станция
Интересный пример того, как гаджет под брендом одной из самых известных в России ИТ-компаний (и одного из топовых маркетплейсов), имея возможности для широчайшей дистрибуции, строит свои прямые каналы продаж.
Так, умные колонки Яндекса продаются на маркетплейсах Ozon и Wildberris через собственные бренд-зоны. Помимо представленности в крупных онлайн- и офлайн-магазинах (например, М.Видео и DNS) бренд развивает собственную офлайновую розницу в Москве и Санкт-Петербурге, где продаются техника, аксессуары и фирменный мерч. Тут можно примерить одежду, протестировать устройства и получить консультацию.
И кроме того, для прямых продаж есть отдельная страница колонки во всей системе Яндекс и группа ВКонтакте (“Виртуальный помощник Алиса”).
Бренд активно публикует в своих соцсетях обзоры на технику, рекламные ролики в коллаборации с известными блогерами, а также новости и полезную информация про Яндекс Станции, “умный дом” и Алису.
И результат впечатляет: в 2023 году 89% рынка умных колонок занял Яндекс. В компании ожидают, что следующие год-два процент роста продаж колонок будет выражаться в двузначных числах.
Пример этих брендов показывает, что сервисная составляющая очень важна для электроники, и эта точка контакта с покупателем (независимо от того, где он приобрел товар) становится ключевой: именно при обращении в сервис покупателя можно превратить в лояльного пользователя бренда и “переключить” на DTC-канал за счет “клубных” привилегий.
Ну и конечно, важно постоянно поддерживать коммуникации с пользователями, рассказывая им о своих товарах (новинках, флагманах, бестселлерах) так, как это никто не расскажет. И через собственный офлайн, и в интернет-магазине, и через бренд-зоны на маркетплейсах.
***
Всех, кто неравнодушен к теме Direct to Customer (DTC) , приглашаем в телеграм-канал «Заказ подтвержден». Здесь мы пишем про ритейл и каналы прямых продаж – регулярно, с интересом и экспертной увлеченностью.
Собрали для вас всё в одном месте: новости, аналитику, тренды, бренды, рынки, сегменты.